在生活中，當(dāng)我們需要對(duì)不太熟悉的事物進(jìn)行評(píng)估時(shí)，會(huì)不由自主的將它量化并尋找對(duì)標(biāo)物。這個(gè)過(guò)程中，錨定效應(yīng)往往會(huì)伴隨發(fā)生，這是一種類似先入為主的心理表現(xiàn)。
錨定效應(yīng)（Anchoring Effect）又叫沉錨效應(yīng)，指的是在對(duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把我們的思想固定在某處。
著名實(shí)驗(yàn)之一是這樣的：在輪盤上事先動(dòng)了手腳，使指針只能停在10或65的刻度上；找了一群人轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤并記下數(shù)字，之后問(wèn)他們聯(lián)合國(guó)中非洲國(guó)家所占的比例最有可能是多少？
實(shí)驗(yàn)結(jié)果是：轉(zhuǎn)到10和65的人分別給出的答案均值是25%和45%。
不難看出，前后兩者之間沒(méi)有任何聯(lián)系，但是人們往往不能忽略先前事件的影響。作為一個(gè)有趣的心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)已經(jīng)被應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷的方方面面，不知不覺(jué)中我們每個(gè)人可能都曾經(jīng)走進(jìn)過(guò)它的“陷阱”。
大杯&中杯的話術(shù)
我們?nèi)タХ葟d或者奶茶店都會(huì)被問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題：要大杯還是中杯？曾經(jīng)有一次我脫口而出說(shuō)要小杯，店員禮貌的回答我說(shuō)：不好意思，我們沒(méi)有小杯。他們真的沒(méi)有小杯嗎？
就拿我們熟悉的星巴克來(lái)說(shuō)吧，部分門店確實(shí)只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但并不是所有店都沒(méi)有小杯，作為隱藏項(xiàng)目，很明顯小杯不是”主流商品“，所以被店員們利用錨定效應(yīng)很好地藏起來(lái)了。
這種先發(fā)制人的話術(shù)就是設(shè)定的”沉錨“，通過(guò)設(shè)問(wèn)“大杯還是中杯”而不是直接詢問(wèn)“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示，從而引導(dǎo)你的決策。
打折&限購(gòu)的誘惑
在電商平臺(tái)看到的打折活動(dòng)同樣可以用錨定效應(yīng)來(lái)解釋，劃去較高的原價(jià)，在旁邊給出一個(gè)新的較低的價(jià)格，原價(jià)自然而然成為衡量商品價(jià)值的參照物，原價(jià)越高，顧客的錨定值就越高。
超市的限購(gòu)?fù)恚?jié)日期間貨架上限購(gòu)5件的商品會(huì)比其他天不限購(gòu)的時(shí)候賣得更多，設(shè)定錨定值比不設(shè)錨定值更加有效。
對(duì)比數(shù)據(jù)和限購(gòu)數(shù)量都是設(shè)定的“沉錨”，更低的活動(dòng)價(jià)格和更加緊張的庫(kù)存，都能起到促銷作用。
錨定效應(yīng)告訴我們：人的第一印象一旦形成，便會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知惰性和慣性思維。善于利用這種心理，先發(fā)制人、三思而后行、尋找第n種可能、設(shè)定底線會(huì)使自己處于一個(gè)更有利的位置。
不受對(duì)方所設(shè)定的“沉錨”影響，尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)為對(duì)方設(shè)定“沉錨”；遇到不熟悉的問(wèn)題避免下意識(shí)給出答案或作出決策，三思而后行；二選一的題目不一定回答A或B，可以選C或D，甚至說(shuō)不；談判之前設(shè)置底線，即便缺乏經(jīng)驗(yàn)遭遇陷阱也能及時(shí)脫身。
以上源于定價(jià)策略的一些思考。
