? ? ? ?在我們的生活的世界里，有人洞悉了人性的弱點，抓住這些弱點，研究出了一套能讓我們乖乖順從的技巧；他們利用這些技巧讓我們向東，我們絕不向西；這些讓我們順從的技巧就是——影響我們行為的武器——影響力武器。

? ? ? ?產(chǎn)生影響力的這些技巧都是從我們?nèi)祟惖男睦硌苌鰜淼?，歸結(jié)到一起就分為六大類：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺。每一個影響力武器都有它們適用的范圍，在這些適用的范圍內(nèi)，他們能讓我們產(chǎn)生更大意愿地順從，下面我們分開來介紹下每個影響力武器的原理、適用范圍、應(yīng)對的策略。

? ? ? ?在介紹影響力武器之前，先來介紹下產(chǎn)生影響力的背景：固定行為模式。

? ? ? ?固定行為模式是人類為了應(yīng)對復(fù)雜環(huán)境而做出的最省精力、最節(jié)約時間、最快捷的行為模式，只要一接觸觸發(fā)特征，人類就開啟這種固定行為模式，在大部分的情況下是有利于社會和個人發(fā)展，它能讓我們用最短的時間、最省力的方式達到我們想要達到的目標，不過有部分不懷好意的人會利用固定行為模式來讓我們乖乖順從他們，從而達到他們的目的。

? ? ? 下面我們來詳細介紹每個影響力武器的觸發(fā)特征、觸發(fā)的固定行為模式、在什么條件下最能讓我們順從他們以及如何應(yīng)對。

互惠

原理：好處（觸發(fā)特征）——產(chǎn)生“虧欠感”的心理壓力，為了緩解這種心理壓力，產(chǎn)生“回報行為”（固定行為模式）——從而順從別人；

“虧欠感”的心理壓力有內(nèi)部和外部兩方面的壓力：

內(nèi)部：內(nèi)心不舒服；

外部：接受好處不回報的人在社會上不受歡迎；

適用的范圍：任何好處：主動給予的好處、硬塞的好處、（率先）讓步式的好處——都屬于強加的恩惠；

如何應(yīng)對：識別是真正的“恩惠”還是為了讓我們順從的“順從伎倆”：

如果是真正的恩惠：那我們就回報，如果是“順從伎倆”，就可以擺脫這種好處觸發(fā)的“虧欠感”，不必產(chǎn)生“回報”行為。

承諾和一致

原理：自己許下的承諾——觸發(fā)“保持一致”的心理的壓力，為了緩解這種心理壓力，產(chǎn)生“行為”和“承諾”保持一致——從而順從別人；

“保持一致”的心理的壓力有兩方面：

對內(nèi)：內(nèi)心把自我形象和行為調(diào)整為保持一致；

對外：人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整保持一致；

適用范圍：任何承諾：書面承諾、寫作承諾、口頭承諾、公開承諾、付出努力得到（承諾）、對行為負責(zé)的承諾；

如何應(yīng)對：區(qū)分自己到底是“真心需要”產(chǎn)生的行為還是為了“和承諾一致”而產(chǎn)生的行為，就可以擺脫別人利用這種伎倆帶來的順從。

社會認同

原理：不確定的環(huán)境——觸發(fā)“不確定”帶來的心理壓力（焦慮），為了緩解這種心理壓力（焦慮），我們會產(chǎn)生“效仿他人行為”的行為，為自己的判斷找到一條捷徑，減少理智和思考帶來的這種消耗和痛苦——從而順從別人；

不確定的環(huán)境：環(huán)境的不確定、局面模糊不清、信息不清楚、不正確、無法判斷正確行為等一切不確定；

最適用條件：不確定性和相似性：面對不確定，我們會效仿他人的行為，特別是模仿與我們有相似性的人的行為：有相似背景、相似經(jīng)歷、相似壓力、相似職業(yè)等；

如何應(yīng)對：識別真正的證據(jù)還是人造社會證據(jù)，了解多元無知現(xiàn)象，周期性看待群體證據(jù)，自己權(quán)衡后自己做決定。

喜好

原理：喜好特征——觸發(fā)我們的“好感”，讓我們喜歡，我們就會選擇我們喜歡的東西，也會產(chǎn)生我們喜歡的行為——從而順從別人；

喜好特征：

外表魅力：一個正面的特征：聰明、正直、睿智、果斷、微笑、美麗、帥氣、陽剛、有魄力等；

相似性：我們喜歡與我們有相似性的人；

恭維：我們喜歡別人恭維奉承；

接觸與合作：我們喜歡選擇與我們接觸次數(shù)多的人和事；合作是導(dǎo)致我們對對方產(chǎn)生強力好感的喜好特征；

條件反射和關(guān)聯(lián)：美好的特征和事物關(guān)聯(lián)在一起能讓人們產(chǎn)生好感，因為條件反射使我們一想到這些好的因素就能馬上想到這個事物；

如何應(yīng)對：區(qū)分“人”和“事物”（是喜歡這個人還是喜歡這個事物的功能），提防當(dāng)下場過度喜歡，可避免喜好帶來的順從。

權(quán)威

原理：權(quán)威的標志——觸發(fā)我們“順從權(quán)威”的心理壓力，產(chǎn)生順從權(quán)威的行為——從而順從別人；

權(quán)威的標志：

頭銜：教授、經(jīng)理、局長等

衣著：高大上的著裝，筆挺的西服，制服等

身份標志：豪車、珠寶、昂貴的衣服等；

如何應(yīng)對：區(qū)分“專家”（人）和“權(quán)威資格與主題是否有關(guān)”（事實），可避免“服從權(quán)威”帶來的順從伎倆。

稀缺

原理：稀缺的東西——觸發(fā)兩種心理壓力：1-思維捷徑的心理漏洞（稀少、難獲得的東西就是好的）、2-逆反心理（越不易獲取，越要得到），在這兩種心理壓力下，誘使我們產(chǎn)生得到稀缺物品的行為——從而順從別人；

失去物品的恐懼比得到同物品的渴望更能激發(fā)人們的行動力。

如何應(yīng)對：區(qū)分“占有”（讓我們順從的“稀缺”伎倆）和“使用”（使用它的功能），可避免稀缺帶來的順從伎倆。