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在廣州一托管案中，W總與我連續(xù)多日討論一個問題：不鋪貨，生產怎么保持連續(xù)？不連續(xù)，每一天都損失數(shù)萬元。鋪貨，就得準備500萬元無法收回。這個問題如何破解？從何抓起？
這個問題的探討非常寬泛冗長。歸結起來，我的分析如下：（1）鋪貨，由于客戶心態(tài)問題，可以不對貨物最終結局負責，所以損失一定會發(fā)生，由于是鋪貨，損失注定由我方承擔。（2）生產不連續(xù)，損失發(fā)生的概率很大，或極大。但是這是一般規(guī)律。通過較為復雜的計劃安排，可以將未來注定要做的事情，提前到訂單斷檔期間來做，訂單來時，就可以簡化工序步驟，縮短工時。所以，可以通過內部管理和調度來消化一部分損失。（3）不鋪貨的情況下，按照通常供需雙方的慣常作法，注定發(fā)生巨額損失。如果我們派出專家教授級核心開發(fā)人員去客戶營銷現(xiàn)場技術支持，同時帶去每樣三套產品現(xiàn)場促銷，達成銷售后，立即將贏得貨款打回，這個問題可以得到很大程度的解決。在全國五個大區(qū)集散地主要客戶那里這樣做，人力資源大體能夠支持。
后來的結果：此方案付諸實施，不僅解決了不鋪貨問題，研發(fā)主力開赴銷售現(xiàn)場還促進了銷售的提升和后續(xù)開發(fā)的成效。后來，“教授站柜臺”創(chuàng)造了一系列的戲劇故事。
