財(cái)富人生圖

以一個(gè)30歲男性為例，橫坐標(biāo)是我們的一生，縱坐標(biāo)是我們一生能夠獲得的財(cái)富。多半人隨著年齡的增加、經(jīng)驗(yàn)的豐富、能力的提升，財(cái)富也會(huì)慢侵地積累起來(lái)。但因?yàn)槿松?dāng)中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，萬(wàn)一出現(xiàn)疾病和意外，財(cái)富的積累就會(huì)受到影響甚至中斷。

如果人生很順的話(huà)，這上面的半圓應(yīng)該是圓滿(mǎn)的、全紅、不會(huì)有陰影，但是定會(huì)有人發(fā)生意外，患重疾。目前重疾發(fā)病的平均年齡是42歲。一個(gè)人如果這時(shí)候患了大病，他的財(cái)務(wù)收入不但不會(huì)增長(zhǎng)，還會(huì)變成負(fù)的，因?yàn)橐煌５鼗ㄥX(qián)。

即使五年后這位患者繼續(xù)上班，因?yàn)槊撾x社會(huì)五年后知識(shí)和能力水平有所滯后，而且也不可能再過(guò)度勞累，還要繼續(xù)服用現(xiàn)固健康的藥品，加上營(yíng)養(yǎng)費(fèi)的支出，必然會(huì)影響愈后的收人。原本該屬于我們的大部分財(cái)富，因?yàn)橐粓?chǎng)突如疾病，就只剩下一小部分。

當(dāng)然現(xiàn)在大部分人都有社保，但社保只能報(bào)銷(xiāo)有限的一部分。中國(guó)衛(wèi)生部部長(zhǎng)說(shuō)過(guò)，目前中國(guó)的醫(yī)療費(fèi)用里面有一半以上是國(guó)家給報(bào)銷(xiāo)的，有一半是老百姓自己掏的，而且還有些錢(qián)醫(yī)療費(fèi)用體現(xiàn)不出來(lái)，但實(shí)際上卻花掉了，比如護(hù)工費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、家屬請(qǐng)假陪護(hù)的誤工費(fèi)等。這筆錢(qián)按照目前國(guó)家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯市自付比例近八成，甚至?xí)?。示約有一半是自付的，但是事實(shí)上扣除掉簡(jiǎn)單小毛病時(shí)那些醫(yī)藥開(kāi)銷(xiāo)，在大城

不過(guò)，罹患重大疾病并不是一件可怕的事，隨著醫(yī)療技術(shù)的日益進(jìn)步，在診斷出癌癥后五年內(nèi)50%的人是可以繼續(xù)存活的。在醫(yī)院里，通常一個(gè)做完心臟搭橋手術(shù)的病人出院后醫(yī)生會(huì)每半年隨訪(fǎng)他一次，持續(xù)五年，五年之后就會(huì)封檔了。因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，五年后如果這個(gè)重大疾病患者還活著，那么他的死亡率和正常人是一樣的，所以醫(yī)學(xué)上把五年生存率作為衡量醫(yī)學(xué)水平的指標(biāo)。

重大疾病保險(xiǎn)的保額最少應(yīng)該是年收入的5倍，因?yàn)槿绻粋€(gè)人得了重大疾病，損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于年收入的5倍，所以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)重大疾病的保額永遠(yuǎn)不會(huì)“過(guò)”。假如一個(gè)人的年收人是10萬(wàn)，那么至少要買(mǎi)50萬(wàn)保額的重大疾病保險(xiǎn)。有的客戶(hù)會(huì)問(wèn)，我的年收人是十萬(wàn)，車(chē)子和房子在還貸期，孩子每天還需要奶粉錢(qián)，支付不起這么多的保險(xiǎn)費(fèi)怎么辦?那就買(mǎi)消費(fèi)型的保險(xiǎn)。只要客戶(hù)認(rèn)同了重大疾病保險(xiǎn)的價(jià)值，那么一定是要先考慮如何滿(mǎn)足所需要的保額，再考慮保費(fèi)。

通過(guò)財(cái)富人生圖的講解可以讓客戶(hù)明白，購(gòu)買(mǎi)重大疾病保險(xiǎn)并不是生病后賠付一筆錢(qián)這么簡(jiǎn)單的事情，而是這筆錢(qián)可以覆蓋我五年的年收人，讓客戶(hù)知道即使生病了，家庭的狀況也不會(huì)發(fā)生太大的改変，可以安心地休養(yǎng)，這個(gè)時(shí)候

第三部分重 保險(xiǎn) 銷(xiāo)售秘度

內(nèi)心所獲得的安全感，是一份生命的希望。他會(huì)比透支自己的積蓄，

需要變賣(mài)家產(chǎn)或到處借錢(qián)才能獲得救治的人，更容易挺過(guò)五年。?家徒四壁，一個(gè)獲得保險(xiǎn)賠付和一個(gè)沒(méi)有保險(xiǎn)的人，在面臨疾病的時(shí)候，所面對(duì)生活的壓力完全不同，這并不能簡(jiǎn)單地用金錢(qián)來(lái)衡量，所以，患病之后保持財(cái)務(wù)的安全是很重要的。

重疾險(xiǎn)不是醫(yī)療險(xiǎn)，它是一個(gè)健康險(xiǎn)，是一個(gè)工作收入損失險(xiǎn)，與客戶(hù)的收人掛約。重疾險(xiǎn)能提供的不應(yīng)該僅有治療費(fèi)，還應(yīng)包括能保證客戶(hù)在五年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費(fèi)用，生活無(wú)憂(yōu)，車(chē)貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。也許有的客戶(hù)會(huì)說(shuō)，他有單位可以報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)，重疾險(xiǎn)買(mǎi)與不買(mǎi)無(wú)所謂。但通過(guò)財(cái)富人生圖，我們可以了解到一個(gè)人生病之后，最擔(dān)心的不是醫(yī)療費(fèi)用，而是康復(fù)階段的支出和誤工損失。比如一個(gè)是年薪300萬(wàn)元的跨國(guó)老板，另一個(gè)是年薪5萬(wàn)元的普通職員，兩人都得了同樣的病來(lái)到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬(wàn)元，同樣都能報(bào)銷(xiāo)。但隨后至少要休息半年的時(shí)間，而且未來(lái)的五年都屬危險(xiǎn)期，只有度過(guò)了才意味著真正康復(fù)，才能恢復(fù)全部正常工作。那么這兩個(gè)人的損失是一樣的嗎?必然不一樣?？鐕?guó)老板五年的損失就是1500萬(wàn)元，普通職員只是25萬(wàn)元。

保險(xiǎn)是保障我們的生活不會(huì)被改變，我們都希望人生財(cái)富一直是恒定的，不會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)突如其來(lái)的疾病或意外而導(dǎo)致生活被改變，這才是發(fā)明重大疾病保險(xiǎn)的初衷。

在銷(xiāo)售中，首先要根據(jù)客戶(hù)的年收人，用5倍做乘法，再問(wèn)客戶(hù)能夠承受多少錢(qián)的保費(fèi)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這份保險(xiǎn)計(jì)劃。如果經(jīng)濟(jì)能力尚可，就買(mǎi)儲(chǔ)蓄型的，如果偏弱，就買(mǎi)消費(fèi)型的，中等水平就買(mǎi)一半儲(chǔ)蓄型加一半消費(fèi)型。

說(shuō)過(guò)的話(huà)很容易被人忘記，但看過(guò)的圖卻容易留在記憶里。