自欺欺人的一致性原理

一旦選擇了某種立場(chǎng)（或者許下某種承諾），必須保持一致的壓力迫使人們產(chǎn)生要與過(guò)去的選擇相一致的想法。人們就會(huì)找各種理由來(lái)說(shuō)服自己當(dāng)初所做的選擇是對(duì)的。

原因：在我們的文化中，我們非常看重前后保持一致的優(yōu)秀品質(zhì)，它更能受人尊重、獲得更高的認(rèn)同感。

【案例1、賭馬者在下注前對(duì)馬匹猶豫不決；一旦下了注就對(duì)自己下注的馬匹信心大增?！?br> 【案例2、如果你離開(kāi)前沒(méi)有托人照看你的行李，那么小偷出現(xiàn)時(shí)很少會(huì)有人阻止小偷；如果離開(kāi)前托人照看行李，那么小偷出現(xiàn)時(shí)照看行李的人有很大可能會(huì)阻止小偷?！?br> 【案例3、公開(kāi)表?yè)P(yáng)一個(gè)人的好的行為，那么他下次再做類似行為的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不公開(kāi)贊揚(yáng)的情況?！?/p>

保持一致的誘惑力
第一，可以讓我們逃避思考。只要我們做了某個(gè)決定，之后固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)決定就可以了，我們不必再費(fèi)心思地權(quán)衡各種利弊。第二，可以讓我們避免思考得出的嚴(yán)重后果，躲避可能的煩惱。

【案例1、利用一致性原理麻痹自己】
這個(gè)案例在我看來(lái)簡(jiǎn)直不可思議！
在一個(gè)“超然冥想”講座上，有人理智地為聽(tīng)眾揭穿了騙局。然而正是由于被人揭穿了騙局，講座結(jié)束后聽(tīng)眾們反而爭(zhēng)先恐后地報(bào)名了。聽(tīng)眾們希望先通過(guò)交錢來(lái)逃避自己事后理智地分析這件事而得到壞結(jié)果：這個(gè)講座并不能解決我期待能解決的問(wèn)題。用先交錢的方法來(lái)麻痹自己。交完錢之后，相當(dāng)于斷了反悔的“后路”，不用再去費(fèi)心思地權(quán)衡利弊了，只要按部就班地去上課、去相信它有效就好了?！鞠雀冻觯ń诲X）,再讓自己保持一致】
【案例2、玩具公司的營(yíng)銷策略】
圣誕節(jié)是賣玩具高峰期，節(jié)后銷售額大幅度下降。如何既能保持住旺季的高銷售量，又能保持接下來(lái)幾個(gè)月淡季的玩具銷量？商家先在臨近圣誕時(shí)大幅度播放某玩具廣告，讓孩子向父母提出把該玩具作為圣誕禮物的要求，父母就會(huì)先給孩子一個(gè)買該玩具承諾（這是重點(diǎn)）；然而圣誕期間商家謊稱該玩具已經(jīng)賣完，父母就會(huì)買其他玩具替代這個(gè)玩具；圣誕過(guò)后，商家又開(kāi)始對(duì)原來(lái)“沒(méi)貨”的玩具做起廣告來(lái)，這樣孩子們就會(huì)想起父母的承諾而要求父母買它，家長(zhǎng)為了履行諾言只好又買一次。【先有承諾再保持一致】

承諾是關(guān)鍵
如何利用它？先讓別人做出承諾（采取某種行為或發(fā)表某種聲明），再利用人們保持一致的壓力迫使人們就范。

【案例1、先索取承諾】
假設(shè)你需要點(diǎn)人手幫助募捐，可以先打電話問(wèn)問(wèn)“您今天感覺(jué)好嗎？”大多數(shù)人會(huì)禮貌地回復(fù)“很好。”剛剛表明自己一切都好的人接下來(lái)都不會(huì)很吝嗇，因?yàn)槟菢訒?huì)讓自己難堪。然后再問(wèn)他們?cè)覆辉敢鈳椭щy的人為他們募捐。大部分人為了不想讓別人看起來(lái)缺乏愛(ài)心或不讓自己難堪都會(huì)答應(yīng)。幾天之后再打電話找他們募捐，成功率會(huì)大大提升。
“您今天感覺(jué)好嗎？”這句話背后隱藏的力量：它可以從被調(diào)查者那里得到能被利用的公開(kāi)承諾。如果“我很好”，那么接下來(lái)再提要求，對(duì)方就容易答應(yīng)了。

小小承諾背后隱藏著巨大的影響力。心理戰(zhàn)術(shù)：從小事做起
如果時(shí)間戰(zhàn)線比較長(zhǎng)，想在未來(lái)達(dá)到一個(gè)大的目標(biāo)或者向別人提一個(gè)比較大的要求，可以在現(xiàn)在“從小事做起”、“先提小請(qǐng)求”，引誘對(duì)方先“入彀”，然后一步一步不知不覺(jué)走上自己的“賊船”，等其想抽身而退時(shí)已經(jīng)晚了。用在營(yíng)銷上，就是“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”。第一單生意再小也要做，目的不是為了賺錢，而是為了獲得對(duì)方的承諾，那么之后更大的生意就會(huì)源源不斷而來(lái)。

【案例1、為了讓居民同意在家門前立一塊巨大的“安全駕駛”的廣告牌，先提出立一塊小小的安全駕駛的牌子。居民同意以后過(guò)一段時(shí)間再提出立一塊大牌子。】
【案例2、先讓居民同意在一份名為“為世界做力所能及的貢獻(xiàn)”之類的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字（這是重點(diǎn)），然后過(guò)一段時(shí)間再提出立一塊巨大的安全駕駛的廣告牌。】

一旦人們先同意了某個(gè)請(qǐng)求，他們的態(tài)度就會(huì)發(fā)生改變，他會(huì)變成心目中的那個(gè)人，這時(shí)就會(huì)更容易答應(yīng)別人接下來(lái)的請(qǐng)求。先誘敵上鉤，再利用一個(gè)小小的承諾來(lái)操縱一個(gè)人的自我形象。

啟示：警惕一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求（如：在請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字）。答應(yīng)這種小小的請(qǐng)求，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求，也會(huì)使我們?cè)敢獯饝?yīng)那些更大的、與之前小請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求。

一份有影響力的承諾需要滿足以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）承諾需主動(dòng)：書(shū)面聲明的力量
假如你希望自己或者其他人去達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，最好讓自己或者其他人把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)。這也是為什么個(gè)人的計(jì)劃最好要寫(xiě)下來(lái)而不是用電子版APP記錄的原因。親手寫(xiě)下來(lái)具有一種神奇的力量和儀式感，可以使成功率大大增加。很多企業(yè)中都會(huì)用到這個(gè)方法。讓員工將他們打算在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)用書(shū)面的形式寫(xiě)下來(lái)，并且公開(kāi)貼在顯眼的位置，從而起到了不斷強(qiáng)化員工動(dòng)機(jī)的作用。這就是一致性的高度體現(xiàn)。既然承諾了“要做到”，就要努力“去做到”。要不然不是自己打自己的臉嘛！

【案例1、利用個(gè)人承諾來(lái)防止顧客變卦】
上門推銷的公司，本來(lái)銷售合同應(yīng)該由銷售員填寫(xiě)，但是改由讓顧客填寫(xiě)后，大大降低了不久后顧客退貨的概率。
【案例2、有獎(jiǎng)?wù)魑牡哪ЯΑ?br> 為什么500強(qiáng)大企業(yè)總喜歡搞什么有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)？原來(lái)在參與者寫(xiě)征文的過(guò)程中，會(huì)不知不覺(jué)地偏好了這個(gè)品牌，大肆地吹捧公司的產(chǎn)品，甚至每一個(gè)微不足道的優(yōu)點(diǎn)都能被無(wú)限地夸大。這樣一來(lái)，成千上萬(wàn)的人共同為公司的產(chǎn)品做了見(jiàn)證，這樣的力量是無(wú)窮大的，所有參與者都會(huì)不自覺(jué)地相信自己所寫(xiě)的東西。

（2）承諾需公開(kāi)
人一旦主動(dòng)做出了某種承諾，自我形象就要受到一致性原理的雙重壓力。一個(gè)是來(lái)自內(nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致；一個(gè)是來(lái)自外界的壓力，它要求我們要按照他人的看法來(lái)調(diào)整自己的形象。由于書(shū)面聲明最容易被公之于眾，于是我們就會(huì)產(chǎn)生維持這個(gè)立場(chǎng)的、來(lái)自內(nèi)外的雙重壓力。

當(dāng)一個(gè)人的承諾公開(kāi)后，他很容易就成為堅(jiān)守自己立場(chǎng)的固執(zhí)的人。即使別人認(rèn)為他不對(duì)，他也固執(zhí)地相信自己。就是這么神奇。

假如你想要減肥、戒煙、早起，或者希望達(dá)到其他的目標(biāo)，但是自制力很差而又很在乎別人對(duì)你的看法，那么不妨把你的目標(biāo)廣而告之，利用自尊心來(lái)促使自己達(dá)成目標(biāo)。

（3）使承諾付出更多努力
當(dāng)履行一個(gè)承諾所要付出的努力越多，承諾對(duì)許諾者的影響就越大。比如有的公司在招聘時(shí)，組織十幾次筆試和面試來(lái)提高進(jìn)入公司的難度，從而使新員工一進(jìn)入公司就具備極高的忠誠(chéng)度和自豪感。

說(shuō)白了，就是與不費(fèi)吹灰之力得到的東西相比，人們更加珍惜來(lái)之不易的東西，而很少去比較東西本身的質(zhì)量和價(jià)值。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，為達(dá)目標(biāo)所付出的努力，也屬于目標(biāo)的成本的一部分，理應(yīng)算在目標(biāo)的價(jià)值中。那價(jià)值越高，更容易讓人有滿足感和成就感。

（4）無(wú)外界壓力
當(dāng)人們?cè)跊](méi)有外界壓力的情況下做出選擇時(shí)，便會(huì)發(fā)自內(nèi)心地要對(duì)這個(gè)選擇負(fù)責(zé)。想讓人暫時(shí)順從是容易的，可以通過(guò)威逼利誘以及從其他方面予以施壓。但是人都是有逆反心理的，施壓會(huì)給人以不愉快，當(dāng)時(shí)間久了或者施壓人不再繼續(xù)施壓時(shí)，人們通常會(huì)毀約。而如果通過(guò)懷柔政策讓對(duì)方的內(nèi)心發(fā)生變化，本心愿意做出承諾，情況會(huì)好多了。在“保持一致”的壓力下，在今后長(zhǎng)期的無(wú)人監(jiān)督時(shí)間里也能履行自己的承諾。

在教育孩子時(shí)尤其要注意這一點(diǎn)。家長(zhǎng)們想要說(shuō)教孩子時(shí)，不要威脅恐嚇（比如家長(zhǎng)對(duì)孩子說(shuō)“你如果再說(shuō)謊，我就把你喂狼”），要講一個(gè)有足夠說(shuō)服力能讓孩子從心里上認(rèn)同“說(shuō)謊不是好行為”這件事。

承諾會(huì)“生根”
這種可以引起內(nèi)心變化的承諾還有一個(gè)很重要的特征，即會(huì)“生根發(fā)芽”。比如，如果一個(gè)人把自己看成是熱愛(ài)公益的人，那么他就會(huì)更多地站在公益的角度看問(wèn)題。對(duì)于那種為了說(shuō)服他人而不擇手段的人來(lái)說(shuō)（如搞銷售的），承諾的這個(gè)特點(diǎn)是十分有利的。他們通常先拋給我們一個(gè)誘餌，使我們做出選擇，然后再把誘餌拿走，而我們的選擇此時(shí)已經(jīng)生根了，就不會(huì)輕易改變了。

【案例1、汽車經(jīng)銷商虛報(bào)低價(jià)】
設(shè)想這樣一種場(chǎng)景。你想買一輛車，某家經(jīng)銷商報(bào)了一個(gè)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2000元的價(jià)格。于是你大喜過(guò)望地決定在這家買車。此時(shí)銷售員便會(huì)采取一系列行動(dòng)來(lái)讓你產(chǎn)生對(duì)這輛車的承諾感，讓你填一大堆表格，再讓你試開(kāi)一天。然而，到了算賬的時(shí)候出意外了。銷售員說(shuō)之前的價(jià)格忘了把空調(diào)算進(jìn)去。如果想要空調(diào)的話還得再拿2000塊。而且銷售員一直強(qiáng)調(diào)就算再拿2000塊，價(jià)格也和其他家的一樣不是嗎？這樣你會(huì)怎么選擇呢？

給你誘餌，得到承諾后再拿走
不管哪種虛報(bào)價(jià)格的方式，事情的流程都是一樣的。先虛報(bào)一個(gè)很有誘惑力的價(jià)格，在顧客做出決定之后，但是還沒(méi)成交之前，再把最初給的誘惑巧妙地拿掉。由于個(gè)人承諾有能力建立起自己的支持系統(tǒng)，會(huì)為自己接下來(lái)的行動(dòng)提供強(qiáng)有力的支柱，因此，就算誘餌拿掉了，顧客也情愿繼續(xù)“上當(dāng)”。

如何保護(hù)自己？
不要只機(jī)械地保持一致，要提高對(duì)事情的鑒別能力。愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”。由于保持一致是人類的天性，我們不能安全摒棄它，因此要學(xué)會(huì)區(qū)分什么時(shí)候要保持一致，什么時(shí)候會(huì)被人利用，不需要保持一致。

法一：遵循自己身體的反應(yīng)。當(dāng)我們意識(shí)到自己落入了某種圈套而不得不做出自己不想做的事時(shí)，我們的身體會(huì)有不舒服的感覺(jué)。我們一定要理智地遵循自己身體的意見(jiàn)，可以直言“原來(lái)這才是你的真正目的”、“這是你們的銷售圈套”、“不好意思，盡管我之前做出了承諾，但是我現(xiàn)在并不需要”等等。

法二：如果我們的身體沒(méi)有反應(yīng)該如何？或者說(shuō)如果我們無(wú)法分辨是不是圈套時(shí)怎么辦？在采取下一步行動(dòng)之前，先問(wèn)一問(wèn)自己，“在知道所有情況以后，如果時(shí)間可以倒流，我還會(huì)這么選擇嗎？”如果答案是“是”，那就可以保持一致；如果答案是“否”，那沒(méi)得說(shuō)的，直接拒絕，遵循自己的初心。

在開(kāi)始的時(shí)候拒絕，總比在最后拒絕容易的多。