002丨不要為打翻的牛奶哭泣

劉潤(rùn)

2016年9月27日

002｜不要為打翻的牛奶哭泣

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概念：沉沒(méi)成本

人們?cè)跊Q定是否做一件事情的時(shí)候，不僅僅是看這件事情未來(lái)對(duì)他是不是有好處，同時(shí)也會(huì)注意自己是不是在過(guò)去，已經(jīng)在這件事情上面有過(guò)投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒(méi)成本，也叫做協(xié)和效應(yīng)。

案例：

英法兩國(guó)政府聯(lián)合投資開(kāi)發(fā)大型的超音速客機(jī)，叫做協(xié)和飛機(jī)。最終雖然研發(fā)成功，英法兩國(guó)政府卻為此蒙受了巨大的損失。

運(yùn)用：場(chǎng)景

場(chǎng)景1：買衣服討價(jià)還價(jià)

買衣服時(shí)，在店里反復(fù)挑選，反復(fù)試穿，不停地跟店員溝通。店員在你身上花費(fèi)了大量的精力，為了不讓這部分沉沒(méi)成本損失掉，可能會(huì)給你更多的優(yōu)惠。

場(chǎng)景2：跟客戶收定金

很多商業(yè)機(jī)構(gòu)，在客戶稍微有一點(diǎn)購(gòu)買欲時(shí)，就會(huì)想方設(shè)法收客戶一點(diǎn)點(diǎn)定金，可能1萬(wàn)元的東西只收500塊定金。當(dāng)客戶回到家里，購(gòu)買的沖動(dòng)消失，為了不損失500元的定金，很有可能就會(huì)購(gòu)買你的商品。

場(chǎng)景3： 舉辦盛大婚禮

兩個(gè)人結(jié)婚，舉辦隆重盛大的婚禮，投入了巨大的時(shí)間、精力、金錢等?；楹?，如果鬧別扭想要分手，很可能會(huì)覺(jué)得再辦一次婚禮太麻煩，就不分手了。

小結(jié)：認(rèn)識(shí)沉沒(méi)成本

第一，我們要認(rèn)清沉沒(méi)成本其實(shí)沒(méi)有好壞的區(qū)別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經(jīng)發(fā)生的花費(fèi)。

第二，因?yàn)檫@種心態(tài)的頑固性，有目的性地制造對(duì)方的沉沒(méi)成本，有利于提高交易的成功率。

但是，最后我們還是要反過(guò)來(lái)說(shuō)，你如果真的能夠克服這種沉沒(méi)成本所帶來(lái)的心理偏見(jiàn)，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷。

劉潤(rùn)

還有哪些商業(yè)行為，是利用了人類這種沉沒(méi)成本的心理偏見(jiàn)呢？

來(lái)和我一起過(guò)過(guò)招吧。

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