互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺
影響力武器都具備了以下三個要素：
固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；
可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過程，人們就能從中得利；
有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個人乖乖就范。
我們可以發(fā)現(xiàn)動物們似乎都存在一種盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為模式，這就是所謂的固定行為模式。這種模式的一個基本特點(diǎn)是：這種行為由某種固定的刺激誘發(fā)，并按照相同的方式、相同的順序發(fā)生，簡單的表示就是：刺激-反應(yīng)。這套系統(tǒng)中最奇怪的地方在于，對方具備的一些特征而非其整體觸發(fā)反應(yīng)，正如上述例子中的小火雞發(fā)出的“嘰嘰”聲，photinus屬的雌性螢火蟲發(fā)出的特定頻率的閃光求偶信號或是小體型石斑魚上下起伏的游動方式。
誠然人類有著高于其他物種的智慧，但似乎也無法擺脫這種固定行為模式的控制。事實(shí)上，這種模式化的自動行為在大部分人類活動中相當(dāng)普遍，因?yàn)樵诤芏鄷r候它是最有效或是必要的行為方式。由于我們的時間和精力有限，我們無法分析生活中每一個人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我們根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，按照少數(shù)關(guān)鍵特征將事情分類，一旦碰到這樣的觸發(fā)特征就不假思索地做出反應(yīng)。例如，消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券，就可以按照優(yōu)惠價(jià)買到商品；消費(fèi)者相信一分錢一分貨；我們在請求別人幫忙的時候，給出一個理由會使成功的概率更大。
但是，人類和其他動物固定行為模式的不同之處在于，人類之外的生物大多是本能的響應(yīng)序列，而人類的固定行為模式則是通過經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的。但無論是本能的響應(yīng)模式，還是通過經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的人類行為模式，只要我們掌握了這一行為模式和它的觸發(fā)特征，就能自動的讓對方做出某種行為
使用者只要利用這些自動影響力武器，就能讓受眾乖乖就范。
對比原理
互惠原理
人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)
社會壓力 虧欠感 回報(bào) 互惠式讓步
先讓步的一方既選擇了最初施恩的形式，又選擇了回報(bào)這種恩惠的形式。
“拒絕-后撤”技術(shù) 互惠原理 對比原理
還鼓勵他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們進(jìn)一步履行承諾
人們極力想要表明自己的言行一致，同時也會養(yǎng)成自動保持一致的習(xí)慣
誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力讓我們順從。
“登門檻”策略
以小積大 自我認(rèn)知
必須讓當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇做出：
積極公開地做出承諾的行為是自己和他人認(rèn)識自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源，一旦做出承諾，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，此外人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象；
有研究證據(jù)表明，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大。眾所周知，比起輕輕松松就獲得的東西，人們更珍惜費(fèi)盡周折才得到的東西。從這一角度考慮，是否我們歷盡千辛萬苦，跨過重重難關(guān)才獲得某一工作崗位，也是公司借以增加我們對公司的忠誠和奉獻(xiàn)精神的一種策略呢？剛?cè)胛榈男卤矔艿礁訃?yán)厲的訓(xùn)練，看上去是為了讓新兵盡快適應(yīng)軍營生活，在這背后，或許是為了讓新兵更加堅(jiān)定自己當(dāng)兵的決心。事實(shí)上，艱苦的軍營生活也會讓軍人們更加珍惜自己的戰(zhàn)友和當(dāng)兵的經(jīng)歷。
只有自由抉擇的承諾才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來的行為負(fù)責(zé)。如果給人們足夠充足的外部理由，那么人們往往會認(rèn)為自己做出這個承諾或做某件事是基于這一外部理由，而不是自己真正想這么做，于是你就不那么喜歡和不那么樂意去做這件事了。你是否也經(jīng)歷過：當(dāng)某人要求你做一件你真正喜歡做的事，并承諾做成之后給予獎勵時，你反而對這件事不那么喜歡了。這是因?yàn)橥獠开剟钕鳒p了內(nèi)在動機(jī)，從而將自己的行為歸因于外部動機(jī)，而非內(nèi)在動機(jī)
具有跨情境的穩(wěn)定性
一旦他們做出決定之后就會說服自己：自己選擇的行為是正確的。
拋低球 在決定做好而交易沒有最終拍板
當(dāng)人們在一種信息模糊的情境中做判斷時，會根據(jù)在場的其他人的行為或意見行事。
情境模糊性。多元無知 ?責(zé)任擴(kuò)散 減少不確定性 破除不確定性 保持警惕并忽視 當(dāng)我們不確定到底發(fā)生了什么時，別人同樣也不知道
