問題：
老大，我是做電銷的，現(xiàn)在有打電話恐懼癥，怎么辦？如何提升自己的電銷水平？
藍小雨回答：
《5分鐘學(xué)會銷售話術(shù)》，打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒。
做家裝的小A同學(xué)說，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約話術(shù)是：針對咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會。屆時會有優(yōu)秀設(shè)計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時候方便參加呢？
小A同學(xué)的電話話術(shù)，給客戶什么利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話……
我的話術(shù)是：咱們小區(qū)戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優(yōu)秀設(shè)計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見。多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？
做個解釋：
1、咱們小區(qū)戶型有弊端?=?為客戶制造需求；
2、優(yōu)秀設(shè)計師抱團揣摩該項目戶型1個月?=?我們有備而來，滿足客戶需求；
3、將一對一免費為您提供參考意見?=?免費咨詢，客戶您可以來占便宜搶占心智階梯；
4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情?=?對客戶的利益承諾，確?？蛻粲惺找妫?/p>
5、都是您滿滿的收獲?=?高效交流，不虛此行。
話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明；
客戶利益第一時間說不清楚——準吃閉門羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？
如果按該版本的話術(shù)打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。
我的話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的?？纯茨@邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業(yè)績就在其中。
現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
話術(shù)?+?增值服務(wù)?=?無往不利；
話術(shù)要反復(fù)打磨，實戰(zhàn)中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。
我準備兩個話術(shù)版本：
版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔(dān)心。
光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔(dān)心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當于兩次降準，行內(nèi)預(yù)測房價又將上漲……
話術(shù)要適當恭維客戶。
銷售中，無時無刻不在用精妙話術(shù)。
小E同學(xué)問：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號碼，第一時間發(fā)短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說什么比較好？
我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
《5分鐘學(xué)會電話銷售》，銷售小白普遍畏懼電話銷售，銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關(guān)重要。
有同學(xué)問：我馬上去實習(xí)，在學(xué)校周邊找了一家資產(chǎn)管理公司。我在市場部，第一個月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向，給人的第一感覺是比較冷，但其實我不是這樣的。
這位同學(xué)想問：聽說電話銷售很難做，新手應(yīng)該做些什么準備？
冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事；隨時跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的不二法門。
咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的。
他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉雙得。
但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“祝倚“锥?，高手少，所以必須有?shù)量級的要求。
當我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進。
做兩個重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；
2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒。我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。
說一個小案例。
小A同學(xué)就職于一個家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計師推薦模式。但很多設(shè)計師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計公司的設(shè)計師都跟同事有合作，而小設(shè)計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？
現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？
這件事的本質(zhì)是，當說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。
電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A。有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請大家看上面的話術(shù)，雖然報了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強調(diào)要合作中央空調(diào)項目，話術(shù)落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。
這就是在強調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設(shè)計師不想認識我嗎？哪位設(shè)計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？
電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；
再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……
多向同事請教——速成之道；
每天工作結(jié)束，要對當天的電話進行匯總。
其實，有很多同學(xué)抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規(guī)定這是義務(wù)教育？
教咱們?nèi)形迨剑@是人情，不教咱們，那是本分啦。
我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊。
讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結(jié)束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的客戶給予重點對待。
時不時的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財務(wù)狀況、學(xué)歷、個人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等。
日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。
每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。
做電銷——一定要玩好數(shù)量級。
算一筆收益賬，隨時給自己精神鼓勵，很值錢。
做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個有很大區(qū)別。
再分享一個電銷絕招。
咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態(tài)和情緒，這時候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元。
也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢哦。
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有同學(xué)問：我是做電銷的，給外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣的，約客戶一直說沒時間和忙，怎么約出來呢？現(xiàn)在我們這個推廣模式外貿(mào)公司了解的比較少，并且外貿(mào)行情不好很多公司不想做推廣。。。我的話術(shù)是：我想明天或者后天來拜訪你一下，花您5分鐘時間，給你講解一下我們的推廣模式，您明天方便還是后天方便呢？
藍小雨回答：
哥們好：）
1、這個十一哪兒也別去了，窩家里好好背誦《人情做透四招》……
2、你這話術(shù)里，看不到客戶利益？話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？
3、要是我，我會說，王總您好，您的同行，上海一家某某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們半年業(yè)績提升40%，我想借您5分鐘，跟您匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法，或許能有什么好借鑒，如果半年您的客戶群增加30個，或許也是一件好事，呵呵，不知道明天我去拜訪您，有空嗎？
哥們你看見這句話，客戶利益出現(xiàn)了吧，跟我合作，你的業(yè)績或許有大幅提升，潛臺詞就是，你的同行正是如此跑起來，你不來玩玩？不玩小心被你同行玩死！
