1
前不久，與一位組團(tuán)社的朋友聊天，
談到目前旅游的現(xiàn)狀：同質(zhì)化線路，低價(jià)團(tuán)......
辣么多的同類(lèi)產(chǎn)品，生怕客人從眼皮地下走掉，
客人一問(wèn)團(tuán)費(fèi)，和其他旅游人一樣，
這位朋友馬上：給你優(yōu)惠一百元。
朋友感覺(jué)很是無(wú)奈，我們都能理解。
但是，我們還能做什么嗎？
2
我們首先要明白，
有的客人根本就沒(méi)有講價(jià)的意思，
是我們心虛，心虛什么？
心虛自己不熟悉產(chǎn)品，因?yàn)椴皇煜?，所以?duì)產(chǎn)品沒(méi)底氣，
動(dòng)不動(dòng)就給客人讓利，客人反而不會(huì)成交，因?yàn)?，客人能感覺(jué)到你的心虛。
怎樣破解?
很簡(jiǎn)單，
花時(shí)間學(xué)習(xí)了解行程，把行程了解透徹，爛熟于胸，
最好親自去認(rèn)真走一遍，
什么意思？
做一條旅游狗已經(jīng)忙得要死，還要學(xué)習(xí)？開(kāi)玩笑~
No! 做旅游我們是認(rèn)真滴~
為什么要學(xué)習(xí)？
你這樣想，你想賺錢(qián)，就要學(xué)習(xí)怎樣賺錢(qián)，
不能偷懶（雖然懶惰是人的本性，人人都想偷懶。）
我現(xiàn)在想不到還有什么不需要學(xué)習(xí)就能賺錢(qián)（而且賺快錢(qián)）的行業(yè)，
就連環(huán)衛(wèi)工人掃馬路，也要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，
工廠做流水線的工人，也要經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月的培訓(xùn)才能上崗，
你還說(shuō)不學(xué)習(xí)，這可能不可能？
（以后專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇旅游人要學(xué)習(xí)的文章
今天只說(shuō)學(xué)習(xí)線路。）
你可能會(huì)說(shuō)，學(xué)習(xí)線路是客人自己的事，
別忘了，客人可能比你還懶，離開(kāi)學(xué)校已經(jīng)忘了學(xué)習(xí)的事，
關(guān)鍵的一點(diǎn)是，
比如客人說(shuō)想去沙巴（聽(tīng)別人說(shuō)有沙巴這個(gè)地方）
你剛好有沙巴行程，要說(shuō)服客人掏錢(qián)報(bào)名去沙巴，
客人對(duì)沙巴一無(wú)所知，
而TA連百度一下沙巴在哪里都不愿意，
雖然TA錢(qián)包鼓鼓，你也不能期望TA馬上做掏錢(qián)的動(dòng)作。
現(xiàn)在還有不熟悉產(chǎn)品，指望客人自己熟悉產(chǎn)品，就能銷(xiāo)售出產(chǎn)品的嗎？
怎樣學(xué)習(xí)？
通過(guò)度娘搜索：沙巴，沙巴攻略，沙巴歷史，沙巴文化，沙巴飲食，沙巴天氣。。。。。。
（當(dāng)然還可以聯(lián)系玩美，要行程，認(rèn)真學(xué)習(xí)行程。）
了解什么是賣(mài)點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、特點(diǎn)。
你的付出，得到的匯報(bào)就是：
客人瞪著大眼認(rèn)真看著你，
你就是客人眼里的沙巴專(zhuān)家，而普通人包括你我都對(duì)專(zhuān)家都缺乏免疫。
聽(tīng)你介紹沙巴美食，
奶油老虎蝦，奶香的口感，新鮮的蝦肉，外焦內(nèi)嫩，嚼起來(lái)。。。
你說(shuō)得眉飛色舞，聲情并茂，客人口水直流，
沒(méi)等你說(shuō)完，
TA把手伸向了口袋。。。
3
隨著人民生活水平的提高，
很多人差的不是錢(qián)，差的是對(duì)你的信心，差的是對(duì)你介紹的的產(chǎn)品的信心。
據(jù)攜程提供的一項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，低價(jià)已經(jīng)不再是游客出游最關(guān)心的因素，越來(lái)越多的人考慮購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的旅游產(chǎn)品，品質(zhì)成了游客最為關(guān)心的選擇因素。
人們旅游是為了舒服，為了開(kāi)心，為了滿(mǎn)足，為了美景，為了美食，為了緩解疲憊的身心。。。
每人需求不同，每人痛點(diǎn)不一樣，
你要明白，客人有恐懼感（人對(duì)陌生的事物都具有天生的恐懼）、缺乏安全感，
TA為了什么出去旅游你都沒(méi)搞清楚，也不管客人的感受，是很難的。
腦科學(xué)家說(shuō)，人的大腦分為理智大腦和初級(jí)大腦，初級(jí)大腦包含邊緣系統(tǒng)、爬行腦等各種人類(lèi)進(jìn)化初期的大腦分區(qū)，它們不具備思考和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的能力，更加傾向于人的本能欲望——它充滿(mǎn)短見(jiàn)、服從于習(xí)慣、害怕困難、擔(dān)心威脅而且還非常懶惰。
有的客人善于使用理智大腦，想去沙巴，一早查詢(xún)各種資料，把目的地了解非常透徹，說(shuō)得頭頭是道，就要找到他們真正的需求，才能成交。
另外一類(lèi)就是初級(jí)大腦者，因?yàn)閼卸?，你給我說(shuō)沙巴在哪里，有什么好玩。又因?yàn)閾?dān)心威脅，要消除他們的恐懼，又要把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，不要讓他們覺(jué)得困難。
通常這類(lèi)客人的潛臺(tái)詞是，我想去沙巴，說(shuō)服我吧，給我一個(gè)去的理由，給我一個(gè)在你這報(bào)名的理由，給我一個(gè)馬上就報(bào)名的理由。
你什么都不管，一開(kāi)口就給對(duì)方優(yōu)惠一百，
換作是你的話(huà)，
是不是想扇對(duì)方一巴，轉(zhuǎn)身就走？
就算經(jīng)過(guò)幾番討價(jià)還價(jià)，最后成了。
你覺(jué)得客人的旅行體驗(yàn)感會(huì)好嗎？
回來(lái)不用腳投你票才怪。
所以說(shuō)，做旅游，做計(jì)劃，做行程，做計(jì)調(diào)，做銷(xiāo)售，
說(shuō)到底就是做人，
學(xué)習(xí)做人，了解做人，學(xué)會(huì)做人。
還是那句老話(huà)，先做人，再做事。
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