監(jiān)制/周愚
文/風(fēng)勁角弓鳴
（碎言成篇，寡陋淺短，亂彈琴，勿當(dāng)真）
怎樣才能融到資（融資悖論）？
投資經(jīng)理人（VC）和出資人（LP），常常思考風(fēng)口在哪里；創(chuàng)業(yè)者常常思考如何另辟蹊徑。
但隨著疫情常態(tài)化，蕭條持續(xù)深化，過去的理論和實(shí)踐，已經(jīng)解決不了市場的新問題。
市場端卷死你：競品多余的就像，夏天的棉襖、冬天的蒲扇、心涼后的殷勤。對(duì)手賠本賺吆喝，低價(jià)清倉；
消費(fèi)端沒利潤：錢難賺花錢就難，省吃儉用很正常，既沒購買力又沒欲，受眾被拼夕夕慣壞，先去種草平臺(tái)看口碑，再上電商平臺(tái)比價(jià)格，最后買了最便宜的。
一、對(duì)多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，融資就是妄念
A、從投資人角度看
資圈有梗：1、前年投拉面；2、去年投芯片；3、今年投簡歷。如果說當(dāng)投資經(jīng)理們，都因?yàn)楦悴坏絃P的錢了，換廠打工或開抖音噶韭菜，何況創(chuàng)業(yè)者能拿到融資？
沒風(fēng)口紅利，VC也沒錢，他們也要說服LP，old money都是憑實(shí)力起來的，道行個(gè)頂個(gè)的深（位勢），他們投只投高科技，和帶資源的標(biāo)的。
B、從創(chuàng)業(yè)者角度來看
2021年的融資和創(chuàng)業(yè)門檻，就已經(jīng)高到：多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，既看不懂又跟不上學(xué)不會(huì)啦，整個(gè)市場的邏輯已經(jīng)發(fā)生變化，但多數(shù)人還沉浸在過去……
以多數(shù)人見識(shí)、知識(shí)、學(xué)識(shí)、膽識(shí)之低，是做不出小眾品類的，他們注定是只配做無差異化的、面向大眾的、低價(jià)的大眾品類。
他們選項(xiàng)目/品，看啥火就覺得啥好，或者看人家銷量多了，跟風(fēng)復(fù)制大家一起卷，低價(jià)也賣不過別人。
他們的品類是拍腦袋選的，產(chǎn)品是拍胸脯做的，渠道是拍屁股跑的，沒轉(zhuǎn)化率，沒客單價(jià)，沒流量，沒利潤是常態(tài)……
2023年？除了把產(chǎn)品和服務(wù)做好，除了產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)有價(jià)值之外，沒有人會(huì)因?yàn)槟愕娜嗽O(shè)感動(dòng)了他們而買單的。
顧客買不買，取決于你的價(jià)值，而不是情懷。畢竟大家賺錢都難，手頭都是相當(dāng)?shù)木o，有錢得花在刀刃上。
二、要回歸價(jià)值本身。怎么才算回歸價(jià)值？
A、就產(chǎn)品而言
一是店里的品，要夠多讓顧客有的看；二是功能、材質(zhì)、造型要夠新奇，讓訪客想收藏店鋪；三是全面升級(jí)包裝、背書、沖動(dòng)閾值。
數(shù)量、質(zhì)量、背書，看上去至少像個(gè)品牌的樣子，要不這年頭沒人買（他們賺錢可難了，舍不得買三無貨）
低產(chǎn)是情結(jié)和幻覺的雜交品種，而中產(chǎn)以上都偏無情、理性、傲慢。只有夠獵奇、稀缺、小眾、亞文化，才能讓訪客買你、讓投資人看得起你。
B、就品牌而言
品牌的本質(zhì)：讓受眾不用多想就買你；讓投資者不用多想就投你。
但品牌是銷量的結(jié)果，是用廣告長期喂出來的，廣告是對(duì)品牌的長期投資，所以做品牌意味著要花錢，不花錢想做品牌那是妄念……
過去品牌的意義：
1、品牌是投資者的標(biāo)的。但時(shí)下別想拿融資了，拿到的概率為0.01％；2、品牌是消費(fèi)者的社交符號(hào)。但今年這些已不重要了，大家都很難，誰敢裝誰被shui。
現(xiàn)在品牌唯一的意義：
品牌是消費(fèi)者的信任密碼，是消費(fèi)者購買你而不買競品的理由。尤其新生代不認(rèn)大牌，更認(rèn)自己信任的博主種草。他們會(huì)自定義品牌，喜歡啥就是潮牌。
也就是說，初創(chuàng)者有品牌難，但得看上去像個(gè)品牌，如果競品都像山寨貨，你像品牌貨，顧客就買你。
C、就創(chuàng)業(yè)者本身而言
產(chǎn)品有：使用價(jià)值，體驗(yàn)價(jià)值，傳播價(jià)值。同理，人也一樣：
有錢/有勢/有貌/有核心技術(shù)就是使用價(jià)值；和你一起玩耍就是體驗(yàn)價(jià)值；人前后說你好就是傳播價(jià)值。
創(chuàng)始人的悟性、血性、勤奮、核心競爭力，在今年顯得格外重要，除了你的單兵作戰(zhàn)能力啥都白扯。畢竟，團(tuán)隊(duì)就是放大個(gè)人的執(zhí)行，單兵能小賺，放大才可能大賺。
融資的悖論在于：
1你既沒有資源/平臺(tái)價(jià)值、又沒有核心技術(shù)價(jià)值、還沒有過硬產(chǎn)品和服務(wù)；
2不是網(wǎng)紅/有潛力的KOL；
3又不是謙謙君子會(huì)來事兒；
4又不能為投資經(jīng)理人（VC）想通進(jìn)退，使其在出資人（LP）面前有面子；
5又不見面孝敬幾萬紅包；
人家即使愿見你，也一定不會(huì)投你……
三、如何融到資？
ＶＣ的錢越來越難拿，畢竟他們也得說服ＬＰ，沒回報(bào)率沒KPI，就拿不到錢。怎么證明投你靠譜，穩(wěn)賺不賠，讓他更好向LP交代？
1.用銷量證明不行。畢竟銷量=流量×轉(zhuǎn)化率：
說「流量」今年沒啥紅利，他們要投也投帶資源的；說「轉(zhuǎn)化率」今年更慘，是購買力與購買欲雙低，他們要投也投能壟斷的，所以都紛紛玩降維打擊，投起了網(wǎng)紅明星周邊……
2.只有投資端好使，畢竟賺錢＝吸客×變現(xiàn)：
吸客，常規(guī)入口要開，證明你能「守正」，常規(guī)打法不輸給其他人；紅利流量更要證明你能「出奇」；并且要會(huì)招商，證明你有「外援」。
變現(xiàn)，既要證明短期內(nèi)能賺小錢，說你的客單價(jià)夠高，一單抵得上同行十單，還要證明長期能賺大錢，說你踩上了風(fēng)口所以紅利。
當(dāng)吸客和變現(xiàn)環(huán)節(jié)全跑通了，投資人看你BP沒問題，才有概率冒險(xiǎn)投你一把。
（周愚，資深媒體人、知名商評(píng)人、財(cái)經(jīng)評(píng)論員、專欄作家、策劃人、奢護(hù)品牌克蘭杜拉，大中華區(qū)合伙人、“周愚”、“周愚pro”專欄主理人、多家媒體及平臺(tái)邀約評(píng)論人，已發(fā)表商業(yè)評(píng)論千萬字，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。）
