業(yè)務(wù)做多了以后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，10個(gè)人有9個(gè)人一開口就問(wèn)價(jià)格的，每當(dāng)你直接報(bào)價(jià)，百分百的客戶都說(shuō)“太貴了”，然后中斷咨詢。

我自己來(lái)分析一下客戶的情況和心理是什么樣子的。

第一種是這種客戶幾乎就是讓你來(lái)陪襯，因?yàn)樗氪_認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格和大概范圍，其實(shí)他已經(jīng)選定了供應(yīng)商，所以不管你究竟是便宜了還是貴了，他一律回答你太貴了。

第二種情況是，他對(duì)你什么也不了解，一點(diǎn)信任都沒(méi)有的，這跟你平時(shí)的輸出有關(guān)系，他反正看到你了嘛，就問(wèn)一下，因?yàn)槟憔褪且粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)一堆貨，那他不問(wèn)價(jià)格問(wèn)什么呢？你這是逼著客戶跟你談價(jià)格，他對(duì)你什么都不知道，看了你發(fā)的東西，還是沒(méi)有建立起信任，就把你當(dāng)成一個(gè)陌生人，這樣交流怎么會(huì)交流的好呢？

第三種是客戶在貨比三家的過(guò)程中。先問(wèn)了你一遍，再去對(duì)比了一圈，然后又回到你工廠來(lái)咨詢。他覺(jué)得你還可以的，你發(fā)布的信息和你平時(shí)的“所作所為？讓他回心轉(zhuǎn)意了，想找你做展柜，也可以說(shuō)是建立起了一點(diǎn)信任感，把你當(dāng)作一個(gè)基本要交易的對(duì)象，或者是默認(rèn)的首選對(duì)象。

前面兩種情況，我一報(bào)價(jià)就涼涼了，怎么可以直接報(bào)價(jià)呢？一報(bào)價(jià)客戶就跑了。

首先，展柜是一個(gè)工業(yè)品，不是像礦泉水、方便面這樣的東西，隨便有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，展柜的價(jià)格關(guān)乎制作的全面質(zhì)量，在雙方不了解情況下報(bào)的價(jià)格，那是對(duì)彼此都不負(fù)責(zé)任，失敗率可達(dá)99%，一定見光死。但是也不要跟客戶爭(zhēng)鋒相對(duì)，要回答客戶問(wèn)題。我一般都會(huì)了解客戶情況，他的使用場(chǎng)景是怎么樣，他的要求是高級(jí)還是低級(jí)，這個(gè)要弄清楚，不過(guò)我們是不做窮人生意的。

我做的展柜都是以產(chǎn)品質(zhì)量要求高的客戶為主，我們工廠近30年來(lái)，制作了迪士尼漫威、卡西歐、飛亞達(dá)等近百個(gè)品牌，我們不是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的小工廠，也不是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的人，做了一單就跑路。

近百個(gè)品牌都是授權(quán)我們工廠定制的展柜和陳列道具。是授權(quán)，不是仿大牌，有很多公司做高仿定制找我們做一些陳列道具，但是我一律都拒絕了，不搞歪門邪道的小動(dòng)作。

既能做鐘表、珠寶、博物館等展柜，又能做陳列道具的工廠，國(guó)內(nèi)沒(méi)有第二家。

這么多年來(lái)，鑫峰廠一直堅(jiān)持兩條腿走路，兩個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)有放棄，一個(gè)工廠能存活30年沒(méi)有倒閉，毫無(wú)疑問(wèn)一定是有自己對(duì)工藝獨(dú)有的竅門和秘訣的。沉淀了30年，供應(yīng)體系也是我們獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

我們工廠還擁有自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，這在業(yè)界也許難找第二家，每年原創(chuàng)幾十款展柜和道具。在工廠擁有自己自主設(shè)計(jì)研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，這真的是很少很少的，大多數(shù)同行工廠只是有一個(gè)拆解圖紙的繪圖員，而不是設(shè)計(jì)展柜形象的設(shè)計(jì)師。

我們秉持正心正念做生意做展柜，把全面質(zhì)量提高到國(guó)內(nèi)一線水平，甚至有個(gè)別展柜對(duì)標(biāo)了全球一線品牌的制造質(zhì)量，質(zhì)量好了，價(jià)格自然也是貴的。

做了不稱心的展柜，應(yīng)該找章婭妮試試。