第一呢，確保溝通之門打開

首先，你要意識到，說服本質(zhì)也是溝通，只不過是你帶有明確目的的溝通。這個過程中，你需要和對方進行信息與情感上的交換，也要不斷發(fā)現(xiàn)對方新的需求和痛點，并調(diào)整你的溝通和說服策略。

那么，當你被拒絕的時候，你需要做什么呢？首先，你要讓談話和溝通繼續(xù)有效進行下去。保證你跟對方之間的"溝通之門"是打開的。

我們可以想象在人與人交流時，有一扇看不見但卻著實存在的門，一旦其中一方把這個門關(guān)上了，另一方再怎么說都是沒用的。

高手和新手的區(qū)別就在于，在向別人提要求的時候，新手的注意力始終在自己身上，我是不是理由充分，我用什么話攻破對方的反對意見，等等。而高手會關(guān)注"溝通之門"是否敞開。一旦發(fā)現(xiàn)溝通之門即將關(guān)閉或者沒有完全打開，他會馬上采取策略，先打開溝通之門。

在說如何打開溝通之門之前，我先告訴你，在一次談話中，溝通之門關(guān)閉的標志有哪些：

最明顯的是爭執(zhí)和辯論，一旦辯論起來，雙方都會沒有心情繼續(xù)交流下去。

其次是"抱怨"，比如"是你們部門掉鏈子導致的""你們怎么老是變""這個問題不是早就討論過了嗎"，等等。

還有就是"借口"，對方不想直接拒絕你，所以："我沒時間啦""我馬上有個會""公司有規(guī)定"等等。

如果你們對話中出現(xiàn)"辯論""抱怨"和"借口"這三種標志，我建議你先停下來，可以對對方的某些觀點表示認可，或者先換個話題，等雙方心情都平復些后再繼續(xù)。你可能聽說過一句話，叫"先心情，后事情"，說的就是這個道理。

診斷式提問法

那么在保證溝通之門打開的前提下，你要做什么來扭轉(zhuǎn)局面呢？

這里和你介紹一個很有用的方法，叫"診斷式提問法"，也就是主動地提問、積極地傾聽。既可以改善對方的心情，也可以幫你去判斷，你被拒絕的真實原因是什么。就像醫(yī)生看病一樣，"望聞問切，找到病根"。而不是"頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳"。

下面我舉一個例子，小牛是一名銷售，他對口的客戶應收賬款超期了，客戶要繼續(xù)從公司進貨，新來的財務部的經(jīng)理攔住了訂單。小牛希望說服財務經(jīng)理，繼續(xù)給客戶供貨。財務經(jīng)理拒絕，理由是："公司有規(guī)定，超出授信額度的應收賬款沒收回，不能發(fā)貨。"

小牛就和對方爭辯了起來，因為小牛知道，以前這種情況是可以有例外的；而且這個客戶非常重要?？墒菭幷撠攧找?guī)定，小牛哪里是財務經(jīng)理的對手。

這種情況下，"診斷式提問法"就可以派上用場了。

診斷式提問法的第一步，叫"窮盡拒絕理由"。也就是先搞清楚到底有哪些拒絕理由。

比如小牛可以問財務經(jīng)理："我想知道，除了超出授信額度之外，還有別的原因嗎？以前好像有例外特批的。"

財務經(jīng)理說："你看，我新到這個崗位，我不想一開始就給出太多例外，既然都特批，還要規(guī)矩干什么？"

小牛可以繼續(xù)問："嗯，能理解，工作謹慎些是應該的。主要就是這兩方面的原因嗎？"

財務經(jīng)理回答："這單生意公司利潤太薄了。"

小牛還可以繼續(xù)問，"嗯，有道理。利潤的確也很重要。除了利潤太薄之外，還有別的原因嗎？"

財務經(jīng)理回答說："差不多就這些吧。"

你看，如果沒有這么打破砂鍋問到底，也許你就只知道一個原因。但仔細再問，發(fā)現(xiàn)其實還有第二和第三個原因。這里要提醒你注意的是，在溝通中，你要適時做出回應："你說的有道理""我能理解"等等，然后再去追問"還有別的嗎？"記住，態(tài)度一定要真誠。

當對方告訴你所有的理由后，接下來，還不能急著去處理這些理由，而是要繼續(xù)通過提問，確認到底哪個理由是真實的、最關(guān)鍵的。

這就到了第二步，確認真實的拒絕原因。

在上面這個例子里，可以直接問對方："在您剛才提到的原因里，哪個是最主要的？"

財務經(jīng)理可能說："這一單生意的利潤率太薄，公司賺得太少。"

那么這時候就可以追問確認："所以最主要的原因，是利潤率太??？"

財務經(jīng)理這時候可能說："是的，別的都可以特批。但你看這單這么低的利潤，我不能放行。"你看，這回總算找到了真實的原因。

那么找到了最關(guān)鍵的原因之后，第三步是，轉(zhuǎn)化問題焦點、確認共識。

這一步的核心，是把對方的立場往我方有利的方向轉(zhuǎn)換。比如，這個客戶在一周之后還有一筆訂單，另外一批貨款的利潤要高很多。整體而言，我們在這個客戶這里還是有足夠的利潤空間的。于是，小?？梢詥栘攧战?jīng)理："你看看我理解的對不對？公司真正關(guān)心的是我們能從這個客戶身上掙到多少錢？"財務經(jīng)理這時很可能就給出了肯定的答復。

到了這一步，解決辦法可能就出來了。比如小牛可以把跟這個客戶的整體銷售合同給財務經(jīng)理看，說明這個客戶未來能給公司帶來足夠多的利潤。這個時候，財務經(jīng)理很可能就同意發(fā)貨了。

好，上面我們通過一個具體的案例，示范了"診斷式提問法"是怎么做的，可能每個人會遇到的具體問題都不一樣，不是簡單套用就管用，但是我希望你記住"診斷式提問法"的精髓，那就是：真誠和耐心地溝通，找到對方的真實顧慮和難處，想想自己還能做什么，幫對方解決問題。