1、概念：客戶終身價值（Customer Lifetime Value）：即重復(fù)購買，一個客戶，一輩子一共在你這里買多少東西。

2、聯(lián)系概念：①渠道漏斗公式：渠道=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率

②流量紅利：《趨勢紅利》中提到三大流量紅利。社群經(jīng)濟、口碑經(jīng)濟和單客經(jīng)濟。社群經(jīng)濟是一次流量，可以更好的提升有效流量；口碑經(jīng)濟是二次流量，產(chǎn)品是口碑經(jīng)濟的基礎(chǔ)；單客經(jīng)濟是擁有用戶終身價值的流量。

③成為用戶的代言人：微軟有三駕馬車——開發(fā)代表產(chǎn)品、測試代表質(zhì)量、產(chǎn)品經(jīng)理代表用戶。今天還在和小伙伴討論得到的一些問題，越來越發(fā)現(xiàn)得到已經(jīng)變成一個銷售為王的公司，從硅谷來信的官方社群運營以及各個直播、得到APP今日學(xué)習(xí)頁都可以看出來。這是一個沒有用戶視角的公司，一切都已售賣知識產(chǎn)品為主，從不設(shè)身處地為得到的學(xué)習(xí)者思考，也不會得到用戶的終身價值，所以得到可能算一個能賺錢的公司，但絕對稱不上一個偉大的公司。

3、相關(guān)套路：①激勵時間長度：在用戶購買周期內(nèi)，不斷用各種方式在長期督促用戶消費；②激勵產(chǎn)品濃度：同質(zhì)產(chǎn)品激勵中，升級服務(wù)，讓用戶有更多占到便宜的感覺；③激勵感情深度：用戶視角滿足用戶的痛點需求。

4、思考問題：如何激勵那些看上去是一次性消費的產(chǎn)品（婚慶、裝修）進行重復(fù)購買？

婚慶可以通過激勵感情深度來獲取用戶的終身價值，主動提示用戶結(jié)婚周年慶，并發(fā)放小禮品表示祝福，同時附上周年慶婚紗照優(yōu)惠券；裝修可以通過激勵產(chǎn)品濃度獲取用戶終身價值，第一次裝修只要多付699，就可以享受第二年的室內(nèi)大變樣裝修體驗一次，第二年多付599就可以享受第三年裝修大變樣體驗，如此。。。

5、思考應(yīng)用

我發(fā)現(xiàn)很多商業(yè)問題解決不了很大一部分原因就是缺乏用戶視角，廠家總是用賣貨思維代替用戶思維，從這點出發(fā)很難讓用戶產(chǎn)生終身價值。例如上周末的賣藥思考題，總想著要用戶來買藥，你是用戶你決定爽嗎？缺乏用戶視角的結(jié)果就會降低用戶忠誠度。所以，我現(xiàn)在開始也要養(yǎng)成習(xí)慣，去多和用戶交流通過，真正站在他們的角度去思考。

6、附《趨勢紅利》讀書筆記

1.整個商業(yè)行為流程可以切割為創(chuàng)造價值和傳遞價值兩個階段。公司可以分為三類，一種是產(chǎn)品型公司；另外兩種是營銷型公司和渠道型公司。

2.①渠道的目的是增加“商品的可得性”。

②流量紅利現(xiàn)在更多來自于社群經(jīng)濟、口碑經(jīng)濟和單客經(jīng)濟（三大流量紅利）。

③社群經(jīng)濟可以提高產(chǎn)品與人群的匹配度，進而提升轉(zhuǎn)化率；口碑經(jīng)濟提升傳播率和忠誠度的二次流量；單客經(jīng)濟是沉淀下的用戶產(chǎn)生的終身價值流量。

3.①營銷的目的是增加“或然購買率”。社交紅利基本點在于產(chǎn)品要好到忍不住發(fā)朋友圈；

②產(chǎn)品、營銷、渠道一體化，產(chǎn)品營銷化、品銷一體化（品牌宣傳）；

③三大社交紅利：

引爆圈層（傳播~企業(yè)要生產(chǎn)產(chǎn)品+關(guān)注點，即第二產(chǎn)品，換取社交貨幣）；

零距離交互（不斷探索用戶需求）；

新媒體崛起（關(guān)注新平臺、垂直平臺媒體崛起）

4.①創(chuàng)新紅利~產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)生勢能；

②三大創(chuàng)新紅利：工程技術(shù)、用戶中心（用戶主導(dǎo)）、流程效率。

5.①全腦紅利，即組織轉(zhuǎn)型紅利；

②三大全腦紅利：延續(xù)創(chuàng)新（文化價值觀+競賽+培訓(xùn)）、平臺創(chuàng)新（內(nèi)部孵化）、顛覆創(chuàng)新（養(yǎng)兒防老）