丹尼爾?平克是著名的趨勢(shì)專家，他總是能比其他人更早地洞悉未來(lái)。他八年前的作品《全新思維》里迸發(fā)的智慧火花，至今仍是人們研究的焦點(diǎn)，他的新書《全新銷售》更是被諸多銷售界大佬視為“銷售領(lǐng)域劃時(shí)代的革命”。
????《全新銷售》里面一個(gè)最核心，也是最可能引發(fā)爭(zhēng)議的觀點(diǎn)是“我們都是銷售員”。乍聽起來(lái)，很多人真的無(wú)法接受這個(gè)觀點(diǎn)。“我是銷售員？怎么可能？我最討厭銷售員了。那些沒(méi)完沒(méi)了地用電話推銷、短信廣告轟炸我手機(jī)的人才是銷售員呢？”但真的冷靜下來(lái)，你的心中是不是又有了絲絲猶豫？上周，和鄰居介紹的漂亮妹子相親時(shí)，你的表現(xiàn)似乎真的有點(diǎn)兒像銷售員。
????事實(shí)上，正如平克在《全新銷售》中寫道的：“每個(gè)人都會(huì)將大量的時(shí)間花在了廣義的銷售工作上，即說(shuō)服、影響并打動(dòng)他人。醫(yī)生要?jiǎng)裾f(shuō)患者接受治療措施；律師要說(shuō)服陪審團(tuán)作出符合自己方利益的裁決；教師要以自己在課堂上傳授的價(jià)值，吸引學(xué)生專心上課……”
雖然莫名其妙間地變成了銷售員這個(gè)事實(shí)可能會(huì)讓你郁悶上一段時(shí)間，不過(guò)，另一個(gè)事實(shí)會(huì)讓你感覺(jué)好過(guò)一些：銷售在過(guò)去的十年間發(fā)生了翻天覆地的變化，它早已不是你想象中那副不堪的樣子了。
????十年前，銷售領(lǐng)域還是賣方的天下，因?yàn)樗鼈冋莆罩a(chǎn)品、掌握著信息，也在與買方的對(duì)話中掌握著絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。但十年后，銷售領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了買方的手中，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓賣方之前試圖隱藏起來(lái)的關(guān)于產(chǎn)品的一切信息變得無(wú)所遁形。只需在計(jì)算機(jī)鍵盤上隨便敲打幾下，買方就可以獲得關(guān)于產(chǎn)品的所有信息，可以在不與賣方見面，甚至不與賣方說(shuō)一句話的情況下就把產(chǎn)品買到手。在這種情況下，與“狡猾”“不誠(chéng)實(shí)”“奉承”“虛偽”等貶義詞緊密聯(lián)系在一起的銷售方法也不可避免地退出了歷史舞臺(tái)，誠(chéng)實(shí)、公平和透明，才是唯一行得通的道路。
????在《全新思維》中，丹尼爾?平克不僅為我們描繪了一個(gè)全新的銷售時(shí)代，在這里，每個(gè)人都從事著廣義上的銷售工作：我們說(shuō)服、打動(dòng)、影響他人，使之放棄某樣?xùn)|西，交換我們擁有的某樣?xùn)|西。他還指出了，要在這場(chǎng)銷售員之戰(zhàn)中獲取成功，我們必須具備3大能力。舊式的銷售行業(yè)遵循“ABC”原則，即“Always Be Closing”（一定、要、成交）。但在全新銷售時(shí)代，平克將“ABC”原則重新定義為：內(nèi)外和諧（Attunement）、情緒浮力（Buoyancy）和頭腦清晰（Clarity）。
????內(nèi)外和諧就是讓自己的行為和觀點(diǎn)，與他人及所處環(huán)境和諧相處的能力。不妨把它想象成操作收音機(jī)的旋鈕。你可以隨著環(huán)境的需要，將頻道調(diào)上或調(diào)下，并鎖定傳輸?shù)膬?nèi)容，哪怕傳輸信號(hào)一開始并不特別清晰或明顯。
????情緒浮力是指應(yīng)對(duì)拒絕的能力。若是給銷售的世界畫幅地圖，最突出的地形特征就是那深邃而又險(xiǎn)惡的海洋。所有從事銷售的人，不管他們是嘗試說(shuō)服顧客買東西，還是讓同事有所改變，都必須和一波又一波的拒絕與反悔抗?fàn)?。無(wú)論拒絕的海浪來(lái)得多么兇猛，情緒浮力都可以將你托出水面。
????頭腦清晰是指具備幫助他人以更準(zhǔn)確的全新方式看清所處位置，幫助他們確認(rèn)從前沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題的能力。以前，解決問(wèn)題的能力是評(píng)判銷售員的標(biāo)準(zhǔn)。但現(xiàn)在，我們很少再為了解決問(wèn)題而求助他人，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)就是一個(gè)無(wú)所不知的問(wèn)題解決高手?，F(xiàn)在，只有在弄錯(cuò)或找不到自己真正的問(wèn)題時(shí)，我們才需要他人的服務(wù)。因此，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題變得比解決問(wèn)題更為重要。而只有保持頭腦清晰，才能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并從中發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。
????怎么樣？你被丹尼爾?平克提出的全新銷售理念打動(dòng)了嗎？你做好準(zhǔn)備迎接這個(gè)“我們都是銷售員”的全新銷售時(shí)代了嗎？如果還沒(méi)有，平克在第三部分為你提供了具體的應(yīng)對(duì)方法：“運(yùn)用話術(shù)，精彩開場(chǎng)”“ 即興發(fā)揮，巧妙應(yīng)對(duì)”“切身服務(wù)，賦予意義”。也許你會(huì)覺(jué)得這些字眼有點(diǎn)兒熟悉，但千萬(wàn)別忘記了，我們已經(jīng)進(jìn)入全新銷售時(shí)代，這些看似陳舊的方法，都已被平克賦予了新的時(shí)代意義。
????《全新銷售》一書封底上的兩句話，道出了如何在“我們都是銷售員”的時(shí)代脫穎而出：我們不再需要鎖定合同的“成交大師”，我們需要能夠探知新機(jī)會(huì)、打動(dòng)并影響他人的說(shuō)服者。你能做到嗎？我自問(wèn)還不能，所以，我繼續(xù)讀書去了。