【關鍵問題】

1.需求來自目標客戶的左腦還是右腦，為什么？

答:需求來自目標客戶的右腦，因為人們在遇見問題的時候通常會先用右腦來感知一下，而人們的問題就是構成他們需求的關鍵要素。

2、從全腦銷售的角度來看，客戶經(jīng)理如何準確判斷客戶的需求？

答:銷售人員的左腦來分析和判斷客戶可能存在的問題，然后調(diào)動客戶的右腦來想象——一旦擁有了這個產(chǎn)品，自己的所有問題就會迎刃而解，蕩然無存——讓他們建立起感知，從而在右腦的想象下做出采購的決策。

3、在本章“調(diào)研賣手表”的案例中，惠佳為何能夠順利實現(xiàn)銷售目標？其關鍵點是什么？

答:①惠佳用調(diào)查員的身份消除了潛在客戶的戒心，降低了潛在客戶對推銷員的防范。

②讓潛在客戶情境感知，此產(chǎn)品可以運用在哪些情況之下。刺激客戶右腦。

③讓客戶對產(chǎn)品進行親身體驗，刺激客戶右腦。

④讓客戶對產(chǎn)品定價，用客戶的左腦來讓客戶自己的右腦感知產(chǎn)品的價值。

⑤制造稀缺性

⑥讓步姿態(tài)（不情愿策略）

⑦促進成交

4、溝通中影響力的全腦應用6條原則是什么？

答:①互惠原則

②承諾以及一致性

③社會認可的作用

④喜愛與熟識的作用

⑤公共權威的符號作用

⑥短缺的真空壓力影響

5、這6條原則影響的是目標客戶的哪部分腦？

答:都是影響目標客戶的右腦。

6、這6條原則需要動用客戶經(jīng)理的哪部分腦？

答:需要同時動用客戶經(jīng)理的左右腦。

7、6條原則中，有1條是與我們前兩期課程當中的部分內(nèi)容有關的，你發(fā)現(xiàn)了嗎？哪條原則與前兩期課程中哪部分內(nèi)容？

答:沒有發(fā)現(xiàn)。希望得到解答。

【心得】

在看這本書之前，或者說看這張之前，我一直都覺得，只要學習一些銷售的技巧，就能很好的完成銷售任務。

銷售技巧必然是非常重要，像案例中惠佳使用的銷售技巧確實設計得很精妙，但是這些銷售員可能只是被訓練成了執(zhí)行流程的機器而已。她們可能只知其然，卻完全不知其所以然。

如果是換成其他的產(chǎn)品，需要自己設計銷售方案的時候，不一定能設計合適的方案。

【疑問】

對本章關鍵問題的第7個問題有疑問。