看過(guò)不少書，很少有做筆記的習(xí)慣，總覺(jué)得讀完后缺少點(diǎn)什么，別人問(wèn)我看完后有什么感想，也是支吾說(shuō)不上來(lái)，總覺(jué)得是一本不錯(cuò)的書，但是就是說(shuō)不清楚書的精華在哪里，后來(lái)便明白了，我缺少的是深度思考和總結(jié)?？匆槐竞脮涂葱≌f(shuō)完全不是一樣的，這是需要提煉和總結(jié)的，那么從這本書開始，以后每看完一本書就寫一篇讀后感吧。
前幾日讀完的一本書叫做《影響力》，這是美國(guó)作家羅伯特·西奧迪尼寫的一本書，西奧迪尼是美國(guó)著名的社會(huì)心里學(xué)家，先后在北卡羅來(lái)納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作。西奧迪尼傾其職業(yè)生涯來(lái)研究影響力，在說(shuō)服，順從和商業(yè)談判領(lǐng)域享有廣泛的國(guó)際聲譽(yù)。因其在商業(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做的前沿研究，常被稱為“影響力教父”。
本書圍繞“互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺”六大原則展開討論，每一種原則均能使人產(chǎn)生不同的自動(dòng)，無(wú)意識(shí)順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿），并探討如何將他們整合到購(gòu)買，捐贈(zèng)，讓步，選舉贊成等請(qǐng)求之中，并使之發(fā)揮巨大的力量。那么以下我會(huì)一條一條的展開陳述并結(jié)合一個(gè)案例。
一，互惠
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，我們對(duì)他人的某種行為會(huì)以一種類似的方式行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該報(bào)之以恩情，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。
林登·約翰遜剛當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)的時(shí)候，他提出的議題在國(guó)會(huì)里總是輕松就通過(guò)了。政治分析家們不免感到驚訝，就連照理說(shuō)該強(qiáng)烈反對(duì)這些提案的議員也投了贊成票。政治家們做了一番認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)，與其說(shuō)這是因?yàn)榧s翰遜在政治舞臺(tái)上長(zhǎng)袖善舞，不如說(shuō)因?yàn)樗Ｄ暝诒娮h員和參議院里摸滾打爬，幫了其他議員許多的。當(dāng)上總統(tǒng)以后，議員們紛紛償還之前簽下的人情債，這才是他短短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)了大量的立法提案。有趣的是，吉米·卡特剛剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí)在國(guó)會(huì)里舉步維艱，也是這個(gè)原因在作祟——盡管當(dāng)時(shí)參議院和眾議員都是民主黨占多數(shù)，但卡特是從華盛頓外部赤手空拳打進(jìn)白宮的。競(jìng)選期間，他狠狠的利用了這一點(diǎn)搞宣傳，說(shuō)自己是華盛頓圈外的人，不欠任何人的人情債。結(jié)果，他的立法很難通過(guò)，原因也恰恰是沒(méi)有人欠他的人情債。
其實(shí)這種原理在我們生活中也很常見(jiàn)，超市中我們經(jīng)?？吹侥钞a(chǎn)品少量試用裝，服務(wù)人員微笑的遞過(guò)來(lái)樣品，很多人都覺(jué)得只是還回牙簽或杯子就走開太過(guò)分了，于是，他們就購(gòu)買了一些產(chǎn)品，哪怕并不是十分喜歡。
考古學(xué)家理查德·利基認(rèn)為：正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才成為人類。文化人類學(xué)家泰格和?？怂拐J(rèn)為，這種“欠債網(wǎng)”是人類的一種獨(dú)特適應(yīng)機(jī)制，有了它，人類才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴，凝結(jié)成高效率的單位。
二，承諾和一致
承諾和一致性原理認(rèn)為，一旦做出來(lái)某個(gè)選擇或者采取來(lái)某個(gè)立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們言行于它保持一致。在這樣的壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法的以行動(dòng)去證明自己先前的決定是正確的。
在美國(guó)加利福尼亞地區(qū)，心理學(xué)家弗里德曼做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們向業(yè)主提了一個(gè)要求，研究人員希望業(yè)主同意在自己家門口立一塊“小心駕駛”的公益廣告牌，由于廣告牌很丑陋，大多數(shù)業(yè)主都拒絕了這個(gè)要求，只有17%的人出于理解的原因同意這個(gè)要求。于是研究院改變了以下策略，他們先寄給業(yè)主們一份請(qǐng)?jiān)笗麄兒灻С帧氨Ｗo(hù)加州的美麗環(huán)境”，顯然，差不多人人都簽名了，因?yàn)榫S持一個(gè)州的美麗環(huán)境，跟提高政府工作效率，進(jìn)行合理的產(chǎn)前保健一類的議題一樣，是不會(huì)有人反對(duì)的。過(guò)了大概兩周，研究院再到這些家庭，請(qǐng)居民答應(yīng)在自己家前草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”告示牌，這些業(yè)主的反應(yīng)是本次研究里出任意料的，他們中有78%人同意在自己家院子里設(shè)立廣告牌，盡管兩周前他們做出的小小承諾跟小心駕駛毫無(wú)關(guān)系，只是另一項(xiàng)公共服務(wù)議題：保護(hù)環(huán)境。
于是弗里德曼得出結(jié)論：只要你把一個(gè)人的自我形象設(shè)立在你想要的位置上，那么這個(gè)人就會(huì)自然而然的遵守一整套與這個(gè)全新的自我形象相一致的要求。在接收瑣碎請(qǐng)求時(shí)候我們務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大類似請(qǐng)求的順從度，還能是我們更愿意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相干的事情。
每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)中選擇了一個(gè)立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。應(yīng)用在生活中，如果你想做一件事情，那么你就公開跟別人承諾，這樣會(huì)產(chǎn)生一個(gè)公眾監(jiān)督的效應(yīng)，你個(gè)人為了維持這個(gè)人設(shè)，你會(huì)更加努力的去實(shí)現(xiàn)你的諾言。
三，社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是我們?cè)谔囟ㄓ绊懴屡袛嗄骋恍袨槭欠袷钦_時(shí)候，如果看到別人在某一場(chǎng)合下做某件事，我們就會(huì)判定這樣做是有道理的。
某奶茶店開業(yè)了，但是銷量卻并不好，幾乎門口羅雀，于是營(yíng)銷部經(jīng)理出了一個(gè)主意，他花一些錢請(qǐng)了100位人大清早過(guò)來(lái)排隊(duì)買奶茶，于是第二天每位經(jīng)過(guò)的人都很好奇，這家奶茶店真的味道如此的好嗎，紛紛忍不住想要買一杯去嘗嘗，于是乎，他們也加入排隊(duì)的隊(duì)伍，一時(shí)間，生意火爆得不行了，想要喝他家的茶幾乎需要提前預(yù)約。某種層面上，我們的價(jià)值認(rèn)知是建立在社會(huì)共識(shí)上，比如人流多=東西好，價(jià)格貴=質(zhì)量好，在判斷何為正確時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。
廣告商喜歡告訴我們“增長(zhǎng)最快”或“銷量最大”，因?yàn)檫@樣一來(lái)，他們就沒(méi)必要直接說(shuō)服我們這種產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而只需要說(shuō)其他人都是這么想的就足夠了。出于同樣的原因，教會(huì)募捐會(huì)在錢箱里面放一些錢，以期產(chǎn)生同樣的積極影響。喜劇電視節(jié)目喜歡錄制節(jié)目的時(shí)候時(shí)不時(shí)插入一些“模仿笑聲”來(lái)提升節(jié)目趣味。
卡維特·羅伯特在給銷售學(xué)員的建議中，準(zhǔn)確總結(jié)了社會(huì)認(rèn)同原理：95%的人都愛(ài)模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng)，所以想要把人說(shuō)服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動(dòng)。
四，喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。
有一項(xiàng)研究：同一款汽車，一個(gè)廣告里面有性感的女模特，另一個(gè)廣告里面沒(méi)有性感的女模特。男性普遍覺(jué)得前一種廣告汽車的速度更快，更加討人喜歡，顯得更加名貴，設(shè)計(jì)更加精致?？墒潞髥?wèn)起的時(shí)候，男性拒不相信是漂亮姑娘影響他們的判斷力。
生活中，我們常?？吹街圃焐虃兛偸侵钡膶⒆约旱漠a(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)；廣告商找名人代言，把自己的產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起；愛(ài)屋及烏，我們會(huì)因?yàn)閷?duì)某個(gè)人的喜愛(ài)而認(rèn)同那個(gè)人所喜愛(ài)的東西。
遇到這種情況，我們應(yīng)該避免對(duì)一個(gè)人或者某個(gè)物品過(guò)度好感。意識(shí)到這種好感，我們應(yīng)該及時(shí)提醒自己把交易者和交易分開，只根據(jù)生意本身好壞做決定。
五，權(quán)威
權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。
服從權(quán)威人物的命令，總會(huì)給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處。從小開始，這些人（家長(zhǎng)，老師）就比我們懂得多。我們發(fā)現(xiàn)，采納他們的建議是有益的，部分原因是因?yàn)樗麄兏兄腔郏糠衷蚴且驗(yàn)樗麄兪种羞鴮?duì)我們的懲罰。成年之后情況也是一樣，只不過(guò)這些權(quán)威人物變成了法官，老板，政府領(lǐng)袖。一方面是他們手握權(quán)利，另一方面是因?yàn)樗麄冋莆盏男畔⒏?，所以我們按照正?dāng)權(quán)威的愿望去做是有道理的。慢慢的就會(huì)產(chǎn)生一種思維慣性，及時(shí)有時(shí)候他們說(shuō)的沒(méi)有道理，我們?nèi)匀粫?huì)照著去做。
很多時(shí)候，只要正統(tǒng)權(quán)威說(shuō)了話，由于我們的依賴慣性，惰性思維和不自信，本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就會(huì)變得不相關(guān)了。
怎么去標(biāo)榜一個(gè)人的權(quán)威呢？無(wú)非從三個(gè)方面——衣著，頭銜，身份標(biāo)志。于是利用權(quán)威的這三個(gè)符號(hào)特性，我們就會(huì)看到生活中的偽權(quán)威場(chǎng)景，比如騙子喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權(quán)威人士，帶相關(guān)身份的標(biāo)志，衣冠楚楚的從高檔汽車?yán)锩驺@出來(lái)，跟我們介紹說(shuō)是某某醫(yī)生，法官或者專員，他們明白，一旦他們?nèi)绱税b自己，對(duì)方順從的概率就會(huì)大大增加。做銷售，賣保險(xiǎn)，售樓的穿西裝，醫(yī)生穿白大褂，神職人員穿黑長(zhǎng)袍等現(xiàn)象，這會(huì)給人一種很專業(yè)的感覺(jué)，從而增加信任感。
生活中，在判斷是否應(yīng)該遵循權(quán)威的指示，我們應(yīng)該想兩個(gè)問(wèn)題：1，這個(gè)權(quán)威是真的專家嗎？2，權(quán)威是否具有真的資格，以及這些資格是否和眼前的主題相關(guān)。通過(guò)這種簡(jiǎn)單的辦法，著眼于權(quán)威的證據(jù)，我們就能夠避免自動(dòng)順從帶來(lái)的大部分問(wèn)題。
六，稀缺
“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們的行為的方方面面造成影響，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人的行動(dòng)力。
由于稀缺原理在我們確定的事物價(jià)值判斷有著強(qiáng)大的影響力，很自然的，生活中就出現(xiàn)了很多場(chǎng)景，直接了當(dāng)?shù)淖龇ㄊ撬^的“數(shù)量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求，不見(jiàn)得隨時(shí)都有。有時(shí)，數(shù)量有限信息是真的，可有時(shí)它完全是假的。不管信息是真還是假的，賣家的用意都是一樣：讓顧客相信一樣?xùn)|西很緊俏，從而提高它在顧客眼中的價(jià)值。
為什么稀缺會(huì)對(duì)人的價(jià)值判斷產(chǎn)生那么大的作用：
1，根據(jù)稀缺對(duì)一個(gè)東西的價(jià)值判斷，大部分時(shí)候是準(zhǔn)確的。
2，機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們選擇的自由也會(huì)越來(lái)越少，而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂伞?br>
3，保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。
面對(duì)稀缺壓力產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)木X(jué)還算容易，但是根據(jù)警覺(jué)采取行動(dòng)就難多了。面對(duì)稀缺競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，我們本能是血脈噴張，目光短淺，情緒激昂，這嚴(yán)重阻礙我們的思考能力，沖動(dòng)一旦冒出，我們的知性，理性一面就會(huì)后退。在產(chǎn)生警覺(jué)的那一刻，我們就應(yīng)該及時(shí)思考我們的本質(zhì)需求是什么，如果這個(gè)東西不稀缺，我們是否當(dāng)下也必須得到呢？我們需要反復(fù)提醒自己避免掉入情緒反應(yīng)的陷阱中。
到這里，西奧迪尼的《影響力》這本書探討的六個(gè)觀點(diǎn)基本提煉出來(lái)了，其實(shí)生活中我們一直在運(yùn)用這些原理，只不過(guò)我們沒(méi)有專業(yè)的表達(dá)出來(lái)而已，所以，充分證明了一點(diǎn)，知識(shí)是來(lái)源與生活經(jīng)驗(yàn)，你說(shuō)不出來(lái)，但是它確是存在的。后續(xù)有看完其他書會(huì)繼續(xù)總結(jié)的，喜歡的朋友可以關(guān)注下我的公眾號(hào)“產(chǎn)品之火”，后續(xù)會(huì)更新更多內(nèi)容，期待我們一起成長(zhǎng)。
