零售的人都應該知道，在市場營銷學上，有個 4P 法則即產(chǎn)品（product） 、價格（price） 、渠道（place） 、推廣（promotion）。而在這 4P 當中，有3個 P 都是圍繞著定價，所以足見定價的重要性。

在現(xiàn)實工作中我們都是以什么方式進行產(chǎn)品的定價呢？在大部分零售企業(yè)中定價通常是老板或是總經(jīng)理一個人拍腦袋決定。用最高領(lǐng)導人所謂的經(jīng)驗和判斷來進行定價，他們認為顧客應該花多少錢來購買就定多少錢，通常是十定九錯！但是定價失誤的責任往往是老板自己的承擔，所以在企業(yè)中往往體現(xiàn)的就不是非常的明顯。

第二種常見的情況通常是商品經(jīng)理（采購）根據(jù)市場價格進行定價。什么是市場價格呢？一般就是市調(diào)當?shù)赝袠I(yè)的競爭對手或是線上同類產(chǎn)品的價格。這種方法的最大缺點就是如果競爭對手的水平高那么我們就賺了，我們這個商品的利潤就高；如果這個競爭對手是腦殘的話，那我們就悲催了，公司就活該倒霉的損失利潤了。

第三種常見的情況是公司或是部門負責人按照產(chǎn)品的成本定價，這種保守的定價方法坑害了無數(shù)的企業(yè)。公司要這個品類的毛利率控制在40%，那么好我就在進價的基礎(chǔ)上順加40個點的利潤就OK了。

第四種呢，就是照本宣科類型的，企業(yè)或是商品經(jīng)理根據(jù)一些市面上所謂的定價策略進行紙上談兵式定價。結(jié)果就是往往讓消費者感到莫名奇妙，深深懷疑企業(yè)的智商。

其實，對于企業(yè)而言定價非常重要，定價相當于你對市場的亮劍。如果定價失誤了，是你這個企業(yè)或是商品的致命傷，影響的不單純是利潤的問題，而是顧客的滿意度降低，繼而顧客流量的流失。同時就等同于你向你的競爭對手亮出了自己的不足，自己的弱勢。

若干年前，P&G公司在印度的洗化市場遭遇了銷售不好的尷尬。為此新上任的負責人曾經(jīng)在印度市場做過一次降價，希望通過降價來提高銷量和市場占有率。結(jié)果事與愿違，寶潔公司的利潤連續(xù)3個月持續(xù)下滑，終于在第五個月的時候堅持不住將新上任的負責人撤職。寶潔的研究資料表明，一年的時間都不能彌補這次降價所帶來的損失。我們看一下下面這張圖看看價格的重要性：

什么意思呢？就是價格下降了10%=你的利潤下降了50%！這些絕對不是危言聳聽，而是實打?qū)嵉恼媸菙?shù)據(jù)。他說明如果你的定價不合理將給你的企業(yè)或是商品造成多大的損失。

那么你需要歷經(jīng)多長時間才能挽回這些損失呢？定價定天下上曾經(jīng)提供過一組數(shù)據(jù)，美國對2483家企業(yè)進行了統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，當銷量上漲1%，利潤僅僅也就能上漲3.3%。也就是說你要把銷售上漲到15%，才能到達價格下降10%所帶來的利潤損失。而我們都知道，將銷售提升15%是多難的事情。

那么做為零售行業(yè)我們在定價過程中要注意哪些事項呢？我們需要注意的是：

1，定價定的是你的產(chǎn)品目標客層。比如像華為手機，他的mate系列主打商務與大屏路線，對應的那目標客層屬于中年以上，即30以上的人群。這群人的特點是工作穩(wěn)定，不喜歡折騰，比較穩(wěn)重，mate很符合這類客層的要求。所以mate系列的價格一般都在3500以上；而榮耀系列走的是互聯(lián)網(wǎng)的模式，性價比路線，營銷成本低，做工比華為mate系列有很大的差距，其主打的是學生和剛上班的年輕人，所以價格一般定在2000元左右。

2，定價定的是你的產(chǎn)品差異性。所謂的產(chǎn)品差異性其實就是產(chǎn)品對于顧客來講到底比同類的商品好在哪里。你像小米的mix2主打全面屏2.0時代，沒有齊劉海，形狀也更簡潔時尚，區(qū)別與同類型手機，售價定位在3500元左右就是好主打了差異性。

3，定價定的是你的產(chǎn)品質(zhì)量和品位。比如主打年輕人市場KFC里面銷售的現(xiàn)磨咖啡，其定價只有10元錢左右；而同樣是現(xiàn)磨的咖啡，主打白領(lǐng)市場的星巴克則將售價定位在30元左右?？梢姡a(chǎn)品的價格并不是產(chǎn)品原料所能決定的，而是背后的品位和質(zhì)量所決定的。

總結(jié)一下：定價他不是簡簡單單的拍腦門，而是應該與公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃緊密結(jié)合在一起的。它代表的是我們產(chǎn)品的質(zhì)量品位、產(chǎn)品的差異化、以及我們所定位的顧客層。我們只有真正的站在消費者的角度去思考才能做好產(chǎn)品的定價。