讀這節(jié)，讓我看到了廚邦是怎么用「綠格子」鐮刀從醬油、雞粉收割到食用油這個品類，開辟這一品類的背景以及產品開發(fā)策略的思考，更重要的是明白了這一品類開發(fā)成功的真因。

在本書第269頁廚邦五年大獎賽的演講上寫到：“產品開發(fā)往往是一個4P的再平衡。我們有兩個顧客，消費者是我們的顧客，渠道商也是我們的顧客。而我們發(fā)現(xiàn)廚邦賣醬油的經銷商同時也賣糧油。我們是不是也可以通過為渠道商開發(fā)產品，來開拓市場？”

這里讓我看到，廚邦開發(fā)「食用油」這一品類的著眼點是對“4P的再平衡”，「食用油」是廚邦為渠道商開發(fā)的，邊際效益是由為渠道商開發(fā)產品帶來的。這里也讓我明白了「產品開發(fā)」不僅是“開發(fā)購買理由”，還需要考慮“4P的再平衡”。

本書第269頁寫到：“渠道的本質，就是相互依存的組合統(tǒng)一體。渠道在詞典中的原意是‘河道’。對企業(yè)的營銷而言，水源就是產品，開發(fā)河道就是建設渠道。產品的利潤越大，水流更強，河道也就越寬。所以一定要讓中間商賺差價才是正確的商業(yè)思維，而且要讓中間商賺得更多?！?/i>

這里讓我明白了為渠道商開發(fā)產品的重點是：要讓產品的利潤大，差價充足。這樣才能夠驅使渠道商有充足的意愿和行動力幫助企業(yè)銷售新產品。這樣才能達到“充分利用現(xiàn)有渠道開拓”新品類的效果。

這讓我理解了，有些企業(yè)在用原有渠道商推廣新品時阻礙很大的原因了，核心原因是：利潤空間不夠大。至少沒有大過這些渠道商平時銷售的老產品，因為人都有路徑依賴，過去的產品既然能賺錢，而且很熟悉，也就不愿意費勁開辟新的渠道，去推新的產品。

廚邦食用油的開發(fā)思路：以為渠道商留出足夠多的利潤空間的視角作為最終目的開發(fā)產品，結合當時廚邦品牌由廚邦醬油和廚邦雞粉積累的「品牌知名度」以及從市場調研中發(fā)現(xiàn)“大型糧油企業(yè)，都是以調和油銷售為主”的市場情況，確定了“中高端高價值差異化的產品開發(fā)路線”。

文中寫到：“產品策略的思路：只做高端的、純正的、不調和的油。因為純正就是高貴，且消費者有選‘純正油’這一常識。而高端的純正油產品也可以提升產品定價，讓經銷商有利潤的空間?！?/i>

這一節(jié)讓我深刻地明白，在進行產品開發(fā)的時候，首先要明確顧客，這個顧客既可以是消費者也可以是渠道商或是其他參與方，然后才是根據市場情況和企業(yè)資源開發(fā)購買理由。廚邦食用油品類開發(fā)的成功在于找對了「顧客」，為兩重顧客創(chuàng)造出了真正能滿足顧客需求的產品，實現(xiàn)了共贏。