054|資產(chǎn)配置與保險|解密大保單銷售
保險產(chǎn)品而擁有的。計劃的最終指向是讓客戶盡快獲得保險保障,確
保買對了保險。這是保險從業(yè)人員專業(yè)效率的體現(xiàn),也是彼此此書時《
間,并對結(jié)果滿意的效果。
從2011年第一次使用到現(xiàn)在,市場在變化,客戶在變化,自軌去
在變,這些變化都通過計劃書的更新體現(xiàn)了出來。與時俱進,不斷更種
新計劃書,體現(xiàn)最新的市場變化與思考結(jié)果,計劃書才能具有生命力
、計劃書適用的客戶群特征
會
較
從六年前第一次用這份計劃書到現(xiàn)在,包括全國各地講過這堂課
后,各家公司很多人也在用這份計劃書。多次實踐證明,不是人人都
適合的。所以,如果你準備學習使用這個計劃書,請一定要注意,找適
合的客戶群去用。不然即便拿著這份計劃書,你的客戶也會無動于
衷
類:具有一定的金融知識背景的客戶
第
比如具有財務、銀行、證券、信托這些知識背景或從業(yè)背景的人
士,會很快理解計劃書里所表達的保險的功能和意義、保險的起源,以
及比較專業(yè)的名詞,大家溝通成本低,很容易相互理解。
第二類:愛學習的客戶。
去年一位同學約我,她手里大概有1000萬元左右的現(xiàn)金,想了解
一下該如何配置。當時我們聊到了理財?shù)囊恍┰掝},也講到了保險,
她興趣挺大,說讓她愛人到成都的時候找我詳細了解。幾周后大家見
了面。她愛人是理科男,是“70后”的同齡人,沒有金融背景,但他在外
資企業(yè)工作過,求知欲特強。約的時候問他有多長時間,他說大概兩
個小時。我想兩個小時足夠了,多半還用不完。沒想到,一開始講這
第二章|高凈值人士資產(chǎn)配置計劃書|055
創(chuàng)書,講一頁他問一頁,而且對一頁會問很多問題,兩個小時才講
月他朋友來找他吃晚飯,他跟朋友說:不行,我這事情太重要
正在聽保險計劃書呢,你先去吃,吃完了再來找我。又一個小時過
/去,他友回頭來,看我倆還在講。這位客戶就是屬于特好學的那
2/種也很尊重你的專業(yè),尊重你的工作
第三類,思維比較理性,不會輕易地被故事打動的人。
有一部分人比較感性,案例和故事能感同身受,感覺到位了,很快
會做出購買決定。但還有一些客戶,尤其是高端的男性客戶,他們比
/較理性,不會輕易地被發(fā)生在別人身上的那些故事打動。這類客群也
有其特點,就是邏輯性強,對數(shù)字比較敏感。這一類型的客戶,計劃書
都也比較適合他。他們對數(shù)字敏感,邏輯性強,喜歡因果關系,為自己的
購買行為找到充足的理由。恰好這份建議書就是通過數(shù)字去表達,通
過法規(guī)去闡述與論證,保險有什么功能,為什么有這些功能,法律依據(jù)
是什么。
前面聊了三個多小時的那位客戶,就不停地在問我
你說一說這背后有什么樣的支撐,你憑什么說保險有這個功能
有沒有例外的,發(fā)生例外的時候是怎樣的。
這位客戶非常挑剔,思考能力非常強,聊完之后,買了一份5年期
年繳100萬元的理財型保單。
對這類客戶呢,有的代理人是挺擔心的,覺得自己無法說服他,其
實不用擔心?？蛻粲胁煌瑯拥奶卣?容易被故事打動的,就有很多故
事給他,這些故事每天都在我們身邊發(fā)生,都是真實的。很容易被邏
輯和數(shù)字打動的人,就要準備好邏輯和數(shù)字,不同的客戶是需要不同
的方法去面對的。而這份計劃書也是一個比較理性的計劃書,當然這
90資產(chǎn)配置與保險|解密大保單銷售
方案)現(xiàn)金回流計劃
目標:保證自己擁有一筆能完全自主使用
不受任何因素影響分配的資產(chǎn)
收益綜述:從_歲開始領取養(yǎng)老金,
保證領取到歲,最低_萬,逐年遞增
計額取萬;如行使累積生息功能
則為萬
附:收益演示表
上為演示收益,以實際分紅為準
圖2-22
第一,“現(xiàn)金回流計劃”方案。這個現(xiàn)金回流計劃其實是一個養(yǎng)老下來
保險。但那位女客戶非常忌諱“養(yǎng)老保險”這四個字,她覺得如果自己
要靠保險公司的錢來養(yǎng)老,自己就算是特別沒有能力的那部分人。
所以她當時就說:我不要養(yǎng)老,我不靠養(yǎng)老的。
我說:如果到時候固定有一筆錢回來你愿意嗎
她說:愿意
我說:OK,就叫現(xiàn)金回流計劃,你可以用于養(yǎng)老,也可以用于別
的,你自己來決定你要用作什么
進入講解,并對收益做一個總結(jié),比如說從什么時候開始領錢,保
證領取多少,領多少年,累計生息又是多少,現(xiàn)在進賬戶又是多少等,
如圖2-23所示
第二,“資產(chǎn)規(guī)劃”方案。資產(chǎn)規(guī)劃表講的是終身壽險,這筆錢主
要是提供風險保障的。
092|資產(chǎn)配置與保險|解密大保單銷售
少,保費投入是多少,投入期限是多長……讓客戶清晰地知道其中的
投入產(chǎn)出比。
高端客戶很忙,他們希望在最短的時間,了解最多的信息,所以我
們一定要在計劃書里表達重點,把你最想讓他看到的部分突出地表示\的
出來
比如說劃紅線、放大,人的閱讀習慣會只看到突出的部分,這樣也也0
最節(jié)約時間。當然這個僅供參考,大家可以根據(jù)現(xiàn)在自家公司的產(chǎn)品
做出設計方案,大概的思路就是這樣的。通常我給客戶做的保費投入
里面,如果是上幾十萬的,都不會有千元單位的零數(shù)在里頭,全器四含/的
的
五入。比如說是75.2萬元,那就是75萬或者76萬元,通常直接讓客
戶多存一點進去就得了,不要講那么瑣碎。
關于產(chǎn)品方案,核心就是:用數(shù)字說話,讓客戶直觀地看到投入和
收益的情況。
由于前面部分都是在強化保險資產(chǎn)的安全性,所以當客戶看到這/些都
個地方的時候,他就不會太關注和計算收益是多少了。
我有位做金融投資的客戶看到這個收益表的時候,他算了一下大
概有3%的收益,他說
債券市場的收益大概也就3%,保險公司就是債券市場最大的投
資者,他們一般3%以上的債券都能收,你們這個能做到3%的收益,
我就買了
其實,客戶對收益的要求是不高的,還沒有代理人要求的那么高
如果你希望保險投資收益最好能高到超越一切,建立無可動搖的優(yōu)
勢,那憑什么還讓我們這些人來銷售?每種金融產(chǎn)品都有自身的特點
和優(yōu)勢,保險已經(jīng)具備了不可動搖的安全優(yōu)勢,能夠幫把客戶現(xiàn)在的
第二章|高凈值人士資產(chǎn)配置計劃書1093
下來,我們需要銷售的是無可比擬的安全感。
Y晉“其限針商4半⊥舞°翻剖研導算
/環(huán)的關關鍵。我會告訴客戶
如果你對之前的講解沒有異議,就來看看保險公司嚴謹與嚴格的
/手續(xù),第一你要簽署投保申請書
這
保費投
以前是紙制的,現(xiàn)在絕大部分公司是電子投保,電子投保書也
全部四舍
樣出來給客戶看。投保申請書是保險公司對客戶做信息收集、風險
接
個/評倍的重要資料,我們不要把它當成煩瑣的手續(xù)。而是要告訴客戶
這是保險公司對客戶做風險評估的重要資料,他要評估你什么
投人/?第一,你的健康狀況是否符合;第二,你的財務狀況是否匹配你的
保額,你的收入與繳費能力是否是匹配的,是否有持續(xù)繳費的能力,這
到這
些都是有核保標準的。
相關內(nèi)容如圖2-25所示。
下大
投保手續(xù)
投
1.簽署投保申請書
2.全面的身體檢查
3.契約調(diào)查報告和財務問卷
4.提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等證明
5.交付保險費
6.保險公司核保
7.保險公司同意承擔保險出具保險合同
注以上所產(chǎn)生費用由保險公司承擔
圖2-25
