讀華與華為「廚邦」打造「營銷日歷」的案例，讓我看到了「開拓B端渠道」這個課題的思路，以積累「品牌資產(chǎn)」，固定「品牌生物鐘」為目的進行企業(yè)行銷活動的策劃，通過活動積累對應渠道“主要決策者”的資源以及提升品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力。

打造「營銷日歷」的關(guān)鍵點是：重復，通過在相同的時間重復做同樣的事情，形成品牌資產(chǎn)，降低內(nèi)外部的成本，并且在重復的過程中「持續(xù)改善」，越做越精，積累品牌資產(chǎn)。

這再次讓我感受到：“成功是時間現(xiàn)象”這個道理。

在「廚邦」案例展示中，「開拓B端渠道」首先對餐飲渠道的主要決策者進行分析，了解這類群體使用產(chǎn)品的習慣，根據(jù)決策者與決策者的習慣“提出圍繞廚師群體制定「六大營銷方式」，分別是：舉辦廚師交流會及廚師大賽、名廚推廣、線上廚師俱樂部、廚師公益學校、菜系研發(fā)中心、宣傳物料及促銷。

這六大營銷方式，真正起作用的是通過舉辦“涼菜大賽”，找到“戰(zhàn)略決勝點”撕開入局成熟渠道的破口，成功吸引「主要決策者」來參賽，在每年的重復中，“建立并鞏固廚邦產(chǎn)品在涼菜界的霸主地位”。

這里用到的一個策略是：“把餐飲渠道當產(chǎn)品開發(fā)”。

回到「產(chǎn)品開發(fā)」的本質(zhì)：“產(chǎn)品的本質(zhì)就是購買理由，開發(fā)產(chǎn)品就是創(chuàng)意購買理由?！?/i>（本書P235頁）「產(chǎn)品開發(fā)」的流程是：“先有詞語，后有產(chǎn)品。先有營銷，后有產(chǎn)品。后工序決定前工序。”

這里讓我看到，要從「產(chǎn)品開發(fā)」的視角開拓新渠道，對于B端開拓渠道而言是舉辦品牌活動，舉辦品牌活動的關(guān)鍵是給必須參加活動的理由，也就是給出能夠激活「母體執(zhí)行人」的購買理由。

通過對餐飲行業(yè)常識性的判斷，結(jié)合品牌自身優(yōu)勢以及從消費者與餐廳的角度分析，鎖定品牌活動聚焦在『涼菜』上，“打造廚師業(yè)內(nèi)涼菜大獎：3萬現(xiàn)金，只獎涼菜?！?/p>

文中講道：“讓賽事成為盛事，讓廚師成為英雄，讓廚邦產(chǎn)品成為超級涼菜的亮點，讓我們的餐飲渠道會議成為廚邦和涼菜的主場。”

這里讓我深刻地體會到賽事「道場體驗」的儀式儀式感對賽事本身的強化與打動的作用，這也是這個賽事能持續(xù)吸引大廚參與的關(guān)鍵點。

華與華在為廚邦開拓餐飲渠道的行動中提出「3個1工程」即：“1個廚師俱樂部、1場廚師盛會、1本專業(yè)雜志?！?/i>

通過「涼菜大賽」在行業(yè)內(nèi)引起關(guān)注、吸引行業(yè)內(nèi)的主要決策者（廚師），將這些決策者聚集在「俱樂部」中，并將每年大賽的內(nèi)容整理成知識，進行二次分享與傳播，帶動更多人加入「俱樂部」，并在每年重復的循環(huán)中，使“廚師對廚邦形成知識依賴”，并且隨著比賽聲勢逐漸浩大，廚師對比賽也會越發(fā)地有期待，逐漸成為廚師這個行業(yè)的重要組成部分。

華與華為廚邦打造營銷日歷的過程，從2013年開始有初步的計劃到2015年找到戰(zhàn)略決勝點「涼菜大賽」真正開始積累品牌資產(chǎn)，在每年重復的過程中不斷地復盤和改善，最終固定出來“一賽（涼菜大賽）、一營（訓練營）、多會（交流會、品鑒會、茶話會）的組合配置。”

這再次讓我感受到華杉老師講道的道理：“戰(zhàn)略本身是一個學習和涌現(xiàn)的過程，是不斷形成的”。