誠(chéng)如新農(nóng)參考上一期文章“京東的第二戰(zhàn)場(chǎng)”中所述，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利在城市市場(chǎng)已經(jīng)到了天花板，針對(duì)城市市場(chǎng)尤其是一二線城市的競(jìng)爭(zhēng)很難再通過流量的快速增長(zhǎng)決勝負(fù)和變現(xiàn)，而商業(yè)模式上的創(chuàng)新，則很難逃過向BATJ和TMD等大小巨頭們賣身的命運(yùn)。
資本是永不滿足的，如果一塊蛋糕吃的差不多了，但大家依然不覺得很飽怎么辦呢？無外乎兩條路，第一條就是一起使勁，把蛋糕做大一點(diǎn)，然后繼續(xù)分而食之，流量紅利消失的情況下，新零售、消費(fèi)升級(jí)的根本邏輯之一就是把蛋糕做大；第二條路則是尋找新的蛋糕，城市里流量紅利沒有了，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣域市場(chǎng)自然就成了互聯(lián)網(wǎng)的“最后一塊蛋糕”。
人情練達(dá)匯通達(dá)
就像父母給子女起名的時(shí)候總是寄托著某種期待一樣，企業(yè)的起名往往會(huì)透露它的營(yíng)業(yè)模式和業(yè)務(wù)范圍。匯通達(dá)，聽起來就像送快遞的。事實(shí)上，匯通達(dá)就是干物流的，這家企業(yè)瞄準(zhǔn)的就是廣大農(nóng)村市場(chǎng)“最后一公里”的物流難題，通過整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的客戶資源和閑置運(yùn)力，可以實(shí)現(xiàn)從基層終端直達(dá)農(nóng)村用戶的物流覆蓋。
科技部“欽定”獨(dú)角獸排名（部分）
汪建國(guó)一手創(chuàng)立的五星電器最輝煌的時(shí)候曾做到家電連鎖的全國(guó)第三，僅次于蘇寧和國(guó)美。2009年，家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)白熱化，黃光裕和張近東打的不可開交，汪建國(guó)待價(jià)而沽，在最高點(diǎn)的時(shí)候把五星電器賣給了美國(guó)人。帶著4億美元現(xiàn)金，汪建國(guó)決定二次創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)有三個(gè)主要方向：小孩的生意，因?yàn)楦改笧樾『⒆钌岬没ㄥX；農(nóng)民的生意，農(nóng)民人多，市場(chǎng)體量可以做的很大；以及有錢人的生意，購(gòu)買力強(qiáng)。其中主營(yíng)母嬰童用品的孩子王和做農(nóng)村電商的匯通達(dá)如今都成了科技部欽定的獨(dú)角獸，其中孩子王排名60，匯通達(dá)排名58。
因?yàn)槲逍请娖鞯慕?jīng)驗(yàn)和渠道積累，汪建國(guó)帶領(lǐng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做農(nóng)民生意的匯通達(dá)一開始的嘗試很自然的也是家電下鄉(xiāng)。另一個(gè)原因在于，汪建國(guó)很清楚，如果賣其他大眾產(chǎn)品，很難做的過阿里和京東。
不論是村淘還是京東幫，實(shí)質(zhì)上都是在開新店，在市場(chǎng)沒有玩大的情況下，跑到別人家的地盤上搶夫妻店的生意，常言道強(qiáng)龍不壓地頭蛇，自有其道理。但農(nóng)村市場(chǎng)和一二線城市一個(gè)根本性區(qū)別在于，價(jià)格、服務(wù)這些零售業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，并不是消費(fèi)者購(gòu)買決策的最重要因素。農(nóng)村社會(huì)是一個(gè)熟人社會(huì)，在商業(yè)邏輯上，阿里和京東更好的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)并不能摧枯拉朽的打倒在十里八鄉(xiāng)多年經(jīng)營(yíng)的夫妻店。
在避免和阿里京東正面剛的同時(shí)，有意無意的，汪建國(guó)避免了搶生意的革命式商業(yè)模式，另辟蹊徑的把縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店整合起來，幫他們做生意，調(diào)用他們的社會(huì)資源，這就是匯通達(dá)和京東阿里最大的區(qū)別。匯通達(dá)做的是盤活鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)存量實(shí)體店的生意，而不是做增量實(shí)體加劇競(jìng)爭(zhēng)。
倍化之術(shù)
根據(jù)官方數(shù)據(jù)，匯通達(dá)2010年成立至今，業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)18 個(gè)省份15600 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計(jì)發(fā)展并服務(wù)80000 多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店(匯通達(dá)會(huì)員店)，帶動(dòng)50 多萬農(nóng)民創(chuàng)業(yè)就業(yè)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)惠及6700 萬戶農(nóng)民家庭，覆蓋2 億農(nóng)村人口。按年平均算來，匯通達(dá)每年要發(fā)展一萬家會(huì)員店，每天要發(fā)展27家會(huì)員店，可謂速度驚人，如果這些會(huì)員店都需要地推人員去發(fā)展，那么匯通達(dá)需要多少地推？顯然難以想象，匯通達(dá)一定有自己的獨(dú)門倍化之術(shù)。
寧波華百匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，成立于2015年，其中匯通達(dá)占股60%，自然人陳科技占比40%。該公司總經(jīng)理陳科技有17年通訊行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司成立一年后就實(shí)現(xiàn)了全年銷售收入2.58億元的規(guī)模，兩年后公司發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店規(guī)模達(dá)到549家，平均算公司每天需要發(fā)展的會(huì)員店數(shù)量不到一家，任務(wù)就輕松多了，實(shí)現(xiàn)起來一點(diǎn)也不匪夷所思。在這個(gè)過程中，匯通達(dá)僅僅提供了啟動(dòng)資金（60%）、方法論和品牌，其余的工作都由陳科技和他的團(tuán)隊(duì)去完成，得到的是迅速提升的會(huì)員店規(guī)模。
匯字頭平臺(tái)公司
根據(jù)工商數(shù)據(jù)顯示，截至目前匯通達(dá)對(duì)外投資635起，其中多數(shù)都是陳科技這種情形，數(shù)以百計(jì)的匯字頭平臺(tái)公司像毛細(xì)血管一樣向全國(guó)地市延伸，像老樹盤根一樣把數(shù)以萬計(jì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪連接起來，教他們使用互聯(lián)網(wǎng)管理工具，幫他們與供應(yīng)鏈上游議價(jià)，再利用他們的閑置資源解決物流“最后一公里”的難題。
這些匯字頭平臺(tái)公司，就像傳統(tǒng)工商業(yè)中的經(jīng)銷商一樣，成為匯通達(dá)輸出品牌和商業(yè)模式的渠道，而區(qū)別在于，傳統(tǒng)的廠商和經(jīng)銷商之間是合作關(guān)系，匯通達(dá)和各地平臺(tái)公司之間是股東關(guān)系甚至控股股東關(guān)系，控制力不可同日而語(yǔ)；另一方面，傳統(tǒng)廠商和經(jīng)銷商之間是商品流通的關(guān)系，而匯通達(dá)與各地匯字頭公司之間是服務(wù)流通和品牌輸出關(guān)系，核心技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)都在匯通達(dá)手里。陳科技們往往是家電或其他產(chǎn)品在地方上較大的代理商，匯通達(dá)選中了他們的經(jīng)驗(yàn)和本地資源，給了他們一個(gè)成為平臺(tái)服務(wù)商的機(jī)會(huì)，往往在幾個(gè)月內(nèi)，這些人就可以將從前的友商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成客戶。
阿里心計(jì)：22.5元/人
據(jù)汪建國(guó)介紹，去年10月25日，他與逍遙子在杭州第一次見面，本來約的半小時(shí)，結(jié)果談了兩個(gè)小時(shí)，兩人“惺惺相惜”。這是此次阿里45億大手筆入場(chǎng)的緣起，此前，從2015年6月至2018年1月，兩年半時(shí)間匯通達(dá)完成4輪共計(jì)18億元融資，估值超百億。
匯通達(dá)融資線路圖
阿里巴巴集團(tuán)副總裁、鄉(xiāng)村事業(yè)部總經(jīng)理王建勛表示，“匯通達(dá)將獲得阿里在新零售領(lǐng)域的全面技術(shù)賦能和資源共享，雙方將在供應(yīng)鏈、渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流、技術(shù)系統(tǒng)等維度展開深度合作，為農(nóng)村市場(chǎng)提供包括品牌專供、下單平臺(tái)、新零售系統(tǒng)、阿里云平臺(tái)、物流系統(tǒng)解決方案等一系列服務(wù)，為農(nóng)村商業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)賦能。”這段話說的非常官方，但也非常考究，眾所周知，阿里巴巴的口號(hào)是“讓天下沒有難做的生意”，其核心邏輯就是做生意人的生意，為商家提供聚合流量平臺(tái)，節(jié)省成本、擴(kuò)大流量，而如今的匯通達(dá)本身就是一個(gè)流量平臺(tái)，它的流量不是APP下載量、網(wǎng)頁(yè)瀏覽量，而是五六百家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，以及他們所鏈接的2億農(nóng)村消費(fèi)者。
用一個(gè)不太嚴(yán)謹(jǐn)甚至有點(diǎn)粗暴的算法，45億元覆蓋兩億消費(fèi)者，平均每個(gè)人的獲客成本是22.5元/人，這是什么概念呢？據(jù)權(quán)威媒體報(bào)道，早在2016年互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的人均獲客成本就達(dá)到了1500元，且轉(zhuǎn)化率不足1%。最賺錢的阿里巴巴，推廣成本卻是最賺錢的互金行業(yè)的幾十分之一，馬爸爸有錢也敢花錢，卻從來不花冤枉錢。
據(jù)王建勛透露，未來除了農(nóng)村淘寶，阿里巴巴的天貓、菜鳥、阿里云、釘釘、普惠金融，甚至健康、旅行、文娛等各種資源都將與匯通達(dá)進(jìn)行協(xié)作。到時(shí)候，農(nóng)民要買買買時(shí)，有匯通達(dá)、天貓和農(nóng)村淘寶，下單后由菜鳥和匯通達(dá)會(huì)員店接力送達(dá)，買不起的時(shí)候普惠金融可以借錢給你，簡(jiǎn)直不要太任性。
王建勛還強(qiáng)調(diào)，阿里巴巴目前正在強(qiáng)勢(shì)推廣“淘鄉(xiāng)甜”品牌，通過統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、理順供應(yīng)鏈，可以將優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品賣到天貓超市、盒馬鮮生和易果生鮮上去。
新農(nóng)參考（ID：xnck-com）原創(chuàng)出品
文 / 大雪紛飛 ?責(zé)編?/ 谷雨
