? ? ? ?最近幾天不斷有朋友私信我，要我分享一下，在今天如此慘淡的市場(chǎng)環(huán)境下，如何擴(kuò)渠道，直白點(diǎn)說就是如何招商？很多企業(yè)每年在招商上花費(fèi)巨資投入，結(jié)果一年下來，卻是竹籃打水一場(chǎng)空。招也不是，不招也不是，進(jìn)退兩難！今天我就給各位分享一下存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，究竟應(yīng)該如何做好招商？

? ? ? ?首先，想在當(dāng)下干好招商，一定要摒棄掉傳統(tǒng)的招商理念：“跑馬圈地，坑蒙拐騙吹”，這樣的商在今天是招一個(gè)死一個(gè)。招商的話題很廣，想通過一篇文章講深講透，著實(shí)很難，今天我就先重點(diǎn)分享一下作為一名企業(yè)的招商總監(jiān)，應(yīng)該如何做才能向你的老板交一份滿意的答卷。

? ? ? ?直接上干貨，總結(jié)12個(gè)字：鎖畫像、定機(jī)制、抓過程、盤結(jié)果。

? ? ? ?下面我來一一拆解。

? ? ? ?鎖畫像是第一步，也就是鎖定招商畫像，一定不能眉毛胡子一把抓，抓到哪個(gè)是哪個(gè)，這第一步很關(guān)鍵，第一步如果錯(cuò)了，后面每一步都是無效動(dòng)作或者說是低效動(dòng)作，招商從短期看是一個(gè)花錢的部門，從長(zhǎng)期看又是一個(gè)掙錢的部門，很多企業(yè)走著走著最后的結(jié)局是：毀于招商，死于運(yùn)營(yíng)。所以今天干招商一定是精準(zhǔn)招商，高效招商。這第一步的招商畫像就特別重要。

? ? ? ? 圍繞招商畫像，招商總監(jiān)要做三個(gè)動(dòng)作：1、結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀制定招商標(biāo)準(zhǔn)；2、圍繞標(biāo)準(zhǔn)制定招商要求；3、直通招商總監(jiān)的特殊通道，用于決策招商畫像之外的超級(jí)畫像，這點(diǎn)很重要，要制定標(biāo)準(zhǔn)，但又不能讓標(biāo)準(zhǔn)扼殺掉那些渠道創(chuàng)新的小火苗。招商總監(jiān)要能夠在這些標(biāo)準(zhǔn)之外善于發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)，這往往也是很多企業(yè)彎道超車的好機(jī)會(huì)。

? ? ? ?第二步，定機(jī)制。圍繞招商畫像與招商目標(biāo)，制定人崗域的匹配機(jī)制，這里招商總監(jiān)同樣要做三個(gè)動(dòng)作：1、招商作戰(zhàn)方案，整體市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，核心市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)、雞肋市場(chǎng)要分別制定不同的招商策略；2、團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)方案；3、完成全年目標(biāo)的閉環(huán)機(jī)制。

? ? ? ?第三步，抓過程。結(jié)果好不好，全看過程抓的牢不牢。過程同樣分解為三個(gè)動(dòng)作：1、每日，抓招商經(jīng)理日有效客戶拜訪量，這里一定要有量化的考核數(shù)據(jù)；2、每周，抓招商經(jīng)理A類客戶的痛點(diǎn)分析與解痛方案，解痛方案一定要每周更新迭代；3、每月，抓招商經(jīng)理A類客戶的考察指標(biāo)，可以是考察品牌總部或標(biāo)桿商標(biāo)桿渠道。

? ? ? ?第四步，盤結(jié)果。前面三步如果能夠落實(shí)到位，結(jié)果那也是順其自然的事了。作為一名招商總監(jiān)，如果只關(guān)注最終的結(jié)果，那就是嚴(yán)重的不合格了。招商總監(jiān)要善于從結(jié)果中挖出金種子，主要抓三個(gè)動(dòng)作：1、已簽約客戶的成功經(jīng)驗(yàn)分享；2、未簽約客戶的失敗總結(jié)；3、針對(duì)以上成敗分享復(fù)盤總結(jié)，以月為單位制定下一步改善計(jì)劃，每月更新迭代。

? ? ? ?分享完以上12字真經(jīng)，你是不是以為自己可以出山了，是不是以為可以向老板交答卷了，大錯(cuò)特錯(cuò)，如果招商如此簡(jiǎn)單，這個(gè)世界也不會(huì)變得讓你變得如此彷徨和迷茫。

? ? ? ?還有更更重要的沒說，試想一下，如果所有企業(yè)招商都這么干，是不是大家又可以內(nèi)卷了？?jī)?nèi)卷的盡頭是內(nèi)耗，直至企業(yè)垮掉！

? ? ? ?如果招商要像跆拳道一樣分段位的話，12字真經(jīng)只能算是六級(jí)綠帶，距離一級(jí)紅黑帶還有很長(zhǎng)的路要走。怎樣才能提升招商段位？還需要解決一個(gè)核心問題：客戶為什么要與你合作？

? ? ? ? 提到這個(gè)問題我經(jīng)常會(huì)跟客戶分享三句話：1、我一問客戶你有什么？2、我二問客戶你缺什么？3、最后我告訴客戶我有什么，也就是能給客戶帶來什么？這三句話不是簡(jiǎn)單的靈魂三問，是一個(gè)戰(zhàn)略問題，作為招商總監(jiān)，需要從這三句話里挖掘出你的招商戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，這也是你的企業(yè)在當(dāng)前嚴(yán)峻市場(chǎng)下招商能夠突圍的靈魂所在。通過這靈魂三問，挖掘出客戶的核心訴求，設(shè)計(jì)出你的頂層設(shè)計(jì)，圍繞招商頂層設(shè)計(jì)，由經(jīng)營(yíng)一號(hào)位總裁牽頭召開相關(guān)部門協(xié)同會(huì)議，各個(gè)部門圍繞頂層設(shè)計(jì)中的客戶訴求必須做到無縫對(duì)接，無條件配合。

? ? ? ?各位可能已經(jīng)get到了，一個(gè)企業(yè)的招商不是招商總監(jiān)一個(gè)人的事，也不是招商中心一個(gè)部門的事，而是公司上上下下所有成員共同的事。招商總監(jiān)也不能只是考慮“招商”，更要考慮“育商”，要不然最后的結(jié)局便是：只招商，不養(yǎng)商，坑死一幫經(jīng)銷商。

? ? ? ?這種企業(yè)最終的結(jié)局也必將走向滅亡！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 莊春波

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2025年8月16日晚