在查蘭心目中，有效的銷售，是那種具備業(yè)務(wù)思維的人。這樣的銷售，通常不會(huì)糾結(jié)于多給客戶推銷出幾件產(chǎn)品，或者幫助客戶把成本降低幾個(gè)點(diǎn)，而是以客戶的價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，把自己所推銷業(yè)務(wù)和客戶的整個(gè)價(jià)值鏈結(jié)合起來，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶增值。

我們?cè)谧鲣N售，推銷我們的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的話題和客戶交流。不把自己的簽約成功作為首要目標(biāo)，而是把關(guān)注點(diǎn)放在如何盡自己的一切努力，幫助機(jī)構(gòu)成功。要充分利用自己所能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點(diǎn)工作、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，真正為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造價(jià)值。只有真正幫助機(jī)構(gòu)成功，得到機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，公司才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才能獲得應(yīng)有的利潤(rùn)和回報(bào)。