我們當(dāng)下生活在一個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，現(xiàn)在錢越來(lái)越不好賺了了，物價(jià)越來(lái)越貴，落后的社會(huì)生產(chǎn)已經(jīng)跟不上人民日益增長(zhǎng)的文化需求了。再說(shuō)到我們的商業(yè)，生意是不越來(lái)越難做了？人工成本，物料，營(yíng)銷，廣告等等因素。已經(jīng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向賣方市場(chǎng)了，很多大型企業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。而且19年兩會(huì)也針對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題提出賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)的政策。那就進(jìn)入到我們今天的主題中來(lái)如何做好社交新零售賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)。
說(shuō)到產(chǎn)能過(guò)剩，舉個(gè)栗子，超市里面隨處可見(jiàn)，以前賣3元錢的美年達(dá)，現(xiàn)在賣一塊，低于成本價(jià)促銷。銷費(fèi)者的選擇更加的豐富，更加理性化，更加的專業(yè)化。那我們?nèi)绾卧谶@個(gè)消費(fèi)者為主的買方時(shí)代，我們?nèi)绾卧谒蚕⑷f(wàn)變中抓住我們的目標(biāo)人群呢？
我自己在做網(wǎng)站時(shí)做過(guò)一個(gè)用戶畫像：大明、笨笨和小閑
大明它們的定位非常精準(zhǔn)，大明用戶去買襯衫，會(huì)在淘寶直接搜索襯衫找到一個(gè)，價(jià)格也不算貴，質(zhì)量也不錯(cuò)，就會(huì)購(gòu)買，一年逛兩次就夠了。
笨的特征就是，我有一定的需求，但是還不是那么明確。如果笨笨決定了要買什么產(chǎn)品，那么下一秒有70%-80%的概率，笨笨就會(huì)變成大明，然后開(kāi)始去追求價(jià)格。所以要服務(wù)好笨笨用戶，才有可能將笨笨用戶轉(zhuǎn)化成大明用戶，也就是轉(zhuǎn)換成高消費(fèi)人群。
小閑沒(méi)有購(gòu)買力，也不知道自己要買什么，逛一天淘寶可能什么也不會(huì)買，這種人不少，每天在淘寶上瀏覽一天什么也不買的人有2000萬(wàn)人次。
小閑偶然進(jìn)入了平多多，第一天簽給了我4.5元，我好開(kāi)心，第二天又給了1元，第三天又給了幾毛錢。6塊多已經(jīng)可以在拼多多買個(gè)卷紙了。連簽三天，我得到的錢就買了抽紙拿回家，我很快心，對(duì)拼多多評(píng)價(jià)很高，這就是一個(gè)對(duì)小閑用戶的真實(shí)轉(zhuǎn)化。平多多在用戶上花費(fèi)了50億，如果你沒(méi)有他的實(shí)力不建議用這種方法?，F(xiàn)在的消費(fèi)人群主力集中在80后90后，而這些人群大多數(shù)是上班族，沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間去主流媒體商浪費(fèi)時(shí)間，可能看電視都非常少，但是現(xiàn)在新新的自媒體，短視頻，僅僅通過(guò)進(jìn)分鐘甚至15秒就能吸引消費(fèi)者的眼球植入一個(gè)廣告。讓人在不知不覺(jué)中產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。抖音有個(gè)網(wǎng)紅叫麻辣德子，也是通過(guò)美食內(nèi)容創(chuàng)作，在其中植入廚具，調(diào)料等商品。觀眾對(duì)他的美食產(chǎn)生了認(rèn)同感，從而把認(rèn)同感投射到鍋碗瓢盆這些廚具上面。
這就是社交電商的巧妙。那說(shuō)了這么多，我們?nèi)绾稳プ鲂铝闶郏绾稳プ錾缃浑娚棠?？如果你不是做平臺(tái)的，那么選擇一個(gè)合適自己模式的平臺(tái)很重要。
其實(shí)模式有很多，隨便說(shuō)幾個(gè)大家都知道，拼多多，微店，云集，貝店，抖音，微信，快手等等。其中有發(fā)展下線拉人頭的，有分享賺錢的，有社區(qū)拼團(tuán)的，還有網(wǎng)紅直播帶貨的。那這其中現(xiàn)在最火爆的無(wú)疑就是網(wǎng)紅帶貨了。舉個(gè)例子，主播薇婭，雙十一開(kāi)播兩小時(shí)，直播間銷售金額2.67億。各位，2.67億什么概念？可能是一千個(gè)銷售員一年的業(yè)績(jī)，或者說(shuō)是一個(gè)企業(yè)一年的收入。但是她僅僅花了兩個(gè)小時(shí)就做到了1000個(gè)人一年都難以做到的事情。她到底有什么特別呢？她有三頭六臂嗎？她能影子分身嗎？她本人，薇婭以前就是一服裝小店里面賣衣服的，并沒(méi)有什么特別，我想在坐的各位應(yīng)該都比他身價(jià)高吧？在坐的絕大多數(shù)可能生意都做的比她大吧？但是為什么只有她成功了呢？說(shuō)白了還是她抓住機(jī)遇選對(duì)了的平臺(tái)。認(rèn)同嗎？其是她本人并不漂亮，也不年輕，孩子都上初中了，因?yàn)槲矣写螀ⅰ恩攘χ袊?guó)行》某個(gè)縣城扶貧活動(dòng)時(shí)我看過(guò)他本人，其實(shí)還沒(méi)有在坐的長(zhǎng)相出眾，但是人家化妝好，鏡頭閃光燈一照就顯得美麗動(dòng)人了。所以各位，選對(duì)平臺(tái)很重要，她能夠在電商火爆的時(shí)候入駐淘寶，她能夠在直播經(jīng)濟(jì)紅利期來(lái)臨之際開(kāi)啟淘寶直播。
那有些朋友說(shuō)，我們也在淘寶上賣貨啊，我們也有直播啊，這些網(wǎng)紅能給我們帶來(lái)什么價(jià)值。美one公司與歐萊雅合作，打造李佳琪。在2018年上半年，李佳琦為歐萊雅直播了80場(chǎng)，獲千萬(wàn)觀看人次，歐萊雅直接銷售過(guò)千萬(wàn)。那現(xiàn)在李佳琪的身價(jià)已經(jīng)過(guò)億了?？梢哉f(shuō)是家喻戶曉了。在坐的各位知道他的出場(chǎng)費(fèi)用嗎？播一場(chǎng)大概是十萬(wàn)，而且還有加上銷售額的20%-40%。但是他給商家創(chuàng)造的價(jià)值覺(jué)得配得上他的出場(chǎng)費(fèi)。但并不建議所有的行業(yè)都去找網(wǎng)紅帶貨，不同的行業(yè)選擇不同。記得有次李佳琪賣不粘鍋，由于操作不當(dāng)，結(jié)果不粘鍋粘得一塌糊涂。你看某些食品行業(yè)，比如衛(wèi)龍集團(tuán)，大家知道我們國(guó)家每一年315都曝光辣條，對(duì)吧，又是手抓腳踩的，畫面實(shí)在看不下去。衛(wèi)龍集團(tuán)就抓住了這一痛點(diǎn)，他們立刻把企業(yè)嫁接這種直播短視頻工具，把辣條的生產(chǎn)車間，工人身穿消毒服裝，標(biāo)準(zhǔn)化操作等全程直播和錄制下來(lái)，讓用戶看到。所以現(xiàn)在別人家辣條5角錢，他家辣條5塊錢，還很多人買，甚至銷往國(guó)外和老干媽一樣成了奢侈品。這種可視化的商業(yè)模式更適合餐飲等衛(wèi)生要求相對(duì)較高的行業(yè)。所以一定要選擇符合自己的產(chǎn)品的內(nèi)容。
那有人就說(shuō)了，電商行業(yè)就是花錢砸用戶，花錢沖流量嘛！確實(shí)流量是電商的成功的先決條件，現(xiàn)在有很多分享賺錢，發(fā)展新用戶平臺(tái)補(bǔ)貼，而且補(bǔ)貼用戶是需要龐大的資金的支持的。那用戶做的最好的就是拼多多了。在很多人看來(lái)，拼多多的迅速成長(zhǎng)是個(gè)奇跡，它用一年多就使月活躍用戶量（以下簡(jiǎn)稱月活）達(dá)到4000萬(wàn)。然而，這一切與淘集集相比就相形見(jiàn)絀了。只用了9個(gè)月，淘集集就實(shí)現(xiàn)了4000萬(wàn)的月活。據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘集集在鼎盛時(shí)期注冊(cè)用戶數(shù)量曾超1億，月活則超過(guò)7000萬(wàn)。在A輪融資時(shí)，淘集集就拿到了4200萬(wàn)美元的投資，其估值一度飆升至8億美元。當(dāng)淘集集規(guī)模迅速擴(kuò)大時(shí)，其廉價(jià)的貨源成了問(wèn)題頻出之地，這導(dǎo)致其后續(xù)的低價(jià)策略難以為繼。和拼多多一樣，淘集集最初的貨源來(lái)自前幾年產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)期留下的庫(kù)存。但隨著用戶規(guī)模的急劇膨脹，這部分廉價(jià)的商品很快就被消耗完了，這時(shí)供應(yīng)端的成本壓力就凸顯出來(lái)。淘集集甚至用供應(yīng)商的貨款去補(bǔ)貼用戶，最終資金鏈斷裂，無(wú)法挽回，導(dǎo)致破產(chǎn)。
那是不是你用足夠多的用戶就足夠了呢？凡客誠(chéng)品就是一個(gè)典型的例子，凡客誠(chéng)品2010銷售額飆到20億，同比增長(zhǎng) 300%，僅位列京東、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之后，坐上電商行業(yè)第四把交椅。可以說(shuō)當(dāng)時(shí)那個(gè)環(huán)境下無(wú)人不知，他有自己的平臺(tái)（V+平臺(tái)）而且不與淘寶京東合作，一方面既想打響自己的品牌另一方面又想做好自己的平臺(tái)，不停的增加品類而又不重視質(zhì)量。雖然他有強(qiáng)大的忠實(shí)用戶群體，但是最后還是銷聲匿跡。
請(qǐng)各位電商行業(yè)的大佬們一定要記住，在發(fā)展用戶和引流的時(shí)候一定要把產(chǎn)品質(zhì)量跟上。否則就會(huì)重蹈覆轍了。
那有的做實(shí)體的朋友就說(shuō)了，那實(shí)體經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)行業(yè)就不重要了嗎？我們來(lái)聽(tīng)一下馬云怎么看，馬云曾預(yù)言說(shuō)過(guò)5-10年后，街邊的實(shí)體店要關(guān)門一半，電商行業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)也會(huì)逐步變?yōu)榫€上線下相結(jié)合的新零售模式。那跟著馬云走一定沒(méi)錯(cuò)，各位認(rèn)同嗎？
所以如果你是做實(shí)體的，我建議你網(wǎng)電商方向發(fā)展，如果你是做電商的，我希望你把實(shí)體結(jié)合起來(lái)。你看之前格力老總董明珠，他可以說(shuō)是實(shí)體行業(yè)的龍頭老大了吧？她曾揚(yáng)言不發(fā)展電商，說(shuō)淘寶害了90后這一代人。那現(xiàn)在怎么樣？成立了格力電商公司，今年的雙十一更是跟各大廠商打價(jià)格戰(zhàn)，讓利30億。平均一臺(tái)空調(diào)便宜300-2000元?；顒?dòng)同時(shí)線下進(jìn)行，雙管齊下。不少格力自營(yíng)門店斷貨脫銷。董明珠還算是一個(gè)比較順應(yīng)潮流的人，雖然她比較固執(zhí)的反對(duì)電商但是后來(lái)還是走上電商的道路，因?yàn)檫@將是未來(lái)的趨勢(shì)，你改變不了你只能適應(yīng)，比爾蓋茨曾說(shuō)：生活是不公平的，要去適應(yīng)它。
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