看到標(biāo)題的朋友，肯定有疑惑
我不是做營(yíng)銷的么？什么時(shí)候還做起了銷售
不是忽悠，也不是標(biāo)題黨，真賣(mài)過(guò)貨
不信，你聽(tīng)我說(shuō)
其實(shí)拿到結(jié)果的那天，自己都不敢想象
可是，事在人為
不去嘗試，不知道自己的潛力有多大，人都是被逼出來(lái)的
今年在美國(guó)，出差了3個(gè)月
具體做什么呢
說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)，是老板的助理（公司的老板）
說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)，就個(gè)打雜的，哪里需要，就去哪里
我形容自己：就差親自見(jiàn)客戶拿訂單了
可是最后，還真見(jiàn)了客戶，拿了訂單
美國(guó)是全球最大的市場(chǎng)，50%的全球市場(chǎng)份額
我是6月底到的美國(guó)，7月底產(chǎn)品預(yù)訂單，8月中旬產(chǎn)品首發(fā)
首先梳理渠道結(jié)構(gòu)
1）渠道有幾層？直達(dá)門(mén)店，還是有中間商？
2）一級(jí)客戶有哪些？分布在哪里？體量有多大？代理哪些品牌？品牌表現(xiàn)如何？
3）從上往下還是從下往上？從一級(jí)還是從二級(jí)開(kāi)始？
等問(wèn)題都要梳理清楚
只有清晰了渠道結(jié)構(gòu)，才可能有清晰的渠道策略
其次制定銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)的制定很關(guān)鍵，太低了不合適，太高了沒(méi)動(dòng)力
市場(chǎng)大盤(pán)，過(guò)去產(chǎn)品銷量，主要競(jìng)品銷量，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)等都是需要考慮的
俗話說(shuō)，好的價(jià)格是成功的一半（不是指低的價(jià)格）
制定價(jià)格核心是渠道利潤(rùn)的分配
得渠道者得天下，在每個(gè)行業(yè)都是適用的
有了好的商務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，返利，買(mǎi)贈(zèng)，賬期，提貨規(guī)則，MOQ設(shè)定等都要考慮
（有詳細(xì)想要了解的朋友，我們可以專題分享）
產(chǎn)品和渠道2個(gè)關(guān)鍵因素搞定了，剩下就是執(zhí)行力
美西12小時(shí)時(shí)差，美中14小時(shí)，美東15小時(shí)
每天不是在開(kāi)會(huì)，就是在開(kāi)會(huì)的路上
很忙，很累，但也很開(kāi)心，因?yàn)槌鋵?shí)
只要過(guò)程是好的，結(jié)果就不會(huì)太差，我堅(jiān)信
8月中旬，產(chǎn)品首銷，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期
SELL IN問(wèn)題搞定了，接下來(lái)就是SELL THROUGH
一個(gè)階段解決一個(gè)問(wèn)題
產(chǎn)品操盤(pán)，核心是節(jié)奏要踩準(zhǔn)，踩穩(wěn)，踩好
SELL THROUGH，簡(jiǎn)單點(diǎn)就是貨怎么從一級(jí)快速到達(dá)二級(jí)，二級(jí)快速到達(dá)門(mén)店
流速越快，下貨越快，動(dòng)銷越快
因?yàn)镾ELL IN的成功，SELL THROUGH我全權(quán)負(fù)責(zé)
以終為始，二級(jí)客戶流動(dòng)了，自然反向推動(dòng)一級(jí)
于是，搞定二級(jí)客戶，成了我們的主要目的
你對(duì)團(tuán)隊(duì)提目標(biāo)的同時(shí)，要問(wèn)問(wèn)自己，這個(gè)目標(biāo)是不是合理
親自下場(chǎng)是檢驗(yàn)合理性最好的方法
因?yàn)闆](méi)做過(guò)親自銷售，于是我主動(dòng)請(qǐng)纓負(fù)責(zé)一個(gè)二級(jí)客戶
客戶在西雅圖，業(yè)務(wù)員給了我個(gè)地址和電話，我就去了
客戶的倉(cāng)庫(kù)很大，除了賣(mài)我們類型的產(chǎn)品以外，還有上萬(wàn)個(gè)SKU
剛到的第一天，初次見(jiàn)面，客戶表現(xiàn)很冷淡，也很忙
搞定老大，基本就搞定了問(wèn)題的90%
這套方法，原來(lái)在哪里都適應(yīng)
看了幾個(gè)成交，我發(fā)現(xiàn)了規(guī)律
1）來(lái)進(jìn)貨的，他們都和店老板熱情打招呼
2）基本不講價(jià)
3）貨都是店老板和店員在撿，幾乎不核對(duì)
4）全程交易時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)10分鐘
于是我得出一個(gè)結(jié)論，這個(gè)店老板肯定很會(huì)做生意
當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品因?yàn)樾缕放疲瑤缀鯚o(wú)人問(wèn)津
如果只是靠我三寸不爛之舌，又是中國(guó)面孔，很難
于是我的重心就放在搞定店老板
店老板人很忙，簡(jiǎn)單介紹后基本沒(méi)空管我
于是我就自己弄：不厭其煩介紹產(chǎn)品，宣傳物料擺放地?zé)o處不在，理貨補(bǔ)貨非常及時(shí)，產(chǎn)品陳列井井有條，還精心準(zhǔn)備了小禮物
細(xì)節(jié)足以體現(xiàn)一個(gè)人的用心和誠(chéng)意
忙活了2個(gè)小時(shí)以后
店老板被感動(dòng)了，店員也來(lái)主動(dòng)幫忙
產(chǎn)品一件一件的被我們售出，越來(lái)越快，越來(lái)越多
每次銷售的臨門(mén)一腳，都得力于他們
一天結(jié)束，回望我們的貨柜，早上的滿滿當(dāng)當(dāng)，下午所剩無(wú)幾
滿滿的成就感
800件?。?！
當(dāng)?shù)昀习甯嬖V我這個(gè)銷量以后，下巴都被嚇掉了
自然，我成了全美的當(dāng)日銷售冠軍
我想，還是驗(yàn)證了那句話：心誠(chéng)則靈
對(duì)品牌出海，整合營(yíng)銷，產(chǎn)品操盤(pán)，爆款打造，品牌營(yíng)銷，市場(chǎng)推廣，海外市場(chǎng)銷售等感興趣的朋友，請(qǐng)關(guān)注，會(huì)持續(xù)更新，一起學(xué)習(xí)吖~
作者：4點(diǎn)熊，WX：bear_grandfather
#今日共勉：努力不一定有結(jié)果，不努力一定沒(méi)有結(jié)果
～～Happy Ending～～
