·本刊專稿
·作者：藍小雨
問題：
老大，有話術專題嗎？
回復：
哥們好！人情做透有，我現(xiàn)在給你摘錄出來：
冒充客戶給同行打電話——學本事，隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門。
咱們可以裝扮成顧客給同行的公司打電話？如此一來，就能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學到話術，一舉雙得。
但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰見剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數(shù)量級的要求。當我們給同行打電話打多了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規(guī)避和改進。
做兩個重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善于借鑒，這是是上手最快的方法；
2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒。
小A同學就職于一個家庭式中央空調銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調，現(xiàn)在公司采用裝修設計師推薦模式，但很多設計師的電話都被公司同事打“爛”了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學剛加盟公司，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，而小設計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產品，現(xiàn)在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？此事本質是，當說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。
還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：“王先生您好，我是××中央空調公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕我們。
說一個小案例。
小A同學就職于一個家庭式中央空調銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調，現(xiàn)在公司采用裝修設計師推薦模式，但很多設計師的電話都被公司同事打“爛”了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學剛加盟公司，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，而小設計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產品，現(xiàn)在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？
現(xiàn)在的問題是，給設計師第一次打電話遇阻了，小A同學說，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？
這件事的本質就是，當說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。
電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術。
還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：“王先生您好，我是××中央空調公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請大家看上面的話術，雖然報了自己的身份，我是××中央空調公司的小A，但我沒有強調要合作中央空調項目，話術落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？
電話的話術中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……
打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒。
小A同學說，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約客戶的話術是：針對咱們小區(qū)戶型利弊等相關問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會，屆時會有優(yōu)秀設計師一對一為您提供參考意見，看您是上午或下午什么時候方便參加呢？
我的話術是：咱們小區(qū)戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優(yōu)秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？
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藍小雨：書籍《我把一切告訴你》作者、天涯創(chuàng)業(yè)家園著名樓主，微信訂閱號lanxy2014
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