概念：心理賬戶

我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面。比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。

案例：

聽音樂會前，丟失了200塊。

當(dāng)丟失的是價值200塊的公交卡時，大多數(shù)人會選擇繼續(xù)前往觀看；當(dāng)丟失的是打算用來購買音樂會門票的200塊時，大多數(shù)人選擇不去看了。

運(yùn)用：場景

巧克力廠家：

宣傳時，將幾百塊錢的巧克力，放到情感維系賬戶里面，會比放到生活必須開支賬號里面，消費者更有可能購買。

裝修公司：

如果你能讓客戶明白，你的裝修方案會幫他省下4、5個平方米的面積，他就有可能會非常動心。因為他會覺得，你是幫他在買房的賬戶里面省了錢，而不是在裝修的賬戶里面多花了錢。

小結(jié)：如何影響消費者

心理賬戶，就是每一個人其實把同樣的錢在心里面，分門別類地存在了不同的賬戶里。

你要改變顧客對你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去，這個時候，你就會發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方起來。你的客戶其實并不真的是小氣，而是你的這個商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里面。

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