只要是做銷售，就會(huì)有談單環(huán)節(jié)，每一次談單，一定會(huì)面臨報(bào)價(jià)的問(wèn)題，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，也是順理成章的動(dòng)作，但是為什么會(huì)出現(xiàn)下面幾個(gè)現(xiàn)象：
一：報(bào)價(jià)之后，顧客好像更加猶豫了，比溝通之前更難以做出購(gòu)買(mǎi)決定，到底是什么原因?qū)е铝祟櫩偷莫q豫加重？
二：報(bào)價(jià)之后，顧客直接回復(fù)：好的，我知道了，謝謝你，有需要我再找你。而這個(gè)時(shí)候我們竟然無(wú)法應(yīng)對(duì)，不知道問(wèn)題出在哪？
報(bào)價(jià)之前，一定要弄清楚這三個(gè)問(wèn)題：
一：報(bào)價(jià)是否需要一定的前提，這個(gè)前提是因?yàn)榈搅顺山坏臅r(shí)機(jī)，還是因?yàn)轭櫩驮趩?wèn)價(jià)格？
二： 報(bào)價(jià)是否需要一定的技巧，不同的報(bào)價(jià)方式是否會(huì)有不同的效果？
三： 報(bào)價(jià)是否需要做一些鋪墊，能讓報(bào)價(jià)更加的有效？
如果你不會(huì)報(bào)價(jià)，會(huì)白白錯(cuò)失很多成交機(jī)會(huì)；
如果你不會(huì)報(bào)價(jià)，到手的成交就會(huì)直接流失；
如果你不會(huì)報(bào)價(jià)，簡(jiǎn)單的成交就會(huì)變得復(fù)雜；
如果你不會(huì)報(bào)價(jià)，成交過(guò)程與結(jié)果無(wú)法把握！
我們先來(lái)想想，我們?yōu)槭裁磮?bào)價(jià)？是不是因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)打算要買(mǎi)了，需要知道多少錢(qián)的時(shí)候我們報(bào)價(jià)，還是因?yàn)轭櫩驮趩?wèn)價(jià)格，我們就要報(bào)價(jià)？一定是因?yàn)轭櫩鸵I(mǎi)了，才需要報(bào)價(jià)。而不是顧客只要一問(wèn)價(jià)格就馬上告訴她，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候問(wèn)價(jià)格，是一種習(xí)慣，這種習(xí)慣類似于我們國(guó)人早上喜歡問(wèn)：“吃早飯了嗎？”，這是一樣的道理。
顧客知道價(jià)格的第一反應(yīng)，并不是知道打多少錢(qián)給你然后直接給你打錢(qián)，而是開(kāi)始在自己心里比較：這個(gè)價(jià)格到底貴不貴，到底值不值得！
我們知道對(duì)比，就一定有個(gè)對(duì)比的對(duì)象，但是我們知不知道顧客會(huì)用什么對(duì)比對(duì)象？不知道！既然不知道顧客心里的對(duì)比對(duì)象，我們也就無(wú)法把握對(duì)比的結(jié)果，這個(gè)對(duì)比的結(jié)果是否對(duì)我們有利，我們基本一無(wú)所知，于是談單開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題。
所以，我們很多微商同行談單的過(guò)程之所以出現(xiàn)那么多“意外事故”，很多時(shí)候都是因?yàn)殄e(cuò)誤的報(bào)價(jià)方式導(dǎo)致的。
那么什么報(bào)價(jià)方式才是正確的報(bào)價(jià)方式呢？
請(qǐng)牢牢記住下面的四點(diǎn)：
一：知悉客戶明確需求之前不報(bào)價(jià)！
二：知道客戶消費(fèi)水平之后再報(bào)價(jià)！
三：先塑造對(duì)比對(duì)象然后才能報(bào)價(jià)！
四：零售價(jià)與批發(fā)價(jià)不能一起報(bào)價(jià)！
第一：明確知悉顧客的需求之前不報(bào)價(jià)！
價(jià)格的存在是因?yàn)閮r(jià)值，價(jià)值被認(rèn)可是因?yàn)轭櫩托枨?，所以我們知道顧客需求之前，?bào)價(jià)沒(méi)有任何意義。這就是我們常說(shuō)的那句話：先說(shuō)價(jià)值后說(shuō)價(jià)格，而價(jià)值產(chǎn)生的基礎(chǔ)第一是顧客的需求，第二是產(chǎn)品能否滿足顧客需求，落腳點(diǎn)都在顧客的需求上。
也就是說(shuō)，不管顧客開(kāi)始怎么問(wèn)，不管顧客開(kāi)始問(wèn)不問(wèn)多少錢(qián)一盒，我們都必須要先找到顧客需求。尋找顧客需求的話術(shù)其實(shí)很簡(jiǎn)單：請(qǐng)問(wèn)你是什么情況需要用到我們的產(chǎn)品呢？能給我說(shuō)說(shuō)嗎？我?guī)湍憧纯吹降资遣皇沁m合你！
知道顧客需求，既是成交的前提，也是溝通的前提，也是報(bào)價(jià)的前提！
第二：知道顧客的消費(fèi)水平然后報(bào)價(jià)！
假如朋友圈里面，一個(gè)人每天開(kāi)車出門(mén)，經(jīng)常購(gòu)物，旅游，那么消費(fèi)水平一定是不錯(cuò)的。
如果每天在家?guī)Ш⒆樱瑘?chǎng)景也不美觀不整潔，衣著也比較普通，這個(gè)消費(fèi)水平我們一般可以判定在中低層。
我們還可以通過(guò)溝通與交流，并從中獲知一些顧客的情況，我們需要有一套對(duì)顧客進(jìn)行摸底的話術(shù)和方法。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解我們的顧客，是成交的一個(gè)基礎(chǔ)。
第三：先塑造對(duì)比對(duì)象，然后報(bào)價(jià)！
什么叫對(duì)比對(duì)象呢？就是當(dāng)顧客知道價(jià)格之后，就會(huì)在心里開(kāi)始隊(duì)徽，而顧客拿來(lái)對(duì)比的參照物，就是對(duì)比對(duì)象。
由于我們不知道對(duì)比對(duì)象到底是什么，我們也就無(wú)法把握顧客對(duì)比的結(jié)果，比如：我們說(shuō)我們是大牌，結(jié)果顧客經(jīng)常用奢侈品，我們就輸了；比如我們說(shuō)我們的產(chǎn)品個(gè)性化，結(jié)果顧客長(zhǎng)期玩定制，我們又輸了；我們說(shuō)我們的產(chǎn)品很實(shí)惠，結(jié)果顧客長(zhǎng)期用地?cái)傌洠覀冞€是輸了！
也就是說(shuō)，如何先行一步給顧客樹(shù)立對(duì)比的對(duì)象，就會(huì)決定對(duì)比的結(jié)果，因?yàn)閷?duì)比這一步無(wú)法跳開(kāi)，顧客一定會(huì)進(jìn)行對(duì)比，所以能否樹(shù)立對(duì)我們有利的對(duì)比對(duì)象，顯得至關(guān)重要！
我們?cè)趫?bào)價(jià)的話術(shù)上，不同類型的客戶也是有區(qū)別的。
我們舉例來(lái)說(shuō)明：假如一個(gè)護(hù)膚品套盒，680元，針對(duì)不同的消費(fèi)類型的客戶，一種是高消費(fèi)人群，一種是低消費(fèi)人群，我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)呢？
第一種我們的話術(shù)是：親愛(ài)的，雖然我們這個(gè)套盒只賣680元，價(jià)格不貴，但是我們的品質(zhì)，一向都是對(duì)標(biāo)大牌的，效果一點(diǎn)都不會(huì)比他們差。我們品牌的核心理念之一就是讓高端護(hù)膚品也能走進(jìn)尋常百姓家。
這里我用了兩個(gè)詞語(yǔ)：雖然，只。。。。。這兩個(gè)詞語(yǔ)給到客戶的感覺(jué)，大家可以自己體會(huì)一下。
第二種的話術(shù)就是：親愛(ài)的，雖然這套產(chǎn)品680元一套略微有一點(diǎn)點(diǎn)貴，但是效果卻好得太多了，我們買(mǎi)便宜的也能用，但是用了一年皮膚也沒(méi)有得到好的改變，也就是說(shuō)這一年的錢(qián)也是白花了，能解決問(wèn)題的錢(qián)才應(yīng)該花，沒(méi)法解決問(wèn)題的，一分錢(qián)也是浪費(fèi)啊，你說(shuō)對(duì)不對(duì)。
你們看，同樣是報(bào)價(jià)，話術(shù)完全不同。
第四：批發(fā)價(jià)零售價(jià)不要一起報(bào)！
雖然對(duì)于很多觀望已久的顧客來(lái)說(shuō)，一起報(bào)價(jià)不見(jiàn)得會(huì)出現(xiàn)多大的問(wèn)題，但是對(duì)于很多意向不是特別牢固的人，這種報(bào)價(jià)方式無(wú)異于找死，為什么這么說(shuō)呢？
兩個(gè)價(jià)格一起報(bào)，就相當(dāng)于互相成了對(duì)比對(duì)象，批發(fā)和零售比，買(mǎi)得有點(diǎn)多，比較冒失，產(chǎn)品都還沒(méi)用過(guò)就買(mǎi)這么多優(yōu)點(diǎn)不理智；零售和批發(fā)比，價(jià)格明顯又不劃算，就算買(mǎi)了，顧客也是不開(kāi)心的。于是客戶就會(huì)糾結(jié)，糾結(jié)的結(jié)果就是：好的，謝謝，我考慮考慮，然后你就再也聯(lián)系不上顧客了。
四種非常有用的報(bào)價(jià)策略，你學(xué)會(huì)了嗎？
互動(dòng)題：你學(xué)到嗎？
