購買前，消費(fèi)者是什么呢？是“受眾”。購買前，消費(fèi)者和產(chǎn)品的關(guān)系是通過媒介發(fā)生的，通過電視、報(bào)紙、地鐵燈箱、宣傳單。而當(dāng)通過媒體發(fā)生關(guān)系的時(shí)候，消費(fèi)者和商品之間的關(guān)系，是作為受眾的狀態(tài)，我們怎么去研究受眾呢？受眾有什么樣的特征呢？

消費(fèi)者的第一個(gè)角色：受眾

受眾的第一特征是茫然。

受眾最根本的特征是茫然，你苦口婆心地大叫大喊，你使盡各種各樣的花招和他說話的時(shí)候，他的反應(yīng)只有茫然。你必須時(shí)刻記住，你是在透過媒介跟一個(gè)茫然的人溝通。他在上廁所，他在做作業(yè)，他在和孩子說話……這個(gè)時(shí)候，他身邊的任何事情都比你重要，任何一個(gè)信息都比你重要，刮過來一陣風(fēng)、吹掉一片葉子都比你重要。在這種情況下，你要跟他說話，讓他記住，讓他掙錢給你，這是很難的，準(zhǔn)確地的說是非常難。

所以你要把他從茫然中喚醒過來，讓他盯著你，讓他一下子不再管這個(gè)電梯到了幾樓，地鐵什么時(shí)候來，公交是否過去了，報(bào)紙上爆炸性的新聞到底是什么，要讓他把所有這一切都忽略掉，把注意力放到你身上來，這是你要做的第一件事情，你不做這件事情，你就會被忽略，你的龐大的廣告投放就會變成一堆廢紙，你要讓他注意到你。

把受眾從迷茫中喚醒過來，這是溝通的第一要義。

如何喚醒他呢？首先是刺激。刺激，讓他作出反射。作出何種反射最有效呢？作出本能的反射。所以，最高效率的溝通，是激發(fā)受眾的本能反射。就是要在第一秒鐘讓他發(fā)現(xiàn)，你要說的話和他有關(guān)，這是最重要的，也是最高效的。你要找到他最能反射的那個(gè)點(diǎn)、那個(gè)詞，然后選擇你要他反射的那個(gè)點(diǎn)、那個(gè)詞。