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（3月1日第一拆）源自《銷(xiāo)售巨人》；主題：難點(diǎn)問(wèn)題。I ?難點(diǎn)問(wèn)題與客戶的隱含需求相關(guān)聯(lián)，對(duì)問(wèn)出客戶需求很有意義。銷(xiāo)售人員不愿意提難點(diǎn)問(wèn)題的原因是擔(dān)心客戶否認(rèn)，導(dǎo)致拜訪無(wú)法持續(xù)下去。所以，難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)的方式，如何讓對(duì)方不那么尷尬，并且愿意回答變得很關(guān)鍵。首先，轉(zhuǎn)換問(wèn)題對(duì)象，并非針對(duì)客戶，而是普遍現(xiàn)象。其次，表達(dá)尊重。A1 ?曾經(jīng)有代表問(wèn)客戶：使用人胰島素的患者都會(huì)有低血糖發(fā)生，你會(huì)如何處理？客戶回應(yīng)：沒(méi)有呀，我這里都控制很好。代表只好轉(zhuǎn)換話題。A2 ?代表可以這么問(wèn)：由于人胰島素需要提前30分鐘注射，大多數(shù)患者不能遵從這條醫(yī)囑，導(dǎo)致出現(xiàn)很多低血糖，這也是讓很多醫(yī)生非常頭痛的問(wèn)題。您遇到這種情況，通常會(huì)如何處理呢？（這樣難點(diǎn)問(wèn)題就沒(méi)哪么尖銳，變得容易回答了）