1，第一部分 全新銷售時(shí)代來臨

每9個(gè)人里就有1人從事銷售。每一天，有超過1500萬人憑借說服他人購買以謀生。我們對銷售人員的需求，從未減弱。

2，在這個(gè)全新銷售的勇敢新世界，死板的技能受懲罰，靈活的技能受獎(jiǎng)勵(lì)。技術(shù)讓更多的人變成了銷售人，什么都愿意嘗試的他們，已成為未來經(jīng)濟(jì)的引路人。

3，在創(chuàng)業(yè)者的主觀世界中，那些具有開創(chuàng)性的思想、觀念、個(gè)性、意志、作風(fēng)和品質(zhì)等就是創(chuàng)業(yè)精神。通常包含三個(gè)主題，一是對機(jī)會(huì)的追求；二是創(chuàng)新；三是增長。

4，一周7天，他都在約見經(jīng)銷商，講述公司的故事，盡力說服超市上架他的商品。等他回到自己前店后廠的公司，他的工作又變成了影響員工，激勵(lì)他們懷抱熱情、技巧性地完成工作。他希望賺錢，但這不是他唯一的目標(biāo)?！拔蚁Ｍ巳碎_心。我希望人人都熱情地投入工作。我想創(chuàng)辦一家誠實(shí)的公司，生產(chǎn)誠實(shí)的產(chǎn)品。”而要達(dá)成這一愿望，既要開展傳統(tǒng)形式的銷售工作，也需要進(jìn)行非銷售的銷售工作。這就是一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)家的生活。他不能只做一件事，而要每件事都得親自經(jīng)手。而每件事，都不可避免地與說服有關(guān)。

5，3.你的工作需要彈性技能嗎？你有能力跨越邊界和職能，從事專業(yè)領(lǐng)域之外的工作，在一天里完成各種不同的事情嗎？ 如果回答是，你幾乎肯定是做銷售的，而且大多屬于“非銷售的銷售”，可能偶爾也混合一些傳統(tǒng)銷售。如果回答否，請進(jìn)入第四題。

6，03互聯(lián)時(shí)代，從“買家謹(jǐn)慎”到“賣家謹(jǐn)慎”

蹺蹺板重歸平衡，一切都反了過來。傳統(tǒng)銷售的卑鄙手法早就成了閣樓上的古董貨，誠實(shí)、直接和透明則成為更好、更長期、更務(wù)實(shí)的做法。

7，其核心是“吉拉德250人原則”——每個(gè)人生活中都認(rèn)識250個(gè)人，可以邀請他們參加婚禮或葬禮。如果你接觸到一個(gè)人，讓她喜歡你，從你手里買了車，她便會(huì)把你推薦給她的250人社交圈，其中一些人又會(huì)將你再度引薦給自己的社交圈。

8，第二部分 全新銷售人才的3大素質(zhì)

04內(nèi)外和諧

在文中，Attunement是指讓自己的行為和觀點(diǎn)，與他人及所處環(huán)境和諧相處的能力，故在此譯為：內(nèi)外和諧。

9，內(nèi)外和諧在文中體現(xiàn)為兩個(gè)層次： 一是個(gè)人的外在和諧，即社會(huì)角色與外部環(huán)境的和諧，它要求開始跟他人接觸時(shí)，把自己放在勢單力薄的位置，把表面上的弱點(diǎn)看成事實(shí)上的優(yōu)勢。 二是個(gè)人的自我和諧，又包括心理和行為兩個(gè)方面。心理和諧是指，通過換位思考站在他人的立場看問題，進(jìn)入對方的腦比進(jìn)入對方的心更有益。行為和諧是指，策略性地模仿你的談判對象，主動(dòng)匹配對方的行為模式，以便促進(jìn)雙方相互理解。

10，“一定要成交”（Always be closing）是銷售殿堂的基石。成功的銷售人員，就像成功的獵手一樣，要永不松懈地追逐獵物。每一句話、每一個(gè)動(dòng)作，都必須為了同一個(gè)目標(biāo)服務(wù)：推動(dòng)交易走向有利于你的結(jié)束方式，也就是像布萊克說的那樣，讓桌子對面的人，“在訂單上簽下自己的大名”。

11，我將介紹一套打動(dòng)他人的“ABC”新三樣： A，Attunement——內(nèi)外和諧 B，Buoyancy——情緒浮力 C，Clarity——頭腦清晰。

12，換位思考是我們?nèi)缃翊騽?dòng)他人的第一項(xiàng)必備素質(zhì)的核心。內(nèi)外和諧就是讓自己的行為和觀點(diǎn)，與他人及所處環(huán)境和諧相處的能力。

13，換位思考是我們?nèi)缃翊騽?dòng)他人的第一項(xiàng)必備素質(zhì)的核心。內(nèi)外和諧就是讓自己的行為和觀點(diǎn)，與他人及所處環(huán)境和諧相處的能力。

14，這些研究結(jié)果（從屬于一項(xiàng)規(guī)模更大的研究項(xiàng)目），指向了相同的結(jié)論：權(quán)力和換位思考存在反向聯(lián)系。權(quán)力會(huì)讓你從儀表盤上的恰當(dāng)位置偏移開來，擾亂你接收的信號，對明確的信息加以扭曲，讓本來就微妙的信息變得更模糊。

15，打動(dòng)他人的能力依靠的是權(quán)力的反面：理解他人的立場，進(jìn)入他人的頭腦，透過他的眼睛去觀察世界。而要做到這一點(diǎn)，你必須先從米奇和穆雷“一定要成交”的銷售教條里逃出來：你要假裝自己并不是手握權(quán)力的人。

16，換位思考是一種認(rèn)知能力，主要是關(guān)于思考。共情是一種情緒反應(yīng)，主要是關(guān)于感覺。

17，換位思考似乎能在兩極之間進(jìn)行恰當(dāng)校準(zhǔn)，讓我們能調(diào)整得和對方和諧一致，同時(shí)維護(hù)雙方的利益。共情有助于建立持久關(guān)系，化解矛盾。

18，把我們自己的舉止和發(fā)聲模式調(diào)整得與別人一樣，以便雙方相互理解，這是內(nèi)外和諧的根本。

19，就算在我們最喜歡的二手車銷售環(huán)境中，觸摸同樣有用。如果銷售員（所有的賣家都是男性）輕輕碰一下準(zhǔn)買家，這些買家對銷售員作出的評價(jià)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沒碰觸自己的銷售員。

20，馬丁還說，頂尖的銷售員有著強(qiáng)大的情緒智能（emotional intelligence），但同時(shí)又能控制情感聯(lián)結(jié)（emotional connection），不讓自己跟著情緒走。他們對他人想法的驅(qū)動(dòng)核心感到好奇，并會(huì)問相關(guān)的問題。這就是內(nèi)外和諧的第二大原則：多用心，更要多用腦。

21，正如一些研究人員所指出，性格內(nèi)向的人“擋位掛在自省上”，性格外向的人“擋位掛在回應(yīng)上”。而任何形式的銷售，不管是傳統(tǒng)銷售還是非銷售的銷售，都要求在自省和回應(yīng)之間達(dá)成微妙的平衡。

22，讓自己和他人保持和諧——退出自己的視角，進(jìn)入他人立場。這是打動(dòng)他人必不可少的環(huán)節(jié)。進(jìn)入他人頭腦的一條聰明、簡單又有效的途徑，就是坐進(jìn)為他們而留的椅子里。

23，畫一幅圖，把會(huì)上在座每個(gè)人的位置都包含在內(nèi)。會(huì)議開始時(shí)，誰先開口說話，就在那人的名字邊上打個(gè)小叉。接著，每次有人說話，就在對應(yīng)的名字邊上畫個(gè)叉。

24，05情緒浮力

在文中，Buoyancy是指一種結(jié)合了堅(jiān)韌精神與陽光外表的素質(zhì)，是在“拒絕的汪洋大?！敝懈〕鏊娴哪芰Γ袠酚^、堅(jiān)持、復(fù)原、積極、熱情之意，故在此譯為：情緒浮力。

25，若是給銷售的世界畫幅地圖，最突出的地形特征就是那深邃而又險(xiǎn)惡的海洋。所有從事銷售的人，不管他們是嘗試說服顧客買東西，還是讓同事有所改變，都必須和一波又一波的拒絕與反悔競爭。

26，情緒浮力在文中包含三大構(gòu)成要素，分別適用于銷售的事前、事中和事后。 一是事前不要自我鼓勵(lì)，而要自我問答。提問式自我對話能讓人得出做事的原因，并意識到很多原因源于內(nèi)心。 二是事中要找到積極情緒與消極情緒的魔力比值3：1。積極情緒與消極情緒之間就如浮力和重力之間的相互制約，一旦兩者適當(dāng)結(jié)合，它們就能讓你欣欣向榮。 三是事后要秉持積極的解釋風(fēng)格。消極事件也解釋成積極事件，它們帶來的不是軟骨頭的白日夢，而是意志堅(jiān)強(qiáng)的樂觀精神。

27，銷售的第一步”就是“自我暗示”，“銷售員要自我灌輸對待售商品或服務(wù)以及對于自身能力的信心”。

28，告訴自己，你能做到。在你內(nèi)心樹立起一個(gè)不可動(dòng)搖的信念，就像是吹起了一個(gè)迷你筏子，讓你能從拒絕的汪洋大海里漂浮起來。

29，積極型自言自語通常比消極型更有效。但最有效的自我對話并不只是提升情緒，它還調(diào)整了語言的類型：從下論斷變成了提問題。

30，第一，疑問這種形式，本身就是在引出答案——而答案中，蘊(yùn)涵著實(shí)際執(zhí)行任務(wù)的策略。第二，研究人員說，提問式自我對話，“有可能激發(fā)人們思考達(dá)成目標(biāo)的自發(fā)或內(nèi)在原因”。單純的自我肯定感覺很好，也有一定的幫助，但它不會(huì)促使你召喚可用的資源和策略去實(shí)際完成任務(wù)。

31，事中，找到積極與消極情緒的魔力比值 不加抑制的浮力讓你輕狂、不踏實(shí)和不現(xiàn)實(shí)；而不加抑制的重力，則讓你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦兩者適當(dāng)結(jié)合，它們就能讓你欣欣向榮。

32，北卡羅來納大學(xué)的芭芭拉·弗雷德里克森（Barbara Fredrickson）[17]是全球頂尖的積極心理學(xué)家，她把愉悅、欣賞、喜悅、興趣、感激和激勵(lì)等情緒統(tǒng)稱為積極情緒。她說，負(fù)面情緒縮小了人們的視野，令他們的行為趨于保守，只考慮生存這一最低限度（我害怕，所以我逃跑；我憤怒，所以我打人）。相比之下，“積極情緒卻反其道而行之，它拓寬了人們對行動(dòng)的想法，讓我們認(rèn)識到更加廣闊的思想……讓我們變得胸懷寬廣、善于接納，更具創(chuàng)造力。”

33，在交易過程中，積極情緒可以感染買家，減少他的對抗性，對他人提議的態(tài)度更為開放，甚至愿意達(dá)成雙方都能獲益的協(xié)議。這樣，雙方都心滿意足地離開談判桌，建立起一段持久的關(guān)系，為隨后的事務(wù)交往鋪平道路。

34，霍爾說：“你必須信任你賣的產(chǎn)品，而這種信心又必須表現(xiàn)出來。”信任才能讓你對自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)有更深刻的認(rèn)識，而更深刻的認(rèn)識，則讓賣家能夠更好地迎合他人的需求。真誠的信念本身也能感染他人。

35，研究人員解釋說：“積極情緒包括逗趣、敬佩、感激、寧靜、激勵(lì)、希望、興趣、快樂、自豪和愛。消極情緒包括憤怒、輕蔑、厭惡、尷尬、恐懼、內(nèi)疚、悲傷和羞愧?！?/p>

36，一旦積極情緒與消極情緒之比達(dá)到3：1，也就是說，每3次感受到感激、興趣或知足等情緒，只體驗(yàn)到一次憤怒、內(nèi)疚或?qū)擂蔚惹榫w，人一般就欣欣向榮了。低于該比率的人則不然。不過，弗雷德里克森和洛薩達(dá)還發(fā)現(xiàn)，積極情緒是有上限的。太過積極和太不積極一樣有害。

37，心理學(xué)家洛薩達(dá)指出，一個(gè)人積極向上的情緒是由積極情緒和消極情緒綜合而成，其中的比例大致是17：6，除出來的值約為2.9013，被稱作心理學(xué)的魔力數(shù)值。

38，如果積極情緒與消極情緒之比達(dá)到11：1，積極情緒就弊大于利了。超過了這個(gè)臨界點(diǎn)，生活就變成了傻乎乎的盲目樂觀，自欺欺人扼殺了自我進(jìn)步。一定的消極情緒其實(shí)是必要的——弗雷德里克森和洛薩達(dá)稱之為“適當(dāng)?shù)南麡O”。沒有了它，“行為模式就僵化了”。消極情緒能為我們提供績效反饋，告訴我們什么做法管用，什么不管用，并提示我們該如何做得更好。

39，事后，拒絕只是暫時(shí)的不是永久的 樂觀不是一種空洞的情緒，它是一種催化劑。它們所帶來的，不是軟骨頭的白日夢，而是意志堅(jiān)強(qiáng)的情緒浮力。

40，換言之，有著積極解釋風(fēng)格的銷售人員，即認(rèn)為他人的拒絕是暫時(shí)而非永久的，特定而非普遍的，外在而非內(nèi)在的人，能賣出更多保險(xiǎn)，更長久地保住自己的工作。

41，樂觀不是一種空洞的情緒。它是一種催化劑，能讓我們在面對挑戰(zhàn)時(shí)堅(jiān)持下去，保持穩(wěn)定，它還強(qiáng)化了我們對環(huán)境施加影響的信心。

42，社會(huì)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，提問式自我對話往往比陳述式自我對話更有價(jià)值。但別讓問題像沒了牽線的氣球一樣懸在半空。要回答問題——可以直接回答，也可以書面回答。

43，1.回顧并圈出反映積極情緒的10個(gè)項(xiàng)目，即那些包含以下列詞語的項(xiàng)目：逗趣、敬畏、感激、希望、激勵(lì)、興趣、快樂、愛、自豪和寧靜。 2.回顧并畫出反映消極情緒的10個(gè)項(xiàng)目，即那些包含下列詞語的項(xiàng)目：憤怒、羞愧、輕蔑、厭惡、尷尬、內(nèi)疚、仇恨、悲傷、恐懼和壓力。

44，你對壞事的解釋越是暫時(shí)的、特定的和外在的，你就越有可能在逆境中堅(jiān)持下去。

45，

思考厄運(yùn)場景，為可能出現(xiàn)的最糟糕局面做好準(zhǔn)備，能幫助一部分人有效管理焦慮情緒。

46，一旦你把拒絕寫出來，它的后果似乎也就沒那么可怕了。更重要的是，你闡明了自己遭到拒絕的理由，它可能揭示了你表現(xiàn)出來的弱點(diǎn)，因此，你可以做一些有針對性的強(qiáng)化工作。

47，06頭腦清晰 發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。今天，最卓越的銷售人，不再是能夠鎖定合同的“成交大師”；而是那些能夠發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)、打動(dòng)并影響他人的說服者。

48，人們更傾向于購買“體驗(yàn)”而不是“物品”，從體驗(yàn)的角度來構(gòu)建銷售框架，更容易讓顧客感到滿意，更容易實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷售。

49，人類是出了名地不擅長思考長遠(yuǎn)事務(wù)的。我們總傾向于以目前為著眼點(diǎn)。所以，若是讓我們挑選獲得即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)（比如立刻拿到1000美元）還是未來獎(jiǎng)勵(lì)（兩年內(nèi)拿到1150美元），我們往往選擇前者，哪怕選擇后者更符合我們的個(gè)人利益。

50，想象遙遠(yuǎn)且未來的自己是非常困難的——我們本就覺得未來的自己是一個(gè)完全不同的人?！坝捎谌藢ξ磥淼淖约焊械椒滞饽吧虼?，儲(chǔ)蓄就像是省下今天要花的錢，而送給多年以后的一個(gè)陌生人一樣?！?/p>

51，一個(gè)人在所屬領(lǐng)域是不是具有創(chuàng)造力，關(guān)鍵在于他是否具備發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造問題的能力，而不在于他掌握了多少知識、技術(shù)性的技巧或手藝?！?/p>

52，在一個(gè)充滿了選擇和替代品的世界里，清晰是如此重要，這就是原因所在。限制人的選擇余地，框定人的選擇范圍，幫助他們頭腦更為清晰地看待這些選項(xiàng)，而不是讓太多的選項(xiàng)壓垮他們。著名建筑大師路德維?！っ芩埂し病さ铝_（Mies van der Rohe）對建筑設(shè)計(jì)的評價(jià)，也適用于打動(dòng)他人：少即是多。

53，人們購買一些東西，“主要意圖是獲得……一種具體的東西，使之成為自己的財(cái)產(chǎn)”。另一種則是體驗(yàn)型購買，“主要意圖是獲得……可供經(jīng)歷的一件事情，或一連串的事情”。

54，從體驗(yàn)的角度來為銷售構(gòu)建框架，更容易讓顧客感到滿意，更容易實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷售。如果你賣汽車，別再一味強(qiáng)調(diào)駕駛座椅上的真皮坐墊如何如何。相反，你要向買家指出，有了這輛車，他能做些什么——去新的地方旅行，拜訪老朋友，在回憶里留下一段美好的時(shí)光。

55，標(biāo)簽效應(yīng) lable effect 當(dāng)一個(gè)人被一種詞語名稱貼上標(biāo)簽時(shí)，他就會(huì)作出自我印象管理，使自己的行為與所貼的標(biāo)簽內(nèi)容相一致。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上稱為標(biāo)簽效應(yīng)。

56，研究人員把這種現(xiàn)象稱為“瑕不掩瑜效應(yīng)”：“在對目標(biāo)的積極描述中，增加微量負(fù)面細(xì)節(jié)，能對描述產(chǎn)生更為積極的影響。”但“瑕不掩瑜效應(yīng)”似乎只適用于兩種情況。

57，負(fù)面信息必須與正面信息相吻合，而不是相矛盾。這里，對比又一次帶來了清晰?！昂诵倪壿嬍?，在已經(jīng)接觸了大量正面信息之后，人們碰到輕微負(fù)面信息，反倒突出或加強(qiáng)了正面信息?！惫P記：影響力中提到專家評估一件事情時(shí)，如果表現(xiàn)不確定反而提高了受眾的信任。

58，研究人員認(rèn)為，人們往往覺得潛力比成就更有趣，是因?yàn)闈摿в胁淮_定性。這種不確定性讓人更深入地發(fā)掘評估對象，故此評估過程開展得更細(xì)致，從而產(chǎn)生了更多更好的理由，以說明選擇對象的優(yōu)勢。所以，下一次自我推銷的時(shí)候，不要一味強(qiáng)調(diào)你過去取得的成績，還要強(qiáng)調(diào)自己未來希望達(dá)到什么成就。

59，詢問為什么不選較低的分?jǐn)?shù)，正是催化劑。大多數(shù)拒絕去做、拒絕相信某件事的人，其實(shí)并沒有采取非黑即白、非是即否的二元立場。所以，你不要問那種非黑即白、非是即否的問題。潘塔隆說，只要你的目標(biāo)對象有哪怕一丁點(diǎn)的行動(dòng)欲望，讓她給自己打個(gè)分?jǐn)?shù)，就能把立場鮮明的“不要”變成事實(shí)上的“也許”。

60，在銷售的全新世界中，有能力提出正確的問題，比得出正確的答案更具價(jià)值。

61，要理解法律或者其他任何事情，關(guān)鍵是要專注于他所說的“1%”。他勸導(dǎo)我們，不要迷失在鋪天蓋地的細(xì)節(jié)當(dāng)中。相反，要思考你正在探索的本質(zhì)——賦予其他99%以生命力的1%。

62，第三部分 全新銷售實(shí)踐 07運(yùn)用話術(shù)，精彩開場

開場的目的，是呈上某個(gè)極具吸引力的東西，讓對方主動(dòng)參與進(jìn)來。在這個(gè)關(guān)注度有限的全新時(shí)代，誰能用簡單、干脆的方法把信息傳遞出去，誰才是最終的贏家。

63，在第三部分，我將討論依靠三項(xiàng)關(guān)鍵能力——話術(shù)、即興發(fā)揮和服務(wù)去做什么。

64，不是立刻打動(dòng)人，而是吸引對方主動(dòng)參與。銷售開場的目的，不一定是立刻打動(dòng)他人采納你的觀點(diǎn)。開場的目的是呈上某個(gè)極具吸引力的東西，展開對話，讓對方主動(dòng)參與進(jìn)來，并最終達(dá)成有利于雙方的結(jié)果。在買家掌握豐富信息、選擇多樣的世界里，開場很重要，但它并不意味著最終結(jié)果。

65，請記?。貉喉嵉拈_場白讓人驚艷。

66，實(shí)用性和好奇心在效力上是同等的，但兩者似乎只能獨(dú)立運(yùn)作。收件人有大量電子郵件要處理時(shí)，實(shí)用性更加管用，但“在低負(fù)荷的條件下，好奇心驅(qū)使人們關(guān)注電子郵件”。不同條件下人們的行為不同，原因在于選擇背后的動(dòng)機(jī)。人們出于外在原因打開有用的信息——他們會(huì)有所得，或是有所失；他們出于內(nèi)在原因打開另一種信息——他們好奇。

67，全新銷售利器 化繁為簡，修煉話術(shù) 練習(xí)6種話術(shù)方式

6.故事話術(shù) 高手提示：請閱讀前皮克斯編劇艾瑪·科茨的22條敘事規(guī)則：http://bit.ly/jlVWrG。 試試看： 從前，______。 每天，______。有一天，______。 正因?yàn)槿绱耍琠_____。正因?yàn)槿绱?，______。 終于，______。

68，08即興發(fā)揮，巧妙應(yīng)對 跟“說”相對的，不是“聽”，而是“等”。在與對手的談判中永不爭論，贏了論點(diǎn)，就是丟了買賣。是時(shí)候拋開精心制作的迷你劇本，做個(gè)銷售的即興表演大師了！

69，銷售，不再是按劇本表演的藝術(shù) 對劇本有利的穩(wěn)定、簡單、確定的環(huán)境，已經(jīng)讓路給了對即興發(fā)揮有利的復(fù)雜、動(dòng)蕩、不可預(yù)測的環(huán)境。相對于精心制作的迷你劇本，即興表演大師能給你更多指導(dǎo)。

70，即興發(fā)揮的3大原則 永遠(yuǎn)別想著讓別人去做事。那是強(qiáng)迫，毫無創(chuàng)造力可言。

（1）聽取對方的提議；（2）多說“是啊，而且”；（3）讓你的搭檔顏面有光。

71，按約翰斯頓的說法：“出色的即興發(fā)揮就像是心靈感應(yīng)；一切看起來都像是事先安排就好了。這是因?yàn)?，別人的提議他們一概接受?！备形颍壕芙^是一種死能量，不管是發(fā)出還是接收。

72，“是啊，而且”讓對話不再呈現(xiàn)沮喪的下降螺旋，而是昂揚(yáng)的上升螺旋，打開了許多前景。對話停止的時(shí)候，你有了一連串的選擇余地，不會(huì)感到徒勞無功。

73，即興表演藝術(shù)家們很早就明白，你若讓自己的伙伴光芒閃耀，你們倆就能共同創(chuàng)造更精彩的演出。

74，薩利特說：“在即興表演中，你永遠(yuǎn)別想著讓別人去做事情。那是強(qiáng)迫，毫無創(chuàng)造力可言，你提出意見，接受意見——這樣一來，對話，關(guān)系，場景，還有其他種種可能性，全都呈現(xiàn)出來了。”

75，“有些人喜歡說‘是啊’，也有些人喜歡說‘不要’，”基思·約翰斯頓寫道：“說‘是啊’的人，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)是冒險(xiǎn)。說‘不要’的人，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)是安全感?！?/p>

76，09切身服務(wù)，賦予意義

“服務(wù)”不僅僅是微笑，或是30分鐘內(nèi)送達(dá)，它有著更廣泛、更深刻、更高尚的定義：改善他人生活，進(jìn)而改善世界。這是服務(wù)的生命線，是打動(dòng)他人的終極奧秘。

77，探尋意義，發(fā)現(xiàn)服務(wù)的生命線 “服務(wù)”不僅僅是微笑，或是30分鐘內(nèi)送達(dá)，相反，服務(wù)有著更廣泛、更深刻、更高尚的定義：改善他人生活，進(jìn)而改善世界。

78，突出意義，是一種最有力、也最容易受人忽視的打動(dòng)他人的方法。盡管，我們大多以為，人們主要受個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)，但大量研究也證實(shí)，我們所有人都會(huì)出于社會(huì)學(xué)家稱為“親社會(huì)”或“自我超越”的理由做事情。這也就是說，我們不光要調(diào)動(dòng)自己為別人服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)調(diào)動(dòng)他人內(nèi)在的服務(wù)欲望。若是所做的事情有意義，使之切身就能帶來更好的效果。

79，改善他人的生活，進(jìn)而改善整個(gè)世界。這是服務(wù)的生命線，是打動(dòng)他人的終極奧秘。

80，我們稱之為“服務(wù)型銷售”。服務(wù)型銷售始于如下設(shè)想：打動(dòng)別人的人不是在操縱他人，而是在提供服務(wù)。這些人先服務(wù)，再銷售。如格林里夫所說，最好的檢驗(yàn)方式，也是最難管理的部分在于：如果你向之銷售的人答應(yīng)購買，他的生活將有所改善嗎？你們的互動(dòng)結(jié)束后，世界會(huì)變成一個(gè)比你們交易開始之前更好的地方嗎？

81，打動(dòng)他人最明智、最道德的辦法，就是懷著謙卑之心和感激之情去做事。 試試“情商標(biāo)示”?？山烫貌捎昧艘环N不同的方法，張貼的告示如9—5所示：此處有孩童玩耍，請收拾自家狗糞。

82，真誠服務(wù)的核心解答以下兩個(gè)問題： 1.如果你的推銷對象答應(yīng)購買，他的生活會(huì)有所改善嗎？ 2.你們的互動(dòng)結(jié)束后，世界是否變得比這場交易開始時(shí)更好了？