寫(xiě)在前面的話：運(yùn)營(yíng)這項(xiàng)工作最講究節(jié)奏感，產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，運(yùn)營(yíng)工作的側(cè)重點(diǎn)完全不同。
比方說(shuō)
我的產(chǎn)品還沒(méi)有完善，處在冷啟動(dòng)時(shí)期，此時(shí)運(yùn)營(yíng)部門(mén)策劃一起拉新活動(dòng)，用全力將產(chǎn)品推廣出去，就算你引爆了朋友圈，這個(gè)處處是bug的產(chǎn)品會(huì)讓用戶瞬間死心，很可能用戶最初獲得的撕心裂肺的體驗(yàn)，導(dǎo)致用戶再也不會(huì)回頭。
一、初創(chuàng)期：種子用戶招募
1.在相關(guān)垂直論壇、豆瓣小組、QQ群、微信群、知乎、小紅書(shū)、百度知道等社區(qū)、社群、UGC產(chǎn)品投放招募信息（有些高質(zhì)量群禁止投放廣告，可以選擇開(kāi)小窗單聊），邀請(qǐng)第一批種子用戶（此時(shí)要嚴(yán)格刪選，只要產(chǎn)品典型剛需用戶、活躍度高的用戶），人工挖掘，要做到1對(duì)1交流，建立種子用戶群（QQ群+微信群，建議100人左右為佳）；
1）挖掘相關(guān)領(lǐng)域KOL的渠道：
- 知乎：國(guó)內(nèi)最大的知識(shí)分享UGC社區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者聚集地——關(guān)鍵詞搜索，關(guān)注優(yōu)秀回答者，走私信；
- QQ群，普遍適用，同領(lǐng)域交流場(chǎng)所——關(guān)鍵詞搜索，申請(qǐng)加入，小窗走私；
- 豆瓣社區(qū)：文青聚集地，文案人、電影人、音樂(lè)人、拆書(shū)人，寵物、美妝、服飾搭配、舞蹈、調(diào)酒等一切小資文化聚集場(chǎng)所——關(guān)鍵詞搜索，加入小組，查找分享活躍人，走私信；
- 天涯論壇、百度貼吧：普遍適用，貼吧群體90后，天涯群體70、80后——關(guān)鍵詞搜索，挖相關(guān)領(lǐng)域版主、管理員、分享活躍者；
- 百度知道：普遍適用，搜索相關(guān)問(wèn)題——私信最佳回答者；
- github：程序員第一社交平臺(tái)——查看代碼，走私；
- 簡(jiǎn)書(shū)：互聯(lián)網(wǎng)人寫(xiě)作社交平臺(tái)——活躍分享者，打賞+私信；
- 微信公眾號(hào)推送招募貼：前提機(jī)構(gòu)擁有一定體量粉絲；
- 微博——搜索相關(guān)領(lǐng)域關(guān)鍵詞，走私&熱門(mén)微博評(píng)論留言招募；（伏牛堂通過(guò)微博一對(duì)一走私，找到的第一批用戶）
- 視頻類社交APP：美拍、秒拍，適合傳播制作手工作品的技能、語(yǔ)言類、服裝搭配、美妝、體育等；
- 其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（結(jié)合機(jī)構(gòu)自身），比如兩性相關(guān)，適用平臺(tái)微博、微信、知乎、豆瓣、美拍、秒拍、陌陌、知性、虎撲等；
2）挖掘潛在種子學(xué)員：
- 在上述6種渠道，可以輸出價(jià)值，打造KOL，私聊粉絲，挖掘高質(zhì)量學(xué)員，也可以直接在評(píng)論中發(fā)布招募信息（最好先擁有一定粉絲體量）；
- 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處，潛入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一切社群中，走私小窗，單獨(dú)挖；（慎用）
- QQ群、微信群：通過(guò)上述渠道獲取群邀請(qǐng)；
2.根據(jù)種子用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)反饋，快速迭代產(chǎn)品，盡一切可能留住這100人種子用戶（不然會(huì)流失至直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處）；
1）建立種子學(xué)員社群，QQ群、微信群等，輸出價(jià)值（每日新聞播報(bào)、定期微課分享、組織話題討論、組織線下面基活動(dòng)……），接受反饋（填寫(xiě)體驗(yàn)反饋表——問(wèn)卷星、孤鹿等表單工具），迭代產(chǎn)品（向產(chǎn)品經(jīng)理/研發(fā)人員提需求）；
2）產(chǎn)品成熟后，推廣活動(dòng)，先投放至種子用戶群中，測(cè)試活動(dòng)效果后，再擴(kuò)大拉新活動(dòng)推廣面；
3）關(guān)于種子社群運(yùn)營(yíng)：
a. 找到種子用戶
b. 引入群成員
c. 集體歡迎組織入群儀式
d. 找到熱情的群成員設(shè)為管理員
e. 制定群規(guī)則并嚴(yán)格執(zhí)行
f. 組織線下面基活動(dòng)
g. 界定群內(nèi)重要事件——社群的定位要明確，針對(duì)社群的定位，持續(xù)周期性輸出價(jià)值，才能保持群的良好生態(tài)；
3.微信訂閱號(hào)等PGC做高質(zhì)量?jī)?nèi)容，要符合種子用戶需求——制定內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策略，并執(zhí)行；
參考資料：
種子學(xué)員，決定了教培機(jī)構(gòu)的未來(lái)
三節(jié)課微信內(nèi)容運(yùn)營(yíng)模式分析
二、成長(zhǎng)期：學(xué)員拉新引流
4.產(chǎn)品成熟后，微信公眾號(hào)以及qq群、微信群中，周期性做活動(dòng)（推廣活動(dòng)、微課分享等），先投放至種子用戶群，做小范圍測(cè)試，修改迭代活動(dòng)方案，制定活動(dòng)指標(biāo)，成熟后開(kāi)始正式推廣；（此處要注意微信規(guī)則，誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)要在公眾號(hào)聊天頁(yè)面，不可放入圖文頁(yè)面）
統(tǒng)計(jì)活動(dòng)效果，活動(dòng)復(fù)盤(pán)，如果效果理想，看看能不能復(fù)制此類活動(dòng)，固化活動(dòng)模板，重復(fù)使用推廣；
每一步都要通過(guò)種子用戶群進(jìn)行測(cè)試，然后再大范圍投放。
線上活動(dòng)：以拉新為目的的活動(dòng)，要考慮到傳播渠道的垂直度，參與者再多但不垂直，不會(huì)有好的拉新效果（例如柏拉圖APP性格測(cè)試）——參考三節(jié)課Facebook入職活動(dòng)；
5.根據(jù)用戶等級(jí)，建立多個(gè)群組，招募管理員（種子用戶或后期進(jìn)入的高質(zhì)量用戶成員，做普通群管理員），制定“嚴(yán)格”的社群制度，維護(hù)良好風(fēng)氣；
a. 明確社群定位，知道社區(qū)能夠給予成員的價(jià)值是什么
b. 引入群成員
c. 集體歡迎組織入群儀式
d. 找到熱情的群成員設(shè)為管理員
e. 制定群規(guī)則并嚴(yán)格執(zhí)行
f. 組織線下面基活動(dòng)，并周期性舉辦線下聚會(huì)（要有聚會(huì)主題）
g. 界定群內(nèi)重要事件——社群的定位要明確，針對(duì)社群的定位，持續(xù)周期性輸出價(jià)值，才能保持群的良好生態(tài)；
6.在其他潛在學(xué)員活躍的渠道，投放推廣貼，如今日頭條、喜馬拉雅、豆瓣小組、相關(guān)論壇等，這時(shí)要的才是流量；
1）微信微博等新媒體渠道持續(xù)價(jià)值輸出；
2）使用資訊自媒體號(hào)做互聯(lián)網(wǎng)PR，擴(kuò)大傳播：
- 頭條號(hào)，流量大，人群復(fù)雜，重傳播，不考慮轉(zhuǎn)化，適合推送結(jié)合熱點(diǎn)的輕閱讀，不適合深度分析類干貨文；（頭條號(hào)禁二維碼，只能將微信號(hào)植入文中）
- 網(wǎng)易號(hào)，自稱有態(tài)度，憤青聚集地，重情懷，適合傳播關(guān)于熱點(diǎn)事件有態(tài)度的分析文章；
- 搜狐自媒體，最早被百度收錄的自媒體平臺(tái)，適合一切文章，可以通過(guò)百度關(guān)鍵詞搜索獲得，標(biāo)題關(guān)鍵詞很重要，內(nèi)容要有深度，新媒體內(nèi)容很容易沉下去，生命周期通常只有2-3天，由于百度收錄塊，搜狐的特點(diǎn)就是內(nèi)容會(huì)帶來(lái)持續(xù)的流量；
- 企鵝號(hào)，流量大，騰訊新聞、微信新聞插件、天天快報(bào)、手機(jī)騰訊網(wǎng)、QQ瀏覽器、手機(jī)QQ新聞插件、QQ公眾號(hào)幾大平臺(tái)同步推送，試運(yùn)營(yíng)階段，建議結(jié)合熱點(diǎn)制作標(biāo)題，配干貨文章，效果待測(cè)；
- 1點(diǎn)號(hào)，未通過(guò)申請(qǐng)，待研究；
- 百家號(hào)，同上；
3）在SNS平臺(tái)做互聯(lián)網(wǎng)PR，擴(kuò)大傳播：
- 百度貼吧：相關(guān)貼吧推廣有價(jià)值的帖子，要跟吧主搞好關(guān)系，了解吧規(guī)，貼吧為年輕人聚集地，多用新詞（年輕人中的新詞匯），用二次元語(yǔ)言，舉一個(gè)栗子：日語(yǔ)培訓(xùn)，二次元貼吧，簡(jiǎn)單的日文推廣貼，配二次元黑、白絲大長(zhǎng)腿貼圖——火熱貼吧有：李毅吧、wow吧、水吧、專業(yè)民生吧、高校吧；
- 天涯論壇：同上，已走入沒(méi)落的社區(qū)；
- 豆瓣社區(qū)：文青聚集地，推廣文案要有文青的逼格，一定要拿起范兒來(lái)，比如：有思想的人，從來(lái)都是孤獨(dú)的。多用模棱兩可的裝逼詞匯，猶豫、徘徊、踱步、孤獨(dú)、夢(mèng)想、在路上等等；
- 知乎：作為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)分享UGC社區(qū)，專業(yè)知識(shí)及生活技能問(wèn)答一片一片一片，必然選擇謝邀體，機(jī)構(gòu)只需要對(duì)一些相關(guān)專業(yè)問(wèn)題進(jìn)行回答，而且知乎不禁二維碼小尾巴！??！知乎粉絲直接引流，方便；
- 虎撲：體育咨詢中心&灌水論壇，虎撲步行街、濕乎乎的話題是屌絲青年聚集地；不冷笑話是段子手交流的陣地；
- 知性：兩性知識(shí)分享社區(qū)；
- 美拍：小視頻自拍社區(qū)；
- 秒拍：功能同美拍，背后有微博流量支持，明星達(dá)人參與較多；
- 秒嗨：體育人的小視頻社區(qū)；
- 懂球帝“懂球號(hào)”：足球知識(shí)分享社區(qū)；
- 內(nèi)涵段子：段子手；
- 陌陌：基于地理位置社交APP，驢友社交多，旅游相關(guān)機(jī)構(gòu)適合；
- Quora：美國(guó)知乎，海外留學(xué)、就業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)適用；
- Facebook：同上；
- Twitter：同上；
- Instagram：海外達(dá)人平民照片分享APP，美國(guó)朋友圈；
- YouTuBe：美國(guó)優(yōu)酷；
- 招聘會(huì)銷：達(dá)內(nèi)案例；
4）EDM營(yíng)銷——效果差，不過(guò)可以考慮用在老學(xué)員拉新上。老學(xué)員獲得XX成績(jī)，鼓勵(lì)分享，附加上相關(guān)鏈接，了解產(chǎn)品！比較適合用戶召回，學(xué)習(xí)提醒等；
5）短信營(yíng)銷——效果差，比較適合用戶召回，學(xué)習(xí)提醒等；
6）線下傳單——在潛在學(xué)員聚集的地方發(fā)傳單，學(xué)校，考試報(bào)名處，人才市場(chǎng)招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)等；
7.BD校企合作：實(shí)用性技能，比如電焊工人培訓(xùn)、電工培訓(xùn)、裝修培訓(xùn)等，可以與企業(yè)合作，以就業(yè)為導(dǎo)向培訓(xùn)，以及為企業(yè)現(xiàn)有員工提供培訓(xùn)；
參考資料：
饅頭商學(xué)院用戶運(yùn)營(yíng)之用戶拉新手段分析
邁士頓（Milestone）用戶運(yùn)營(yíng)之用戶拉新手段分析
關(guān)于三節(jié)課學(xué)習(xí)社群的運(yùn)營(yíng)模式分析
活動(dòng)預(yù)算為0，他們硬是搞出了40萬(wàn)+的傳播量
三、成熟期：運(yùn)營(yíng)促進(jìn)轉(zhuǎn)化
8.周期性舉辦各種活動(dòng)，在增強(qiáng)活躍度的同時(shí)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化；
1）線上活動(dòng)：以轉(zhuǎn)化為目的的活動(dòng)，不僅要考慮到傳播渠道的垂直度，而且要考慮到針對(duì)群體的消費(fèi)可能性——參考HRbar“818”粉絲節(jié)促銷活動(dòng)；
- 送優(yōu)惠券：可以在微信公眾號(hào)的小尾巴加上優(yōu)惠券領(lǐng)取二維碼，僅需要掃一掃便可以領(lǐng)取優(yōu)惠券，領(lǐng)取頁(yè)面會(huì)引導(dǎo)新學(xué)員注冊(cè)賬號(hào)，并進(jìn)入微信端網(wǎng)校，繼而就可以選課交易了。
- 買(mǎi)優(yōu)惠券：也可以選擇通過(guò)微店、有贊等微商平臺(tái)低價(jià)售賣(mài)優(yōu)惠券（HRbar“818”粉絲節(jié)的做法），達(dá)成交易后派出生成的優(yōu)惠碼，通過(guò)圖文推送，引導(dǎo)領(lǐng)取優(yōu)惠碼的學(xué)員購(gòu)買(mǎi)相關(guān)優(yōu)惠課程。這種優(yōu)惠券領(lǐng)取方法，可以篩選出真的有購(gòu)買(mǎi)意向的人群，不會(huì)浪費(fèi)生成的優(yōu)惠碼。
- 填問(wèn)卷，領(lǐng)取優(yōu)惠碼：通過(guò)后臺(tái)獲取的信息，給用戶發(fā)送優(yōu)惠碼，可以是郵件，可以是微信。（可以引導(dǎo)用戶公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞，獲取優(yōu)工作人員微信二維碼，通過(guò)二維碼發(fā)送優(yōu)惠碼——問(wèn)卷通過(guò)孤鹿設(shè)置發(fā)布，有后臺(tái)記錄，可以圈粉）
2）線下活動(dòng)：組織免費(fèi)的公開(kāi)課、分享沙龍等活動(dòng)，組織會(huì)銷/實(shí)打?qū)嵉姆窒砀韶?；（提前查看活?dòng)當(dāng)天的天氣情況、出席人數(shù)、會(huì)場(chǎng)節(jié)奏安排、茶歇環(huán)節(jié)設(shè)定、——推薦使用活動(dòng)樹(shù)、孤鹿等活動(dòng)發(fā)布工具）
9.引導(dǎo)學(xué)員合作實(shí)踐所學(xué)理論知識(shí)，形成UGC，反哺微信訂閱號(hào)等內(nèi)容推送渠道，比如將優(yōu)秀作業(yè)整理出來(lái)，周期性推送優(yōu)秀學(xué)員作業(yè)；
10.制定營(yíng)銷策略，并引導(dǎo)老學(xué)員拉新，組合使用課橙平臺(tái)的營(yíng)銷手段，制造出產(chǎn)品超值性價(jià)比、稀缺、社群高質(zhì)量誘惑等效果，促成粉絲轉(zhuǎn)化；
這里可以充分利用課橙的CPS分銷功能，實(shí)現(xiàn)群體營(yíng)銷效果。
11.擁有一定學(xué)員體量后，需要根據(jù)數(shù)據(jù)，判定用戶活躍度以及推廣轉(zhuǎn)化率，根據(jù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行各種活動(dòng)、轉(zhuǎn)化流程做優(yōu)化，根據(jù)數(shù)據(jù)做決策；
例如，學(xué)員集中在晚上9點(diǎn)左右學(xué)習(xí)，那么機(jī)構(gòu)可以選擇在晚上9:30~10:00這段時(shí)間推送系統(tǒng)消息，推薦相關(guān)課程或班級(jí)；
12.轉(zhuǎn)化型文案的撰寫(xiě)：
1）帶入情景
2）引起矛盾
3）提出問(wèn)題
4）給出解決方案
參考資料：
邁士頓（Milestone）用戶等級(jí)體系搭建與激勵(lì)手段分析
運(yùn)營(yíng)復(fù)盤(pán)，HRbar“818粉絲節(jié)”促銷活動(dòng)
四、成熟期：留存用戶，并促成二次消費(fèi)時(shí)期的運(yùn)營(yíng)工作
13.使用課橙活動(dòng)券，設(shè)置活動(dòng)券，在學(xué)員下單并支付完成后，會(huì)獲得一個(gè)消費(fèi)滿XX減XX的促銷活動(dòng)券，時(shí)間設(shè)置應(yīng)在學(xué)員一個(gè)課程的學(xué)習(xí)周期后仍生效，從而促使學(xué)員進(jìn)行二次消費(fèi)。
14.通過(guò)Email、短信等手段召回流失用戶，比如用戶超過(guò)7天未登錄網(wǎng)校，可以通過(guò)短信提醒學(xué)員該學(xué)習(xí)了；超過(guò)30天沒(méi)有登錄網(wǎng)校，可以郵件推送一篇致用戶的一封信，向用戶訴說(shuō)這一個(gè)月的改版、網(wǎng)校做的努力等，目的是為喚回流失的用戶，超過(guò)2個(gè)月未登錄的用戶，可以推送一封主題為“舍不得你的離去”的一篇文章，或一首詩(shī)，內(nèi)容自己要根據(jù)機(jī)構(gòu)調(diào)性風(fēng)格相一致——要好聚好散，送上祝福；
五、衰退期：研發(fā)新品
15.一旦出現(xiàn)學(xué)員集體流失的現(xiàn)象，就該反思是不是自己的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)能滿足學(xué)員的需求，或是該研發(fā)新的課程產(chǎn)品了。
END.
我是課橙，
在這里我會(huì)長(zhǎng)期分享教培機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)案例，整理互聯(lián)網(wǎng)教育運(yùn)營(yíng)思路。
歡迎關(guān)注“課橙”，雖然回復(fù)有時(shí)不一定及時(shí)，但還是歡迎留言。
文章原創(chuàng)，歡迎轉(zhuǎn)載，但麻煩您微微跳躍手指，注明文章來(lái)自“課橙”。
說(shuō)完了，希望您看得開(kāi)心。
