- 產(chǎn)品屬性：了解產(chǎn)品屬性，在設(shè)計(jì)活動(dòng)方案
- 品牌認(rèn)知：陌生-了解-理解-熟悉-購(gòu)買
- 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：清楚競(jìng)對(duì)的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)
- 目標(biāo)路徑：正確認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的思考路徑
- 消費(fèi)需求：滿足消費(fèi)者多層次需求
一、產(chǎn)品屬性
三個(gè)方面分析：
- 消費(fèi)頻率
- 價(jià)格高低
- 消費(fèi)性質(zhì)
1、低價(jià)高頻（餐飲），核心提高復(fù)購(gòu)率
2、高價(jià)低頻（房產(chǎn)），針對(duì)目標(biāo)人群
二、品牌認(rèn)知在哪個(gè)階段
陌生：
新品牌：直接告訴干嘛的
- 極其便宜，緊急降價(jià)，一次廣告收效果。
-原價(jià)和普通折扣，效果不明顯
理解，熟悉：
需要突出產(chǎn)品差異化
三、有效的差異化策略
除產(chǎn)品屬性、消費(fèi)認(rèn)知，從競(jìng)品分析我方營(yíng)銷問(wèn)題
- 從競(jìng)品固有弱點(diǎn)找出營(yíng)銷問(wèn)題，提出差異化
-
差異化策略是其他品牌難以跟進(jìn)的，掌握市場(chǎng)主宰
1、對(duì)消費(fèi)者而言，最大化的價(jià)值
2、對(duì)競(jìng)對(duì)而言，是否更具有挑戰(zhàn)
四、思考實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的而正確路徑
思考：快餐經(jīng)理、目標(biāo)（維持去年利潤(rùn)同期水平不變情況下，銷售額相對(duì)去年高18%），三分鐘思考
目標(biāo)：銷售額收入增長(zhǎng)18%
可實(shí)現(xiàn)路徑：
廣告與促銷、降價(jià)推新品、增加外賣、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積、改進(jìn)服務(wù)、漲價(jià)......
目標(biāo)到行動(dòng)，常見(jiàn)行為方式，不能保證目標(biāo)與行動(dòng)的：連續(xù)性、一致性、集中性
典型經(jīng)驗(yàn)試錯(cuò)法：經(jīng)驗(yàn)選擇和實(shí)施措施
換位思考1
收入=價(jià)格銷量*
要么提高價(jià)格：銷量下滑
要么提高銷量：降價(jià)促銷
換位思考2
收入增長(zhǎng)最基本來(lái)源：顧客
- 增加新顧客
- 提高人均消費(fèi)
- 增加到店頻率
電商：收入=流量轉(zhuǎn)化率客單價(jià)
環(huán)境分析：這兒快餐店周圍，
- 多少社區(qū)
- 多少家庭
- 人口構(gòu)成
- 收入結(jié)構(gòu)
- 三餐解決方式
假設(shè)分析結(jié)論：
1、經(jīng)濟(jì)效益好
2、家庭收入高
3、對(duì)價(jià)格敏感度低 - 商家提供比競(jìng)對(duì)更好產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)態(tài)度
公司資源下，最佳提高人均消費(fèi)是最優(yōu)路徑
五、產(chǎn)品滿足哪些需求
營(yíng)銷 找 受眾 ，滿足 需求，獲取 回報(bào)
馬斯洛需求吾層次理論：
自我需求：=成就理想自己=真的想成為這樣的人啊
成長(zhǎng)
尊重需求：=想要被社會(huì)認(rèn)可=想要獲得稱贊（商家必須給予顧客認(rèn)可，讓他們感覺(jué)有價(jià)值，了解顧客）
歸屬
社交需求：愛(ài)與歸屬需求=想要的到關(guān)注=想要與人分享
（實(shí)體店，一定面帶微笑，歡迎光臨）
安全需求：居住安全、經(jīng)濟(jì)安全（肯德基）
生存
生存需求：價(jià)值低、價(jià)格低（吃飯、睡覺(jué)）
思考品牌和產(chǎn)品媽祖哪些需幾層需求？
滿足層次越高，價(jià)值感越強(qiáng)，用戶忠誠(chéng)度高
社交需求案例
定義：
- 提供人際社交機(jī)會(huì)
- 提供談資社交貨幣
場(chǎng)景：酒吧
產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品傳播性和粘性
社交機(jī)會(huì)：男性買單多
- 設(shè)定主題：和陌生人說(shuō)“來(lái)”
- 心理：和異性搭訕
- 性質(zhì)：降低社交成本
