不具有情商的銷售的常見表現(xiàn)：

獨(dú)角戲（不理會(huì)客戶反應(yīng)，自顧自說(shuō)），

容易激動(dòng)（尤其是提到前供應(yīng)商），

急于讓步（為了口碑放棄利益），

經(jīng)常做無(wú)用功（沒(méi)搞清楚誰(shuí)做主），

容易放棄

?面對(duì)有敵意的客戶：不是打也不是逃，而主動(dòng)面對(duì)（您是不是今天不太想談這個(gè)問(wèn)題，問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候愿意）

一. 銷售渠道暢通（?重要不緊急），

（一）耐心尋找銷售機(jī)會(huì)（例：延遲滿足實(shí)驗(yàn)，有耐心，放棄短期誘惑的利益）。有延遲滿足能力－多站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，不能操之過(guò)急，讓客戶好好想想。

磨刀不誤砍柴工：

?時(shí)間管理（不能只做重要又緊急的事，而應(yīng)做更多的重要不緊急的事。為什么？因?yàn)樵诓痪o急時(shí)沒(méi)有做）

?人際關(guān)系，不群發(fā)短信。每個(gè)人根據(jù)特色，根據(jù)之前的交往，保證每一條都有回執(zhí)。

銷售模式經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系：認(rèn)識(shí)一個(gè)人，三天之內(nèi)發(fā)一條短信，一周內(nèi)打一次電話，兩周內(nèi)找對(duì)方辦一件事（一個(gè)幫過(guò)你的人更容易建立聯(lián)系）

?找到有魚的魚塘

——什么樣的客戶有價(jià)值？

例：一個(gè)做教育培訓(xùn)的公司

?相信聘請(qǐng)專業(yè)人士的重要性，不凡事都要自己做。

?將教育培訓(xùn)視為投資，而不是無(wú)謂的花費(fèi)。

（二）表達(dá)能力

——學(xué)會(huì)用形象說(shuō)話

讓對(duì)方體會(huì)到一個(gè)畫面，而不是一串?dāng)?shù)字

二. 如何增加好感度？

?做人真實(shí)——自信和充分的準(zhǔn)備，把自己放低。

?同理心傾聽。復(fù)印機(jī)式傾聽，站在對(duì)方的角度，模仿對(duì)方的姿態(tài)和語(yǔ)言體系，不知不覺達(dá)成默契，不要隨時(shí)亢奮。

?會(huì)向自己買東西嗎？是否熱愛自己的工作。

三. 提高成交率

銷售是合作關(guān)系而不是買賣關(guān)系。想：我這樣做對(duì)客戶有沒(méi)有效果。

見客戶的目的：探索真相，不要刻意追求結(jié)果，淡定地討論。

如何面對(duì)客戶的反駁？

最好的解釋時(shí)機(jī)！把對(duì)方看作把事情講明白的助手。

進(jìn)階

——管理好客戶的期望，不要任何事都隨意承諾。讓客戶成為自己的粉絲，合作關(guān)系

?要知道客戶的決策者是誰(shuí)，以及其性格。

?強(qiáng)人型（不要跟他繞彎子，不嘻嘻哈哈）

?開朗型（先聊天，要冷靜，喜歡回避關(guān)鍵問(wèn)題，不知不覺提高期望）

?成熟型（深入溝通，價(jià)值觀層面認(rèn)同）

?專家型（喜歡數(shù)字，準(zhǔn)備好各種技術(shù)參數(shù)，甚至對(duì)手的參數(shù)）

四. 拿下訂單

敢于談錢！做很多無(wú)用功……

不愿意說(shuō)預(yù)算的客戶就是耍流氓。

自己主動(dòng)提出，問(wèn)對(duì)方能否接受。堅(jiān)定地講出自己的價(jià)值觀。

客戶想要打折？

不要隨便打折！輕易讓步——證明沒(méi)實(shí)力。

強(qiáng)調(diào)對(duì)方更重視質(zhì)量。自信～

什么是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)？

?保持學(xué)習(xí)

?團(tuán)結(jié)，甚至犧牲小的個(gè)人利益

?合作，分工明確

?公益文化

銷售領(lǐng)導(dǎo)的情商

?情緒穩(wěn)定。面對(duì)挫折時(shí)，仍然淡定。推薦電影：華爾街之狼

?言行一致，自己提倡的事自己要做到

?多和別人商量，給別人成就感，貢獻(xiàn)和參與

?認(rèn)可與贊賞

?快樂(lè)，享受銷售的過(guò)程

???以上不只是針對(duì)銷售，亦是做人！