????????1873年發(fā)生了一件歷史大事，世界上享有“掌握世上已知的一切知識”美譽的人穆勒去世了。如今，這樣的說法比較可笑了，因為經(jīng)過世世代代的積累，人類知識如同滾雪球一般，滾入了一個靠慣性驅(qū)動，成倍擴張的大爆炸時代。在我們現(xiàn)在生活的世界上，大部分信息的存在歷史上都超不過15年，科學信息爆炸并不僅限于物理化學等神秘領(lǐng)域，而是囊括了與我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的一切知識領(lǐng)域——健康，兒童發(fā)育，營養(yǎng)等等。
????????看到這里，小伙伴兒們可能會想，這些我都知道啊，那么我也享受了知識的紅利啊。沒錯，我們的大腦有著比任何動物都更為有效，復雜的機制，能考慮多方相關(guān)的信息并據(jù)此做出正確的決定。然而，我們的大腦縱然有復雜的機制，在為了追求效率，有時候我們也必須放棄耗時，復雜，整體把握的決策過程，轉(zhuǎn)而適用更簡單，原始，由單一特征觸發(fā)的響應(yīng)方式。
????????哈佛社會心理學家艾倫·蘭格(Ellen Langer)通過一個實驗巧妙地揭示了這個響應(yīng)方式：
咋看起來，兩次請求之間的關(guān)鍵區(qū)別似乎在于，前一次請求里面給了額外的信息“時間有點趕”。然而，Langer又嘗試了第三種請求，證明發(fā)揮作用的地方不在這里。奧妙并非說明什么原因的整句話，而在開頭那個“因為”上。
Langer 的第三輪請求并沒有包含一個讓人順從的正真理由，只是用了“因為”，接著便把明顯的事實重復了一次，他是這么說的“不好意思，我有5頁紙要復印，我能現(xiàn)用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結(jié)果，差不多所有人都同意了（93%）——雖然這個請求里面并沒有真正的理由，它并沒有補充什么新的信息能說明他們照著Langer的話去做是合理的。
也就是說，“因為”這個詞觸發(fā)了實驗里受試者們的響應(yīng)方式，或者說是自動順從反應(yīng)，哪怕根本沒有一個可以說得通的理由，按下按鈕，磁帶就開始播放了。
? ? ? ? 我想，小伙伴們已經(jīng)明白了，我們只要掌握了自身的響應(yīng)方式，明白這些響應(yīng)方式在什么情況下會被觸發(fā)，那么就能在信息爆炸的時代，做出正確的決定了。沒錯，下面六點，就是《影響力》這本書里的主要內(nèi)容。小編苦苦研究了好幾個星期的勞動成果，今年就送給努力進步的小伙伴兒們。但是，小編只是概括總結(jié)作者的大意，想要深入了解的小伙伴兒，希望您能自己花時間研究這本書哈～
一：互惠原理
互惠原理認為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單的說，就是對他人的某種行為我們要以一種類似的行為去加以回報，如果人家施恩于我們，我們就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。
案例：為什么超市總喜歡提供免費試用？
一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。超市是贈送免費樣品的絕佳場合，消費者經(jīng)常在那兒得到某種產(chǎn)品的少量試用裝。服務(wù)人員總是微笑著遞上樣品，好多人都覺得只是還回牙簽或杯子就走開太過分了。于是，他們購買了一些產(chǎn)品，哪怕并不是十分喜歡。
免費樣品的真正妙處在于，它同時也是一份禮物，能把互惠原理應(yīng)用起來。推銷的人提供免費樣品，表面上不過是為了讓消費者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感釋放了出來，十足是借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。
二：承諾和一致原理
承諾和一致原理認為，自己選的路，跪著也要走完。哈哈開個小玩笑～
這個原理認為，一旦做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們就會想方設(shè)法，以行動證明自己先前的決定是正確的。
案例：為什么有些大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣?，參賽者無須購買該公司的任何產(chǎn)品，卻有機會獲得大獎？
其實征文比賽的目的是讓盡量多的人寫下對一種產(chǎn)品的表白，為了得到吸引人的獎品，參與者自愿寫文章，盡管獲勝的概率很小，他們知道要想文章勝出就必須贊美相關(guān)的產(chǎn)品。隨著而來的結(jié)果是成千上萬的人以書面形式證明了，該產(chǎn)品具有這樣那樣的優(yōu)點，在文字的神奇推動之下，他們真正相信了自己寫下的東西，從而為產(chǎn)品做了有影響力的廣告。
公開承諾往往具有持久的效力，每當一個人當眾選擇了一種立場，它便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。
三：社會認同原理
社會認同原理，認為在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下，判斷某一行為是否正確時，如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清，意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
案例：在遇到緊急情況時，什么才是最有效的求救方式？
很明顯，身為受害者，除了提醒旁觀者，我們需要緊急救助之外，我們還必須多做點什么，我們要消除他們的不確定性，告訴他們怎樣提供救助，誰該提供救助，什么樣的方法才有效才可靠？我們可以說：" 那位穿黑衣服的那位先生，我需要幫助請叫救護車來 "。
一般而言，在需要緊急救助的時候，我們的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到我們的狀況，搞清楚自己的責任。
四：喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點恐怕不會有人感到吃驚。令人感到吃驚的是，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
案例：特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過 250 萬美元？
這家公司讓客戶看在朋友的面子上，從朋友手里買東西。這樣一來友誼的吸引力，溫馨感，安全感和義務(wù)感全部被帶到了銷售環(huán)境當中，社會紐帶的影響比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍。
五：權(quán)威
權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令，做出一些完全喪失理智的事情來。
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說的話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。在沒有真正權(quán)威的情況下，有幾種象征權(quán)威的符號，能十分有效的觸發(fā)我們的順從態(tài)度。
案例：為什么行騙高手總是以換裝作為一種行騙手段？
騙子大多喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權(quán)威人士，帶相關(guān)的身份標志。他們明白一旦如此包裝自己，對方順從的概率就會立刻大大增加。這就是為什么行騙高手們總是把換裝作為一種行騙手段？因為頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。
六：稀缺
機會越少見，價值似乎就越高，稀缺原理對我們行為的方方面面造成影響，對某種東西的恐懼，似乎比對獲得同一種物品的渴望更能激發(fā)人的動力。
案例：青春期的孩子為什么會叛逆？
不管是什么東西，只要我們曉得會失去它，自然就會愛上它了。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。青少年反叛的根源就在于他們的逆反心理，個性意識萌芽是青春期的特點。
對青少年而言，這種萌芽意味著走出兒童的角色，擺脫與此角色相伴的家長控制，邁向成人一角，獲得隨之而來的一切權(quán)利和義務(wù)。
這時候?qū)η嗌倌晔┘痈改傅臋?quán)威，效果往往適得其反。家長要是企圖控制他們，青少年不是陽奉陰違，就是公然對抗。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。
????????小結(jié)：正常情況下，促使我們做出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們做出正確的決策，這就是為什么我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。
