這天，路易斯先生陪同妻子去買手表，妻子的視力不太好，他們幾乎找遍了所有款式的手表才從彼得先生的手表店里找到了一塊中意的手表，因為她能清楚地看到長短指針。
　　這款手表一直沒有賣出去，因為它的外觀實在是太丑了，而且按照進價，標簽上的350元實在是太貴了點。彼得先生對這些心知肚明。
　　“350元？我說，這也太貴了點兒吧！”顧客終于說話了?！　?br> 　　“可是，先生，您現(xiàn)在很難找到一個月只相差幾秒鐘的精確手表了，從這點來說，這個價錢很合理！”彼得立即回答說。
　　“對我們來說，精確度不是很重要，”路易斯先生把妻子手腕上的舊表亮出來，說道，“這只表已經(jīng)有8年了，只有50元，而且很管用，從來沒有因為它而誤過事！”
　　“8年！對于你這樣一位疼愛妻子的男人來說，應該給她換一塊名表了！這款是無可挑剔的！”
　　“可是它的樣式有點兒不好看！”顧客皺著眉頭說。
　　“先生，經(jīng)營手表這么多年，我從來沒有見過這么好的專門給視力不好的人設計的手表！”
　　最后，彼得先生以320元的價格出售了這塊手表，他凈賺了200元。
　　從彼得先生成功地說服顧客的過程中我們不難發(fā)現(xiàn)，討價還價需要“嘴皮子功夫”，也有其大致的步驟。幾乎所有的生意都有討價還價的過程。生意能否成功，關鍵的一點是你如何處理別人的不滿意，怎樣影響并改變對方的觀點。
　　如果能抓住真正的利害關系，就可以“八面玲瓏”地駁倒對方的反對意見，說服他們同意自己的觀點。彼得先生用“為視力不佳的人專門設計的手表”順應了顧客的理性要求，又用“為心愛的妻子選一款名表”投合了對方的感情。這是討價還價常用的兩個切入點。
　　雖然討價還價的顧客形形色色，各有不同，但是你可以把他們作為一個整體來評估，因為畢竟他們有相同的需求，你更需要把他們作為特殊的個體來衡量。
　　首先，你需要預設可能出現(xiàn)的問題，并盡可能想出應對的解釋和建議。我相信，只要你對生意有一定的把握，顧客的問題肯定會在你的預料之中。當對方提出問題之后，你要做的就是給他一個刺激。所謂“刺激”，有多種形式，可以是吸引對方的建議，也可以是對顧客支持自己方案的鼓勵，也可以是對顧客異議的反對或勸阻。通常情況是幾種方法并行使用，多管齊下。
　　然后，你必須為你的建議、方案和反對意見提供充分的證明，否則，顧客就會在心里對你不屑一顧：“你們做生意的這一套我見得多了！”不要讓你的承諾變成吹噓，不要讓你的建議變成虛無，把有關你產(chǎn)品的新聞報道、研究成果、反饋信息、社會影響、效果對照擺在對方面前，但是沒有必要面面俱到，只要突出對方最關心的一點就夠了。不要擔心顧客的挑剔，他挑剔是因為他有心要購買。如果彼得為手表的丑陋擔憂，而一言不發(fā)，不說明它的設計優(yōu)勢，也不陳述它的質(zhì)量長處，恐怕他只有賠錢出售了。
　　顧客認同產(chǎn)品后，剩下的就是核心問題——價錢。動用你的“嘴巴功夫”，讓他覺得你開的價錢絕對物有所值。切記不要在“多少錢”上打轉(zhuǎn)，告訴他花這點兒錢可以得到多少好處，可以獲得多長時間的利益，并且把他的代價平攤在這段時間上，這樣會讓顧客從心理上比較容易接受。比如一臺電腦4000元，你可以告訴他，現(xiàn)在花4000元，可以用它來學習、娛樂，如何方便，如何實在，用四年絕對沒問題。四年共計1400多天，平均下來，一天省三元就可以負擔，而且還有剩余。這樣的勸說無疑是有影響力的。
　　做一個成功的商人，就要用你的嘴巴說服別人接受自己開出的價錢，用你的算盤把你的利益換算成別人的利益，并讓對方信服。