客戶之所以遲遲不購買，因?yàn)檫€有抗拒點(diǎn)

解除客戶反對意見的策略，思考以下3個(gè)問題。

說比較容易還是問比較容易？

講道理比較容易還是講故事容易？（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

反對他比較容易還是同意他配合他再說服他比較容易？

接觸客戶抗拒有兩大忌：

直接指出對方錯(cuò)誤——沒面子；

發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子。

客戶常見的六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.品質(zhì)（產(chǎn)品功效，是否安全健康可靠）

3.服務(wù)（成為代理后是否會(huì)用心扶持我，購買產(chǎn)品后售后服務(wù)到底怎么樣）

4.競爭對手（競爭對手有其他優(yōu)勢）

5.資源支援（有哪些特殊的支持和扶持）

6.保證（零風(fēng)險(xiǎn)承諾保障）

解除客戶抗拒的套路

1.確定決策者（他是不是能做決策的人）

2.耐心聽完客戶提出的抗拒（鎖定最大抗拒）

3.辨別真假抗拒（區(qū)分抗拒點(diǎn)）

4.確認(rèn)抗拒（聚焦抗拒點(diǎn)）

5.鎖定抗拒點(diǎn)，“XXX，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有其他的問題嗎？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”。

8.合理解釋，給出解決方案。

示例：價(jià)格抗拒處理方法。

太貴了：

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）

2. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你。

3. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低?！?/p>

4. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值，通過塑造產(chǎn)品附加值來塑造產(chǎn)品價(jià)值。

5. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

6. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

7. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理。

8.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

9. 你覺得什么價(jià)格比較合適？

可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；

勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；

不可成交價(jià)（你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；像不等于是；“你可以再對比一下”）。

10. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要。

11. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）。

“聽別人的案例，找自己的方法”，我講的不一定是對的！