網(wǎng)上的毒楊梅事件，電影《監(jiān)獄里來的媽媽》的拍攝獲獎(jiǎng)到撤檔，從表象有很多原因：缺乏監(jiān)督或監(jiān)管不力；因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈，無(wú)所不用其極；因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)，所以鋌而走險(xiǎn)……；但如果簡(jiǎn)單一點(diǎn)，從根本上看，誠(chéng)信的缺失是最根本和核心的原因。不管什么行業(yè)，如果誠(chéng)信都成了問題，還有什么前景可言。究其源頭，也許，有時(shí)是無(wú)法獨(dú)善其身的堅(jiān)持，類似公共綠草地悲?。挥袝r(shí)是石破天驚一個(gè)個(gè)案而已，卻像冰山一角一樣令人不寒而栗。不一而足吧。

就保險(xiǎn)業(yè)而言，就像最近有個(gè)博主驚人之語(yǔ)，保險(xiǎn)銷售的需求導(dǎo)向過時(shí)了。舉的例子的日本保德信的違規(guī)事件、小公司的做不好業(yè)績(jī)，給出的三個(gè)原因是產(chǎn)品庫(kù)的不齊全、時(shí)間太長(zhǎng)了，過期了了，效率太低。他講的和邏輯和一些現(xiàn)象不是沒有值得思考的地方，我覺得是有的，但是他把需求導(dǎo)向作為一個(gè)靶點(diǎn)來攻擊是挑錯(cuò)了對(duì)象，有柿子挑軟的捏的嫌疑，也有基點(diǎn)不實(shí)和邏輯不嚴(yán)密的問題。

需求導(dǎo)向銷售首先是一個(gè)準(zhǔn)則，和理念，甚至是銷售的信仰，值得銷售人員用自己的行為去完全踐行的，然后才是銷售流程和技巧，所謂“所好者道也，進(jìn)乎技?！比绻畴x了初心和基本準(zhǔn)則，再怎么標(biāo)榜自己的專業(yè)性和需求導(dǎo)向，其實(shí)也只是為了自己的業(yè)績(jī)、收入去坑客戶的錢，完全和客戶需求導(dǎo)向的理念背道而馳的。還要讓需求導(dǎo)向來背這個(gè)鍋，禍何其冤？

至于說到效率，銷售以成交來衡量效率是常規(guī)，但我一直以為是不科學(xué)的。銷售和所有的管理一樣，衡量的應(yīng)該是有效。所謂有效是一個(gè)買到合適的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和公司心滿意足的客戶，即使不能完全理想的實(shí)現(xiàn)，起碼也不是一個(gè)滿懷怨念的客戶，而現(xiàn)在的效率考核體系，恰恰不能分辨這一點(diǎn)。當(dāng)下很多過往業(yè)績(jī)輝煌、現(xiàn)在舉步維艱的和已經(jīng)離司的代理人，如果能仔細(xì)梳理自己的經(jīng)歷，恐怕，不難發(fā)現(xiàn)，也許就是當(dāng)時(shí)那些看起來高效、很快擺平的單子，買下的地雷不斷炸響，構(gòu)成他們難以為繼的焦頭爛額。所以，銷售，真正應(yīng)該追求的是“有效”，就是有效果的效率，而不是簡(jiǎn)單的效率。很快把事情做完，從來不是最好的追求，這個(gè)鍋，需求導(dǎo)向銷售也不應(yīng)該背的。

至于工具庫(kù)的問題，這里面的問題，和一司專屬代理人體制、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、監(jiān)管體系、金融體系分設(shè)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，要求一個(gè)業(yè)務(wù)員去做到完全是很不合理的，進(jìn)而否定需求導(dǎo)向的銷售策略，是非常不夠成熟的。當(dāng)然這可能和他們只是把銷售的需求導(dǎo)向當(dāng)成工具，而不是服務(wù)的理念、銷售的準(zhǔn)則有關(guān)。掛羊頭賣狗肉，可以說狗肉不是羊肉，但絕不能從此否定羊肉就不是羊肉了，也不能就此認(rèn)定羊肉不易入口。

至于為什么那么多公司從追求上講是希望把需求導(dǎo)向（NBS）作為銷售隊(duì)伍的核心追求，但為什么，這種銷售作風(fēng)沒有成為這個(gè)行業(yè)的主流，即使很多所謂優(yōu)秀的公司也沒有做到，這是很值得行業(yè)深思甚至反思的。

但是如果說需求導(dǎo)向都過期，是用幾十年前的東西來要求現(xiàn)在云云，這是非常滑稽的，也是很值得這個(gè)行業(yè)的人深思的。就像楊梅行業(yè)的人，無(wú)論種的還是中間商，還是販賣者，都是眼睜睜看著來消費(fèi)的人在給他們貢獻(xiàn)利潤(rùn)的同時(shí)，吃下去對(duì)身體不好的東西，而不發(fā)一言，做沉默的大多數(shù)，做幫兇，那么，這個(gè)行業(yè)遭受重創(chuàng)還冤枉嗎？

“懷利以相接，然而不亡者，未之有也。”從這個(gè)角度看，客戶需求導(dǎo)向還過時(shí)么？