投標(biāo)時(shí)遇到資質(zhì)要求不滿足或者技術(shù)參數(shù)不滿足，各位售前同學(xué)都是怎么應(yīng)對的？實(shí)誠的新同學(xué)可能會(huì)實(shí)打?qū)嵉幕卮穑瑖?yán)格按照自家公司的資質(zhì)和產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)來應(yīng)對。售前老油條一般會(huì)施展各種技術(shù)，資質(zhì)不滿足，沒關(guān)系，我會(huì)PS，你要什么資質(zhì)我給你什么資質(zhì)。技術(shù)參數(shù)不滿足，也沒關(guān)系，你要截圖我就給你PS截圖，你要公司官網(wǎng)證明我可以做一個(gè)臨時(shí)的官網(wǎng)鏈接，如果你要演示，我還可以做一個(gè)Demo。

不知道售前老油條在“造假”的時(shí)候有沒有考慮過后果，強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)有時(shí)候雖然會(huì)讓你中標(biāo)，然而會(huì)付出慘痛的代價(jià)，即使中標(biāo)也是賠本，項(xiàng)目人員還會(huì)挨板子。本文講述的是本人親身經(jīng)歷的一個(gè)項(xiàng)目，虛假應(yīng)標(biāo)的痛，我體會(huì)過了，希望你們看過之后能吸取我的教訓(xùn)，在你們自己的項(xiàng)目中不要再痛一次。

1.項(xiàng)目背景

甲方是一家面向全球客戶提供領(lǐng)先的應(yīng)用軟件產(chǎn)品、信息服務(wù)及行業(yè)解決方案的IT企業(yè)。公司擁有員工9000余人，在北京、濟(jì)南、沈陽、上海、深圳、蘇州、南京、杭州、西安、香港，以及日本、美國、巴西多地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國軟件出口領(lǐng)軍企業(yè)，也是國內(nèi)IT服務(wù)及解決方案核心提供商。

由于公司發(fā)展迅速，該企業(yè)啟動(dòng)了建設(shè)新園區(qū)的計(jì)劃，新園區(qū)的總建筑面積超過20萬平方米，新園區(qū)需要一套全新的辦公網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)會(huì)建設(shè)一個(gè)新的云數(shù)據(jù)中心，云數(shù)據(jù)中心按照國際最高Tier 4標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，數(shù)據(jù)中心一部分資源滿足該企業(yè)自用，另一部分資源對外部企業(yè)提供服務(wù)。

圍繞云數(shù)據(jù)中心該企業(yè)規(guī)劃了一站式服務(wù)，涵蓋云技術(shù)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)終端，由后臺到前臺，可實(shí)現(xiàn)由云到端的方案整體技術(shù)架構(gòu)體系、應(yīng)用方案體系的構(gòu)建。此外，在云計(jì)算、物理網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)、系統(tǒng)遷移解決方案等業(yè)務(wù)基盤、核心框架方面該企業(yè)也進(jìn)行了技術(shù)積累，并有效落地。該企業(yè)的未來規(guī)劃是立足于云原生技術(shù)，與國際知名廠商合作，打造大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能行業(yè)解決方案和PaaS平臺產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從上面的背景介紹大家應(yīng)該能看出來甲方強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，同時(shí)知道他們要建設(shè)的云數(shù)據(jù)中心有多么重要了吧，該云數(shù)據(jù)中心不但建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)高，而且承載了甲方從應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商向行業(yè)解決方案提供商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的使命。

2.項(xiàng)目運(yùn)作

這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程其實(shí)是失敗的，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我只是一個(gè)剛?cè)胄械氖矍埃菚r(shí)候我連EOR、TOR都不知道是什么，項(xiàng)目的銷售也是一個(gè)新人，我們領(lǐng)導(dǎo)喜歡叫這個(gè)銷售為猛將，意思是勇猛有余、智慧不足，就是這樣的一個(gè)組合負(fù)責(zé)來跟蹤這個(gè)500萬的大項(xiàng)目。

為什么讓我們這個(gè)菜鳥組合來跟蹤這么大的項(xiàng)目？缺人啊，我們只能硬著頭皮頂上，邊干邊學(xué)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。技術(shù)交流、產(chǎn)品測試、公司高層拜訪、公司參觀考察、案例參觀考察，我們能想到的招數(shù)都用了，但是我連客戶的真實(shí)想法都拿不到，每次和客戶技術(shù)交流都是我們講產(chǎn)品方案，客戶針對產(chǎn)品方案發(fā)問，客戶自己的建設(shè)需求基本不怎么提，我第一次知道客戶的真實(shí)需求是看到發(fā)出來的招標(biāo)文件才明白過來的。

客戶沒有告訴我們他的真實(shí)需求，主要原因有兩個(gè)，第一個(gè)是不認(rèn)可我們公司品牌，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)中心是按照國際最高標(biāo)準(zhǔn)建造的，那么產(chǎn)品也應(yīng)該用業(yè)界最好的產(chǎn)品，業(yè)界最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是C記，最好的虛擬化產(chǎn)品是V記。第二個(gè)就是我們項(xiàng)目組交流不到位，交流只是停留在表面，沒有申請公司最好的資源來支持項(xiàng)目，技術(shù)層面沒有征服客戶，客戶心里就沒有把我司當(dāng)作備選供應(yīng)商，自然不會(huì)把心底的真實(shí)想法透露給我們。

標(biāo)書發(fā)出來之后，整個(gè)項(xiàng)目分成兩個(gè)包招標(biāo)，一個(gè)包是網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)核心部分的參數(shù)是C記的參數(shù)，網(wǎng)絡(luò)接入部分參數(shù)比較中立；一個(gè)包是虛擬化軟件，虛擬化軟件參數(shù)是V記的參數(shù)。

3.項(xiàng)目投標(biāo)

拿到標(biāo)書后，我負(fù)責(zé)分析招標(biāo)參數(shù)，確定投標(biāo)產(chǎn)品型號，銷售繼續(xù)尋找高層關(guān)系，功夫不負(fù)有心人，銷售果然找到一條線，我司的一個(gè)重要代理商是這家客戶的大股東，并且這次項(xiàng)目評標(biāo)這家代理商有一個(gè)評標(biāo)席位，我司最終中標(biāo)網(wǎng)絡(luò)包就是通過這條線。

通過分析招標(biāo)技術(shù)參數(shù)，項(xiàng)目組確定了我們投網(wǎng)絡(luò)包，虛擬化軟件這個(gè)包參數(shù)不滿足的點(diǎn)太多戰(zhàn)略性放棄，我司確定投標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)核心產(chǎn)品型號為B1，這款產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)基本上是符合招標(biāo)技術(shù)參數(shù)要求的，C記符合招標(biāo)技術(shù)參數(shù)要求的產(chǎn)品型號為X1，B1的產(chǎn)品檔次是比X1低一檔的，我把我們兩家的產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)做出來之后，發(fā)現(xiàn)在價(jià)格上我們B1這款產(chǎn)品很有優(yōu)勢，比C記的X1便宜30%。

C記寫的招標(biāo)參數(shù)，為什么我們公司投標(biāo)的產(chǎn)品價(jià)格還有優(yōu)勢？難道C記沒有分析過我司的產(chǎn)品特點(diǎn)和商務(wù)嗎？這很不合理，只是在這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我缺少經(jīng)驗(yàn)壓根就沒有想到過這一層，如果想到了這一層我就知道我當(dāng)時(shí)是踩到坑里了。

我們用B1這款產(chǎn)品去投標(biāo)，果然在價(jià)格上我們比C記有很大的優(yōu)勢，同時(shí)評標(biāo)會(huì)上我司的那家重要代理商很支持我們，最終我們公司中標(biāo)了這個(gè)項(xiàng)目。

4.掉坑里了

項(xiàng)目投標(biāo)結(jié)果公布后，甲方找到我們，問我們B1產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)，B1產(chǎn)品在產(chǎn)品架構(gòu)、端口數(shù)量這些參數(shù)上完全滿足招標(biāo)技術(shù)要求，只有一條單板轉(zhuǎn)發(fā)表?xiàng)l目數(shù)不滿足，招標(biāo)文件上要求是單板支持128K，B1只能達(dá)到60K。在確定投標(biāo)產(chǎn)品選型的過程中我忽視了這個(gè)參數(shù)，想當(dāng)然的認(rèn)為這個(gè)數(shù)字不是最關(guān)鍵的參數(shù)，況且客戶也不會(huì)知道我們B1產(chǎn)品這個(gè)參數(shù)的具體值。

就是這個(gè)想當(dāng)然害了我，甲方告訴我們他們要建設(shè)云數(shù)據(jù)中心，未來這個(gè)云數(shù)據(jù)中心上會(huì)有大量的用戶，因此核心網(wǎng)絡(luò)單板轉(zhuǎn)發(fā)條目這個(gè)參數(shù)必須是128K，不然滿足不了要求，而且他們把我們公司的官網(wǎng)資料都翻過了，知道我們B1無法滿足這個(gè)參數(shù)要求，只有我們最高端的產(chǎn)品A1才可以做到。

項(xiàng)目進(jìn)行到這里，我才明白過來為什么投標(biāo)的時(shí)候我司的商務(wù)能做到比C記還低，不是C記笨，而是我自作聰明，忽視了最關(guān)鍵的一條技術(shù)參數(shù)。從產(chǎn)品檔次上來說，A1才是能夠真正和C記X1對等的產(chǎn)品，在商務(wù)上A1對比X1沒有價(jià)格優(yōu)勢。甲方要求我們嚴(yán)格按照招標(biāo)技術(shù)要求來供貨，我們的供貨產(chǎn)品必須從B1換成A1。

根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》第六十條，中標(biāo)人不履行與招標(biāo)人訂立的合同的，履約保金證不予退還，給招標(biāo)人造成的損失超過履約保證金數(shù)額的，還應(yīng)當(dāng)對超過部分予以賠償；沒有提交履約保證金的，應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)人的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。中標(biāo)人不按照與招標(biāo)人訂立的合同履行義務(wù)，情節(jié)嚴(yán)重的，取消其2年至5年內(nèi)參加依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目的投標(biāo)資格并予以公告，直至由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照。

在這么嚴(yán)格的法律威懾下，當(dāng)然是選擇供貨，供A1，經(jīng)過公司定價(jià)部門核算這個(gè)項(xiàng)目我們是虧本的，一條技術(shù)參數(shù)的忽視給公司帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

5.項(xiàng)目總結(jié)

闖禍了總會(huì)有人來承擔(dān)責(zé)任，這個(gè)項(xiàng)目給公司帶來了上百萬的經(jīng)濟(jì)損失，經(jīng)過公司研究決定，銷售降薪2000，我這個(gè)售前責(zé)任人降薪2000，我們領(lǐng)導(dǎo)也負(fù)有連帶責(zé)任，降薪1000。

忽視了一條參數(shù)，給公司造成上百萬的損失，自己也受到公司的嚴(yán)厲處罰，自從這個(gè)項(xiàng)目后，我學(xué)乖了，招標(biāo)文件的每一條要求我都會(huì)去認(rèn)真核對，不確定的條款我會(huì)標(biāo)示出來和招標(biāo)方確認(rèn)，產(chǎn)品技術(shù)不確定的部分會(huì)和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人甚至是研發(fā)去核對，需要做決策的地方把所有的條件都分析清楚讓銷售來決策。

投標(biāo)是個(gè)精細(xì)活，切忌自作聰明、自以為是、自作主張，如果現(xiàn)在再讓我去做這個(gè)項(xiàng)目，我的做法是我會(huì)提供兩個(gè)投標(biāo)的配置，一個(gè)是A1，完全滿足招標(biāo)技術(shù)要求，在商務(wù)上比競爭對手貴；一個(gè)是B1，滿足95%的招標(biāo)技術(shù)要求，把不滿足的條款標(biāo)示出來，B1部分滿足招標(biāo)技術(shù)要求，但是在商務(wù)上比競爭對手有優(yōu)勢。我會(huì)把這兩個(gè)投標(biāo)方案的優(yōu)劣勢及風(fēng)險(xiǎn)寫清楚，以郵件通知到項(xiàng)目組所有成員，最終用哪個(gè)配置去投標(biāo)由銷售來決定。

售前做好情報(bào)收集分析，銷售來做決策。

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Moh3er，10年售前，特大號特約作者，現(xiàn)任某廠商資深技術(shù)專家，在這里分享IT售前故事，感謝您的關(guān)注！微信公眾號：IT售前故事，感謝您的關(guān)注！