[學(xué)習(xí)打卡]：驍凡

[打卡日期]：2019/01/07

[累計(jì)堅(jiān)持]：這是我堅(jiān)持學(xué)習(xí)的第225天??

[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：反射效應(yīng)

[學(xué)習(xí)筆記]：

我有個(gè)朋友，做基于人工智能的投資顧問服務(wù)，可以針對任何一只股票，根據(jù)大數(shù)據(jù)自動提出投資建議，簡稱“智能投顧”。遵循他的投資建議，你有不小的可能性賺大錢，但也有一定的風(fēng)險(xiǎn)會賠錢。他找了不少在股票上賺到錢的人，推銷自己的“智能投顧”。他滿以為這些人賺到錢了，風(fēng)險(xiǎn)承受能力更強(qiáng)，會有興趣試試。但沒想到，用的人非常少。怎么辦？

一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)高收益的智能投顧服務(wù)，賺到錢的人居然都不買，怎么辦？

1??概念：反射效應(yīng)

要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)。這個(gè)問題的本質(zhì)是，到底什么樣的人，會更偏好風(fēng)險(xiǎn)；什么樣的人，會更厭惡風(fēng)險(xiǎn)。賺到錢的人，就更激進(jìn)、更偏好風(fēng)險(xiǎn)嗎？

答案是：正好截然相反。其實(shí)虧了錢的人，才更偏好風(fēng)險(xiǎn)。要理解這件事，就必須理解人性中的“反射效應(yīng)”。

什么叫反射效應(yīng)？我舉個(gè)例子。

假如你是某國總統(tǒng)，被告知一所學(xué)校的600名師生被恐怖分子劫持?？植婪肿犹岢鰺o理要求，你當(dāng)然不能答應(yīng)，于是命令營救部隊(duì)研究救人方案。

營救部隊(duì)研究后，出了兩個(gè)方案。方案A，救出200名人質(zhì)；方案B，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害。請問，總統(tǒng)你選哪一個(gè)？

大部分被問到這個(gè)問題的人，都選擇了方案A。為什么？ 方案B太冒險(xiǎn)了，雖有可能救出所有人，但大概率人質(zhì)會被全部殺害；方案A雖然保守，但至少能確定救出200人。

這就是我們第3課講的“確定效應(yīng)”在起作用：處于收益狀態(tài)時(shí)，多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。

好，現(xiàn)在我們把這個(gè)問題換一種問法。

營救部隊(duì)研究后，出了兩個(gè)方案。方案C，400名人質(zhì)會死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害。請問，總統(tǒng)你選哪一個(gè)？

大部分被問到這個(gè)問題的人，都選擇了方案D。為什么？方案D雖然冒險(xiǎn)，但至少有可能救出所有600名人質(zhì)；可是方案C，無論如何都要死掉400人，這太讓人難以接受了。

你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，AB組方案，和CD組方案，其實(shí)是一模一樣的，只是表述的方式不同。但很多人在AB組方案中，不愿冒險(xiǎn)，選擇了方案A，救出確定的200人；在CD組方案中，人們突然出現(xiàn)了和AB組方案截然相反的心態(tài)：絕不能允許死400人！那怎么辦？那就“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”吧，冒個(gè)險(xiǎn)，選擇方案D，說不定600人都能活下來呢！

處于損失狀態(tài)時(shí)，人們這種和“確定效應(yīng)”截然相反的，突然愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，就叫作“反射效應(yīng)”。

所以，處于收益狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)，喜歡“見好就收”；處于損失狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”，人們更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向“賭一把”。同一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在不同的狀態(tài)下，其實(shí)是不一樣的。

那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦？他不應(yīng)該把這個(gè)“高風(fēng)險(xiǎn)高收益”的智能投顧服務(wù)，賣給已經(jīng)賺到錢的人，這些人其實(shí)更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)。相反，他應(yīng)該把這個(gè)服務(wù)，恰恰賣給那些股票被套牢的人，這些人才會更愿意“賭一把”：反正你的股票已經(jīng)被套牢了，要不要試試我的智能投顧服務(wù)？說不定能翻本，甚至賺大錢呢。

2??運(yùn)用：

理解了人性中這個(gè)“反射效應(yīng)”心理，我還能解決商業(yè)世界中哪些“怎么辦”的問題呢？

我是開理發(fā)店的，和旁邊那家理發(fā)店打得不可開交，快撐不住了，怎么辦？

你站在他的角度想，不打，一定是損失；打下去，可能損失更大，但也可能把你干掉。所以他一定會“賭一把”，咬牙堅(jiān)持。

怎么辦？帶一筆錢去找他，說：打下去，兩敗俱傷；退出去，錢你拿走。這時(shí)，你把他的處境，立刻從損失狀態(tài)變?yōu)槭找鏍顟B(tài)，他的心態(tài)也會立刻從“反射效應(yīng)”變?yōu)椤按_定效應(yīng)”，很可能會拿錢，而不是打下去。

3??今日得到：

最后，我們來小結(jié)一下。昨天我們講，處于收益狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)，喜歡“見好就收”。今天我們說，與之正好相反，處于損失狀態(tài)時(shí)，人們更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向“賭一把”。這就是“反射效應(yīng)”。

你有沒有突然一拍大腿：哎呀，原來“反正都這樣了，我就干脆那樣吧”，“一不做、二不休”等等的句式，都是“反射效應(yīng)”心理在作祟啊。

[思考應(yīng)用]：

1?人們對“得失”的感覺，在不同的情況下也是不同的。當(dāng)人們處于收益狀態(tài)的時(shí)候就會厭惡風(fēng)險(xiǎn)，而處于損失狀態(tài)就會偏好風(fēng)險(xiǎn)，所以我們可以通過引導(dǎo)得失感來達(dá)到我們想要的目的，讓用戶躲避或者擁抱風(fēng)險(xiǎn)。

2?賭博是反射效應(yīng)的極致體現(xiàn)：當(dāng)你贏錢的時(shí)候，就會稍微謹(jǐn)慎，雖然也想贏更多，但是會分批次有計(jì)劃的下籌碼；但是當(dāng)你處于虧的狀態(tài)時(shí)，就很容易被“博把大的”，“一下回本”這樣的話刺激，而愿意承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，來換回更大的收益。

3?在營銷中，我們也可以應(yīng)用反射效應(yīng)來促使用戶下單：以k12行業(yè)為例，如果用戶在你竟品機(jī)構(gòu)那里購買服務(wù)或產(chǎn)品已經(jīng)投入了很多，就會產(chǎn)生沉默成本，不愿意輕易更換。但如果效果一直不夠理想，內(nèi)省深處又會處于損失狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候你的一堂99元體驗(yàn)6小時(shí)一對一，就給他帶來了一個(gè)有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是可能會有很大收益的事情，就有可能會轉(zhuǎn)化成自己的用戶。

[堅(jiān)持習(xí)慣]：

學(xué)習(xí)+聯(lián)絡(luò)家人+思考+運(yùn)動+看書

[今日感悟]：

吾道一以貫之。越來越發(fā)現(xiàn)，最底層的道理數(shù)量會很多，比如有人會勸你堅(jiān)持，有人會勸你適當(dāng)放棄，但是再往上一個(gè)層次，這兩個(gè)道理就可以合并成一個(gè)“匹配選擇”的道理。所以，在所有道理的頂端，一定是有一個(gè)道理，可以解釋一切事物。這個(gè)道理，或許就是世界的真相，而我一直都在追求接近這個(gè)真相??