上周和一位許久沒見的朋友敘舊喝茶，他聊起這兩年談單的反差，連連感嘆原來以前都是瞎忙活。他是前幾年疫情期間原本企業(yè)倒了，他另謀出路開始轉做銷售。

他第一次見一個千萬規(guī)模的制造工廠老板，老板開門見山問：“你干過多久，做過幾個項目？”

他老老實實回答：“剛轉銷售不到一年，之前做實施，跟著團隊做過三個小項目?！?/p>

老板哦了一聲，翻完手里的資料，說：“我知道了，你先回去，我們有需要再聯(lián)系你?！?/p>

這一回去，就再也沒了消息。他自己郁悶了好久，覺得自己誠實也有錯？

后來過了半年，他再碰一個差不多規(guī)模的客戶，換了一套說法。

老板同樣問他，做過哪些項目，能力怎么樣。

他開口說：“我跟進過華東區(qū)域12家制造工廠的數(shù)字化落地項目，幫三家工廠把整體產(chǎn)能提了15%以上，幫兩家客戶把不良品率降了快10%?！?/p>

老板抬了抬頭，等著他往下說。

他接著說：“除了做系統(tǒng)落地，我還能幫客戶對接我們平臺上的供應鏈資源，去年給一個客戶牽線，成了兩百萬的原材料訂單。我們售后是7*24小時駐場響應，系統(tǒng)出問題當天就能上門解決，不用等三五天?！?/p>

每說一句，老板的身體就往前傾一點。

臨走的時候，老板直接跟他約了下周上門做方案講解，沒過半個月就簽了百萬級的合同。

同樣一個人，能力沒怎么變，只是換了一種輸出方式，結果完全不同。

這其實就是李力剛老師常說的，談判的核心是“塑造價值”。你覺得自己是一塊不起眼的小零件，人家就按小零件的價給；你得讓人看見，你是能幫解決大問題的關鍵部件，能幫他賺更多錢。

很多人談判都會碰到繞不開的局。就是你把所有產(chǎn)品說了一遍，對方扔過來一句話：“你們?yōu)槭裁幢雀舯赬X貴了15個點？”

大部分人第一反應，要么趕緊說我可以給你申請優(yōu)惠，要么跟客戶掰扯我們的原材料用的更好，掰扯到最后，還是免不了降價，利潤縮了一大圈，客戶還不一定滿意。

其實我們可以換套加減乘除的思路，死局直接就能盤活。

第一步，優(yōu)勢用加法。

加法，就是把你能拿得出手的價值，一件一件疊加上去，別只說一個點。

你只說我會做系統(tǒng)，客戶沒感覺。你把落地經(jīng)驗、提產(chǎn)能效果、額外資源、售后保障一件一件擺出來，堆在一起，整體價值感立刻就上來了?？蛻粢谎劬湍芸吹剑愫湍切┲毁u一套系統(tǒng)的競品不一樣，自然不會只盯著單價看。

第二步，缺點用減法。

客戶總能挑出毛病，要么說你品牌不如大牌響，要么說你團隊資歷不夠，要么咬死價格不降不行。

而你要做的就是直接把話題拉回客戶的核心需求上。

對方說你們品牌不如國際大廠，價格還不低，憑什么選你？

你可以說：“您上這套系統(tǒng)，最想解決的是什么問題？是要拿個大牌logo撐門面，還是要快速落地，半年內把產(chǎn)能提上去？”

減法的核心，就是去掉無關緊要的細枝末節(jié)，聚焦客戶最想解決的核心問題。你能解決他的核心痛點，其他小瑕疵根本不值一提。

第三步，價值用乘法。

很多人算價值，只算當下的一次性收益，一就是一，二就是二。乘法就是把價值放到更長的時間、更大的范圍里放大，讓客戶看到看不見的長期收益。

比如你賣一套百萬級的系統(tǒng)來說，你直接說一百萬買一套系統(tǒng)，客戶會覺得貴。你換乘法算：這套系統(tǒng)能用十年，每年幫你多賺至少兩百萬，十年就是兩千萬。要是你把這套方法復制到另外兩個分廠，總共就能多賺六千萬。要是不上這套系統(tǒng)，每年至少少賺兩百萬，十年就是六千萬。一來一回，差出上千萬的收益。一百萬的投入，換上千萬的收益，還貴嗎？

第四步，代價用除法。

收益用乘法放大，代價就要用除法縮小。一百萬的系統(tǒng)，分十年攤，每年只需要十萬，每個月不到一萬，一天才三百多塊。三百多塊，也就夠工廠買一頓原材料，就能幫你每天多賺五千多塊，哪個多哪個少，客戶一眼就能算清楚。一下子就把大金額帶來的壓力卸掉了，接受度自然高很多。

這套方法本質上不是玩數(shù)字游戲，而是換了談判的角度。把談判從“我要賣東西給你賺你錢”，變成“我?guī)湍闼闱宄?，跟我合作你能多賺多少錢”。

焦點從“我要什么”轉到“你能得到什么”，整個談判的主動權就到了你手里。你不再是追著客戶求下單的銷售，變成了幫客戶解決問題、創(chuàng)造收益的合作伙伴。

這里你要注意的是，所有的算賬，都要建立在真實價值的基礎上。放大價值不是夸大價值，你得真的能兌現(xiàn)承諾，真的能幫對方解決問題。只有真誠的算賬，才能換來長期的信任，拿到真正的雙贏。

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