1、互惠原理，互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才成為人類。互惠原理，可觸發(fā)不對等交換。
拒絕—后撤術(shù)。互惠式讓步。讓步迫使接受者以讓步的方式回應(yīng)。先夸張要求，被拒絕后撤退到相對小的要求。知覺對比原理，先大后小的提要求。不光刺激人們答應(yīng)請求，還能提升他們的責(zé)任感和滿足感，還鼓勵他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。
對策：善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報，可對銷售策略卻沒有這個必要。
2、承諾和一致
一開始就拒絕，比最后反悔要容易—達(dá)芬奇
人都有一種言行一致的愿望，一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力下，我們會想方設(shè)法的以行動證明自己先前的決定是正確的。
事實(shí)上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做的沒錯。
言出必行。信仰，語言和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致，大多跟個性堅(jiān)強(qiáng)，智力出眾掛鉤，它是邏輯性，穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心。
今晚感覺怎么樣？然后提出請求。
小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求的方法叫做登門檻。先給出小的承諾，比如愛護(hù)環(huán)境，將要他做出其他的事。
不是所有的承諾都會影響自我形象，要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件，他們是當(dāng)事人，積極地，公開地經(jīng)過一番努力之后，自由選擇的。
行為是確定一個人自身信仰，價值觀和態(tài)度，主要信息源。人們自己也是依靠同樣的方式觀察行為，來對自己加以判斷的。
周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。
定下目標(biāo)，把它寫下來，不管你的目標(biāo)是什么？關(guān)鍵是你定了這個目標(biāo)，這樣也就有了努力的方向，接著把它寫出來，把東西寫下來，有種神奇的力量！
定下目標(biāo)，把它寫下來，等你達(dá)到了這個目標(biāo)，再定另一個也寫下來，你會進(jìn)步如飛的！
3、社會認(rèn)同
95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以要想把人說服，我們提供任何的證據(jù)的效果都比不上別人的行動。
一般來說，在我們自己不明確，情況不明或含糊不清，意外性太大的時候，我們最有可能覺得，別人的行為是正確的。
尤其在局面模糊不清的時候，人們都傾向于觀察別人在做什么？這會導(dǎo)致多元無知現(xiàn)象。受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷。
社會認(rèn)同是在不確定性中服從相似性。人越多越安全，是個錯誤的認(rèn)識。如果你需要幫忙時，身邊只有一個人，他幫助你的概率是最大的。人越多，人們幫助你的概率就越低。因?yàn)槿藗兌家詾槠渌艘呀?jīng)幫了你，或者看其他人不幫你，自己也不幫。
旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定這是緊急狀態(tài)。
當(dāng)你需要幫助的時候，你需要明確叫誰幫你，他要怎么幫你，報警？或者叫救護(hù)車？
我們更傾向于模仿相似的人，而不是跟我們不同的人。 跟你類似的情況的人都是這樣做的。自殺新聞后增多的事故，意味著有人在蓄意模仿。
4、喜好
我們總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人，所提出的要求。
先令別人喜歡上他。我喜歡你的理由：
1、外表魅力。漂亮的外表，比你想象的更有作用。
光環(huán)效應(yīng)，一個人的正面特征就能主導(dǎo)其他人，看待此人的眼光。
好看就等于好，我們會自動給長的好看的人添加一些正面特征，比如有才華，善良，誠實(shí)和聰明等。
2、相似性
我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)個性背景，還是生活方式上我們總有這樣的傾向。假裝有相似的背景和興趣，得到好感。
3、恭維
我們特別喜歡聽人恭維奉承，贊美。積極的評價，不管是真是假，都能讓人產(chǎn)生對恭維者同等程度的喜歡。
4、接觸與合作
大多數(shù)情況下，我們會喜歡熟悉的事物。
付出努力去完成共同目標(biāo)之后，人們的信任感和親切感都增加了。
5、條件反射和關(guān)聯(lián)原理
糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。
名人廣告代言人利用了關(guān)聯(lián)原理。
人們聲明關(guān)聯(lián)原理的奧秘，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。
每當(dāng)我們的公眾形象受損，我們就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望，宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系，借此恢復(fù)自身形象，同時我們還會小心，避免暴露自己與失敗者之間的關(guān)系。
自我意識太差的人，她們內(nèi)心深處個人價值感過低，沒辦法靠推動或?qū)崿F(xiàn)自身成就來追求榮譽(yù)，只能靠著吹噓自己與他人成就的關(guān)系，來找回尊嚴(yán)。
5、權(quán)威
教化下的尊重！
在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情，百依百順，權(quán)威的壓力能夠全然控制我們的行為。
頭銜，比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為，除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓自己顯得更加身材高大。
衣著，抵擋身著權(quán)威裝束的人物，提出的要求會有很多困難，還有裁剪得體的西裝。
身份標(biāo)志，珠寶汽車等
6、稀缺性原理
數(shù)量少的說了算！
物以稀為貴，機(jī)會越少見，價值似乎就越高。
對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。人們對潛在損失比潛在收益看得更重。
數(shù)量有限，供不應(yīng)求，不見得隨時都有。
最后期限，過時不候。
原因：1、難以得到的東西，一般都要比輕松得到的東西好。2、機(jī)會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。保住既得利益的愿望是心理逆反理論的核心。
認(rèn)為受禁的信息和物品更有價值。自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。
參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性！
7、即時的影響力
自動化時代的原始順從！
