今天的總結(jié)是老大對(duì)我們學(xué)習(xí)近3個(gè)月以來(lái)的一次全面檢查。三大學(xué)習(xí)上我沒(méi)有同學(xué)們學(xué)的深、學(xué)的透，受以前工作上經(jīng)常寫(xiě)文件的影響，總結(jié)寫(xiě)的像是八股文，不出彩。所以今天還是匯報(bào)學(xué)習(xí)三大在工作上的一點(diǎn)應(yīng)用吧。
銀行營(yíng)銷(xiāo)工作，需要的就是客戶資源，而我剛剛轉(zhuǎn)崗從事對(duì)公客戶經(jīng)理，沒(méi)有一點(diǎn)客戶資源，要從客戶培養(yǎng)開(kāi)始。銀行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品以存款為主，這與銷(xiāo)售實(shí)物產(chǎn)品有本質(zhì)上的區(qū)別，實(shí)物產(chǎn)品有可能是客戶在現(xiàn)階段必須購(gòu)買(mǎi)的，而客戶存款不同，錢(qián)存哪對(duì)他沒(méi)有任何影響，他無(wú)需改變習(xí)慣來(lái)配合我。所以我學(xué)習(xí)三大這3個(gè)月以來(lái)，并沒(méi)有顯著的業(yè)績(jī)提升，但我并不著急，我知道這有個(gè)養(yǎng)的過(guò)程，要慢慢來(lái)。工作上我覺(jué)得取得成效，值得一提的是我堅(jiān)持每周末發(fā)“周末愉快”的問(wèn)候短信。
我從8月22日開(kāi)始，每周五下午4：30至5：30給客戶發(fā)周末愉快短信，到現(xiàn)在整整3個(gè)月，已經(jīng)發(fā)了18次，其中周末14次，國(guó)慶節(jié)1次，24節(jié)氣3次，另有兩次節(jié)氣正好與周五重合。發(fā)送的客戶從第一次的20人左右，到現(xiàn)在近60人，三個(gè)月翻了3倍的人數(shù)，客戶中有80%是公司老總或財(cái)務(wù)主管一級(jí)，而且多為初次見(jiàn)面或電話拜訪，我均開(kāi)始問(wèn)候。到現(xiàn)在一共發(fā)送短信近1000條，客戶從收到短信時(shí)只有5%的回復(fù)率，到現(xiàn)在12%左右的回復(fù)率。
第一次發(fā)短信時(shí)，我還鬧了個(gè)笑話，用的是群發(fā)短信功能，所有人都沒(méi)有稱(chēng)謂，全部是“您好”開(kāi)頭。當(dāng)時(shí)剛進(jìn)團(tuán)隊(duì)，還沒(méi)有正式開(kāi)課，還不懂要把一件事做透、做到極致的道理。
為了發(fā)好短信，我曾為短信的內(nèi)容煞費(fèi)苦心，也曾發(fā)過(guò)笑話短信，但感覺(jué)效果并不理想，因?yàn)榭蛻裟挲g跨度大、層次差別也較大，且一時(shí)之間又沒(méi)有足夠的精力發(fā)定制性的短信。如果發(fā)美好祝福之類(lèi)的，客戶早已麻木且不實(shí)用，最后發(fā)現(xiàn)養(yǎng)生短信是比較能讓客戶接受的，于是現(xiàn)在以養(yǎng)生短信為主。
為了找到一條合適的養(yǎng)生短信，每到周五中午，我基本上要花費(fèi)1-2個(gè)小時(shí)從幾十條、上百條短信中篩選 ，或者重新編寫(xiě)。以下是兩條發(fā)送的短信：
9月19日周五：
XX您好！辛苦一周，與您分享一個(gè)辦公室舒緩操：脖子感到僵硬時(shí)，用兩手輕托兩側(cè)下頜，并使頭部后仰，光是常做此動(dòng)作就能大幅減輕頸部和肩部肌肉的負(fù)擔(dān)。祝您身體健康！順祝周末愉快：） XXXX單位 XXX奉上
10月11日周六（周六串休上班）：
XX您好！秋末氣候轉(zhuǎn)涼，早中晚溫差大，請(qǐng)適時(shí)添衣加暖。空氣干燥，人體蒸發(fā)水分在600毫升以上，請(qǐng)多喝水！順祝周末愉快：）XXXX單位 XXX奉上
每次一條條發(fā)短信的過(guò)程，也是我再次熟悉客戶的過(guò)程，能提醒我下周應(yīng)該拜訪誰(shuí)，給誰(shuí)打電話，這個(gè)客戶有什么可以跟進(jìn)，那客戶該用什么方法跟進(jìn)等。而當(dāng)客戶回復(fù)謝謝時(shí)，我也一定再回復(fù)一次，讓客戶感受到我對(duì)他的關(guān)懷。
當(dāng)同事看到我每周五固定發(fā)短信時(shí)，都不能理解，認(rèn)為根本沒(méi)有必要，而我只是微微一笑，繼續(xù)發(fā)送，因?yàn)樗麄儫o(wú)法懂得我們的做事行為，沒(méi)有共同語(yǔ)言。
堅(jiān)持發(fā)周末愉快短信，不僅自己有很大的收獲，而且開(kāi)始得到客戶的回報(bào)。老大說(shuō)，發(fā)短信至少半年以上，而我也沒(méi)想過(guò)只做半年，要一直堅(jiān)持下去，只不過(guò)會(huì)調(diào)整客戶，替換掉沒(méi)有價(jià)值的客戶。
一、從自身角度來(lái)分析
1、就好比每天寫(xiě)總結(jié)，每周固定時(shí)間發(fā)短信，鍛煉了我固化時(shí)間做事、養(yǎng)成了堅(jiān)持做一件事的習(xí)慣。
2、每周發(fā)短信，也是鍛煉我單點(diǎn)爆破在工作中的實(shí)際應(yīng)用，我能將發(fā)短信這件事單爆好也是不小的收獲。
3、這是我縱向目標(biāo)細(xì)分的應(yīng)用。因?yàn)椴恢酪l(fā)多久，所以我只需要專(zhuān)注下一次發(fā)送的內(nèi)容，縱向目標(biāo)細(xì)分調(diào)整了我的心態(tài)，也是我能堅(jiān)持下去的原因。
4、一切成交都是因?yàn)閻?ài)的執(zhí)行。在給每個(gè)客戶發(fā)送的字里行間，我都飽含真誠(chéng)，透過(guò)短信，相信客戶也能感受到。
5、模糊銷(xiāo)售主張。每周我只發(fā)一次，而且是問(wèn)候、關(guān)心短信，與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，客戶不會(huì)感覺(jué)被打擾，也不會(huì)厭煩我。
二、從客戶角度分析
1、拉近了與客戶的距離，減少了陌生感。
現(xiàn)在已有幾個(gè)客戶從初次見(jiàn)面到稱(chēng)兄道弟了。
2、養(yǎng)成客戶條件反射，一到點(diǎn)收到我的短信。
3、搶占客戶心智階梯，目的是讓客戶第一時(shí)間想到我，并已顯現(xiàn)效果。
如：周五一客戶主動(dòng)聯(lián)系我，要來(lái)開(kāi)一個(gè)新單位的基本戶。今早已經(jīng)成功開(kāi)戶。
今天一客戶聯(lián)系我，詢問(wèn)我行土地、廠房、設(shè)備、存貨的抵押率。我意識(shí)到他們單位在其他行的貸款將到期，還要融資，這也是我的一次機(jī)會(huì)。
還有一客戶，只是電話拜訪過(guò)，因?yàn)橹苣┒绦诺木S護(hù)，他到貴陽(yáng)后，第一時(shí)間就約見(jiàn)我們談融資事情，雖然暫不能合作，但未來(lái)仍有機(jī)會(huì)。我為一客戶提供土地詢價(jià)的增值服務(wù)，也是通過(guò)短信了解到客戶的痛點(diǎn)的。
總之，通過(guò)每周的短信問(wèn)候，與客戶保持了聯(lián)系，只要客戶能想到我，我相信總有機(jī)會(huì)的。
雨總點(diǎn)評(píng)：
姐姐好，您是執(zhí)行力的典范，恭喜姐姐收獲一份頂級(jí)總結(jié)，任何人都架不住咱們數(shù)量級(jí)來(lái)襲，包括我，曾有乙方約我50次吃飯，最后我投降了……您就這樣堅(jiān)持下去，時(shí)間越長(zhǎng)效果越好，同學(xué)們啊，如果還不能開(kāi)單，不妨從最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售動(dòng)作做起！把簡(jiǎn)單的動(dòng)作做到極致，那就是絕招??！今天并列總結(jié)冠軍，班主任……轉(zhuǎn)發(fā)……值得同學(xué)們讀三遍！好，咱們繼續(xù)努力！順祝周中愉快：)
《我把一切告訴你》的作者藍(lán)小雨曾說(shuō)過(guò)：做銷(xiāo)售好比談戀愛(ài)，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷(xiāo)售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起，都是水到渠成的事。但如果我們一起來(lái)就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們得人品、性格和能力呢，說(shuō)不定瞬間就被嚇跑了，這就是咱們銷(xiāo)售主張?zhí)逦?，客戶就開(kāi)始裝傻。最近發(fā)現(xiàn)以后不錯(cuò)的銷(xiāo)售交流群:283647380，驗(yàn)證碼K3，可以一起交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。
