關(guān)于談判成功與否的關(guān)鍵在于雙方的利益是否都得到滿(mǎn)足，是否達(dá)成共贏，并非注定結(jié)果就是一勝一負(fù)。
談判雙方應(yīng)該撇開(kāi)各自立場(chǎng)，關(guān)注雙方的利益，而最重要的利益是人的基本需求，包括：安全感，經(jīng)濟(jì)利益，歸屬感，獲得他人的認(rèn)可，以及能主宰自己的生活。
以下我用招聘顧問(wèn)和候選人之間的談判來(lái)分析探討下這幾個(gè)基本需求。
在許多談判中，我們習(xí)慣性地認(rèn)為金錢(qián)是唯一的利益所在。
我們往往以為只要給足夠的薪資，崗位候選人就肯定會(huì)接offer，那如果兩家公司給相同的薪資呢？我們總不能無(wú)止境地加錢(qián)吧？引用招聘同事的一句話(huà)——“給錢(qián)誰(shuí)不會(huì)呢？”
經(jīng)驗(yàn)豐富的招聘顧問(wèn)肯定不會(huì)著眼于只和候選人談錢(qián)，他會(huì)先和候選人聊生活，聊理想，將候選人的基本需求徹底摸透，然后從各個(gè)需求一一進(jìn)行分析：
1、經(jīng)濟(jì)利益
馬斯洛需求層次論中最底層需求–生理需求。
大多數(shù)人當(dāng)前只處于溫飽階段，工作即是為了賺錢(qián)，賺錢(qián)為了生活，為了滿(mǎn)足生理上最基本的需求，如：吃飯、喝水，睡覺(jué)等等。但如果在小康階段和富裕階段的人，考慮的就并非是滿(mǎn)足生理需求了，所以我們可以通過(guò)判斷求職者的經(jīng)濟(jì)狀況，分析其當(dāng)前處于那個(gè)階段，然后給予合適的薪資，我為何用“合適”這個(gè)詞，而不是用“滿(mǎn)意”這個(gè)詞，因?yàn)檎衅割檰?wèn)要平衡候選人和公司的利益，不能為了滿(mǎn)足一方，而損害另一方利益，所以要選擇一個(gè)合適的薪資，讓雙方都滿(mǎn)意。
2、安全感
馬斯洛需求層次論中的第二層需求–安全需求。
員工需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的工作，項(xiàng)目的穩(wěn)定性，公司的大小、在行業(yè)內(nèi)的地位，公司經(jīng)營(yíng)狀況是否良好等等問(wèn)題，都是求職者關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)閱T工不希望在入職后工作幾個(gè)月，公司就倒閉了，亦或者項(xiàng)目黃了，人員被迫離職。就比如疫情期間，好多創(chuàng)業(yè)型公司都因資金鏈斷裂而倒閉，員工解散。所以往往一家資金雄厚的大公司可以給予員工心理上的安全感。同時(shí)這也是為何好多人愿意放棄高薪去考公務(wù)員，進(jìn)國(guó)企的原因，因?yàn)樗麄円呀?jīng)解決了生理需求，需要滿(mǎn)足安全需求，所以一份穩(wěn)定的職位更能夠滿(mǎn)足他他們。
3、歸屬感
馬斯洛需求層次論第三層需求–歸屬需求。
員工是否有歸屬感，往往在于企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)的管理，一個(gè)好的管理者所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，每一位成員都能感受到歸屬感，所以招聘顧問(wèn)可以多多了解項(xiàng)目的日常，了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工的工作感受，了解項(xiàng)目管理人員的一些管理方法，然后向求職者傳達(dá)介紹這些信息，讓其了解我們，從而獲得候選人對(duì)于團(tuán)隊(duì)歸屬感的肯定。
4、獲得他人的認(rèn)可
馬斯洛需求層次論中的第四層需求–尊重需求。
求職人員在找工作過(guò)程做，對(duì)于公司的選擇，肯定也是希望獲得他人的認(rèn)可。我們經(jīng)常遇到一種情況，求職者最初表現(xiàn)意向強(qiáng)烈，但是面試完之后可能自我感覺(jué)不大好，會(huì)有些猶豫。這時(shí)候，我們可以先將面試結(jié)果中的正面評(píng)價(jià)反饋給候選人，對(duì)于能力上給予肯定和認(rèn)可，讓其獲得信心，然后再將不足點(diǎn)反饋給他，并鼓勵(lì)他，表示我們對(duì)其抱有信心，這樣求職者在整個(gè)求職過(guò)程中都感覺(jué)受到了尊重，就更容易接受我們的崗位。
5、能主宰自己的生活
馬斯洛需求層次論中最頂層的需求–自我實(shí)現(xiàn)需求。
人最大的愿望不是有很多很多錢(qián)，而是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，能夠自由決定自己的人生。
為何現(xiàn)在年輕人都拒絕996，因?yàn)槟切└咝饺瞬琶Φ阶詈蟀l(fā)現(xiàn)自己“窮”的只剩下錢(qián)了，沒(méi)有自己的生活，沒(méi)有健康的身體，甚至沒(méi)時(shí)間花錢(qián)，這又有何意義呢？
從這個(gè)角度，招聘顧問(wèn)可以分析當(dāng)前公司和項(xiàng)目的一些情況，詳細(xì)介紹工作時(shí)間，給候選人分析，是否能夠給予他足夠的生活時(shí)間和空間，讓他可以認(rèn)真工作，快樂(lè)生活，兩不誤。
最后我想說(shuō)的是，整個(gè)談判過(guò)程都要真誠(chéng)，不能欺騙對(duì)方，談判最重要的基石就是真誠(chéng)。
