一、上周問題

我在縣級市經(jīng)營一家2000多平米的足浴會所，我做了PDCA 循環(huán)，并用企業(yè)微信讓循環(huán)流水化。每天都通過自查，糾錯，解決問題，完善自我。獲得客戶的好評，并且讓生意蒸蒸日上?，F(xiàn)在我的問題是，我需要開分店，想聽聽大家的意見。是只開直營店，一年開一家，還是找資金更快的復(fù)制？這中間還有什么風(fēng)險？

首先我要給大家介紹 PDCA 循環(huán)，又稱戴明循環(huán)-企業(yè)管理的關(guān)鍵，是持續(xù)改進。P-D-C-A這四個字母，分別代表：Plan（計劃），Do（行動），Check（檢查），Act（處理）。

思考“如何復(fù)制一家成功的店”的這個問題。這里面有三個方面：能力，品牌，和資金。資金是最后一位的問題。

1、先說能力。

當(dāng)你覺得一家店開得很好的時候核心能力是什么？是產(chǎn)品好，？還是管理好？還是領(lǐng)導(dǎo)力強？還是選址選得好？分析的目的在于，因為有一些能力是可以復(fù)制的，比如產(chǎn)品可以復(fù)制；有一些能力無法復(fù)制，比如你的領(lǐng)導(dǎo)力，你不可能領(lǐng)導(dǎo)每一家店。綜合下，考慮品牌和資本之前，先考慮單店的可復(fù)制性。如果這是一個靠運營能力，靠同心協(xié)力，靠你努力經(jīng)營而成功的單店，你應(yīng)該一身冷汗。怎么辦？把不可復(fù)制能力標(biāo)準(zhǔn)化，然后再擴張。

2、再說品牌。

你的單店，獲客能力，和運營能力，是融為一體的。但是一旦復(fù)制，品牌建設(shè)，就變成重點了。怎么把產(chǎn)品力，轉(zhuǎn)化為品牌力，這是要思考和研究的第二個問題。

3、最后才是資本。

加盟，直營，和直管，這三種模式各有優(yōu)缺點。直營對資金依賴嚴(yán)重，但是對品質(zhì)有掌控力；加盟的話，對資金壓力小，但是容易走樣；直管模式，每家店都有投資人，但是由你來管理，但是你對盈利能力的管理，非常重要，不然就會崩盤。各有優(yōu)缺點。但是，不管是哪一種模式，基本的基本，都是有可復(fù)制的能力。想清楚你的生意，是根本。

二、同學(xué)建議

1、不要急著開分店，而是充分用好手上的技師資源，做中國足浴行業(yè)的“藍翔技?！?。

如果你可以持續(xù)輸出好技師，并且你的技師都能拿到高于市場平均水平的報酬，那技師要排隊找你、足浴店也要排隊找你，你離賺大錢還遠嗎？那時候，你可以用技師團隊入股，不用出錢就拿股份和提成，有一點點像創(chuàng)客優(yōu)品的模式，這樣風(fēng)險和資金壓力相對較小，還可以繼續(xù)延伸到店面管理。

2、服務(wù)業(yè)，都需要靠人去服務(wù) C 端客戶，我們公司去年花了上億元，用了一年的時間，不斷的在嘗試直營/加盟哪一種擴張模式更適合自己。今年，我們跳出了直營/加盟模式，自己開創(chuàng)了“賦能”的模式，核心是讓 B 端經(jīng)紀(jì)人有能力為 C 端客戶提供服務(wù)。具體的“賦能”如下：

首先，你的核心是通過PDCA形成的一整套經(jīng)營哲學(xué)。其次，你需要把你的經(jīng)營哲學(xué)產(chǎn)品化，讓人們感知到它的存在，有了拉新—留存—激活—老帶新一整套產(chǎn)品，就可以向其他從業(yè)者推廣了。最后，把自己的會所，做成最好的樣板，為別的足療會所創(chuàng)造了10倍的增長，你拿走一部分，人家也愿意哦。

3、你要有一整套的從選址分析（定位），到成本預(yù)算（投資），到開店前的活動營銷策略（戰(zhàn)略），到店內(nèi)服務(wù)人員的服務(wù)流程（管理流程），到價格設(shè)計項目轉(zhuǎn)化率（價格策略），到留客機制。流程設(shè)計后之后，每個崗位都要有個專門的人員配在那個位置，開連鎖分店不是光有足浴技師就可以，需要干部，管理人員，能打仗的將軍。有這么多人就需要怎么分錢，你是否有開連鎖的股份機制，管理機制能讓你的人員變成虎狼之師。

找到這個店你真正成功的原因在那里，是否真的看清了，如果你的經(jīng)營方法是有章法的，你要考慮的就是復(fù)制就好了！如果只是某方面的運氣所取得的成績，然而自己還不知道，以為是自己經(jīng)營的好，就建議不要盲目的動，否則就是盲目擴張，自毀滅亡。最后一個建議，找到有開連鎖或加盟經(jīng)驗的專業(yè)人員，成功了他拿多少你拿多少！至少你有一家有盈利的足浴會所！

4、直營或加盟，本質(zhì)上是『技術(shù)』或『資金』為主的區(qū)別。考慮到您的行業(yè)，技師團隊屬于稀缺資源，那么應(yīng)該以直營的方式擴展。

首先，盤點培訓(xùn)師的數(shù)量和質(zhì)量，能夠到新設(shè)直營店培訓(xùn)的外派有多少，接著要設(shè)定直營店的階段任務(wù)，單單 KPI 是不夠的，要用 OKR+360度環(huán)評 ，讓事事有著落、件件有回應(yīng)，即便新設(shè)的直營店，也要能像創(chuàng)始店一樣的水準(zhǔn)，顧客的口碑才能在各城市傳開。以資金為主的加盟方式，中間的風(fēng)險是技術(shù)和抽成問題。

5、足浴行業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，核心競爭力就是技師的操作技能和服務(wù)水平。如果你想開分店，首先你得問問自己：你有沒有一套完善的復(fù)制模式，最核心的有沒有完善的技師招聘、培訓(xùn)、認證上崗模式，能不能在短時間內(nèi)為一個新的足浴店配備齊完整的技師隊伍；你有沒有強大的開發(fā)團隊，迅速為你找到合適的物業(yè)，加盟業(yè)主等，讓他們認可并加入你的品牌；如果以上都有，那么你可以嘗試找資金，開房加盟模式，如果以上問題為否，那我覺得比較穩(wěn)妥的是只開直營店，把服務(wù)和品質(zhì)做好，同時，慢慢摸索出一套可以復(fù)制的盈利模式，再圖發(fā)展。

6、開店步驟，先在本地開了十家分店后，再開往有沐浴休閑消費傳統(tǒng)且經(jīng)濟富足的長江三角洲地區(qū)。

開店模式。直營和加盟并行，但是要解決人才隊伍在人數(shù)和服務(wù)水平方面的問題。她的辦法是創(chuàng)辦了一所按摩職業(yè)技術(shù)學(xué)校，除了傳授“自創(chuàng)”的72招洗腳手法、202招泰式按摩手法外，還高薪聘來數(shù)位老中醫(yī)講解病理課程。學(xué)員所有費用全免，畢業(yè)后優(yōu)先進入門店工作。這個試驗成了富僑早期創(chuàng)業(yè)的源頭活水，只要進入富僑的技師，必須先在學(xué)校里進行系統(tǒng)培訓(xùn)，并領(lǐng)取經(jīng)過富僑考核的資格證書。以此保證技師水平和服務(wù)質(zhì)量。

7、選擇：一是直營，一年開一家；二是找資金快速復(fù)制。我理解第一是自己獨資做；第二種是引入投資人或者股東，合伙開新店。因為你只做了一家店，如果做加盟模式，恐怕還不具備品牌條件。直營的話，自己可以全面掌控店面運營。因為足浴店是屬于服務(wù)行業(yè)，你在這家成功了，并不意味著你再開一家就能成功。直營可以控制節(jié)奏，穩(wěn)打穩(wěn)扎，缺點是自有資金，復(fù)制速度慢。而找資金的話，確實可以快速的多開幾家。但是涉及到合伙，就要有分工和協(xié)調(diào)，可能無法完全按自己的意愿去運營；多家店面復(fù)制，管理和運營難度大大增加。鑒于目前的情況先開直營店。因為你目前還只有一家店，沒有再次復(fù)制的經(jīng)驗。等到第二家，第三家復(fù)制成功的時候，你能將復(fù)制的經(jīng)驗提取出來，形成一套相對比較標(biāo)準(zhǔn)的流程，再考慮引入資金去快速擴展。

8、商業(yè)的兩種模式，冪律分布和正態(tài)分布。只有邊際交付成本為零的冪律分布才有可能獲得指數(shù)級增長，而服務(wù)業(yè)人工交付成本很高，要想做大很難，但也不容易被互聯(lián)網(wǎng)直接干掉。要想獲得指數(shù)型增長，也就是獲得資本支持下的復(fù)制擴張，需要把服務(wù)里邊際成本接近零的部分剝離出來，否則隨著擴張，管理幅度和阻力也會增大，搞不好就會崩盤。沒有金剛鉆，就不要輕易攬瓷器活。踏踏實實積累核心資源，厚積薄發(fā)。

9、這段時間正好去了一家養(yǎng)生會所做肩頸按摩，模式可以借鑒。兩家店直營。第一家老店開起來后口碑很好，又開了第二家直營店，但第二家直營店分不同的服務(wù)對象和種類。比如第一家現(xiàn)在只做女性產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)，第二家特別針對壓力下年輕人的肩頸腰椎勞損服務(wù)，第三家據(jù)說在籌備中，是針對老年人關(guān)節(jié)問題的。這一行最重要的就是口碑。因此建議可以針對不同的人群，開服務(wù)側(cè)重不同的直營店，另外也可以讓技師持股直營店，把他們變成命運共同體，這樣也能保證服務(wù)質(zhì)量。

10、搶占市場先機不是絕對的，沒有任何規(guī)定，你在那里開了，同行不能再開。建議開直營店之前，先梳理出一套行之有效的管理方法、經(jīng)營理念和服務(wù)體系。穩(wěn)步增長直營店，開一家成一家，才會讓你的店成為品牌店。

三、本周問題

我是一家原創(chuàng)視頻制作公司的創(chuàng)始人，致力于為企業(yè)打造自帶流量的電影級創(chuàng)意視頻方案。我的強項是為別人的產(chǎn)品創(chuàng)造自帶流量的視頻內(nèi)容，我還在嘗試“一支廣告，多個產(chǎn)品共同營銷”的互動植入式營銷，希望能夠吸引更多客戶，而且我的價格只相當(dāng)于傳統(tǒng) 4A 廣告公司的1/3。但問題是，遇到自己的營銷問題時，我反而不知所措了。還希望大家為我再支支招，我該往哪個方向營銷自己呢？

原創(chuàng)視頻，我想了6點半，開心搞笑的短視頻，讓人心情放松大笑不已，經(jīng)常讓我一看就放不下手，一個接一個刷完。

你的客戶群體是哪些，把用戶細分、定客群目標(biāo)，可否把自己打造成公司的網(wǎng)紅，試著拍些生活原創(chuàng)，也可以針對當(dāng)前的熱點借勢營銷，，定期發(fā)送原創(chuàng)視頻，互動植入式營銷，長期積累形成自己的品牌。