銷售難題目標(biāo)細(xì)分法，可以分解成若干這個(gè)是戰(zhàn)術(shù)板塊。
銷售遇阻，主要的原因是：人機(jī)沒有做透，人情做透，總共分4招。
利用目標(biāo)細(xì)分法將銷售總困難分解到每個(gè)客戶身上。再以某個(gè)客戶為主要目標(biāo)，用目標(biāo)細(xì)分法，直接各個(gè)目標(biāo)最后單點(diǎn)爆破，集中攻克每一個(gè)卡脖子的小目標(biāo)。
銷售常遇到的8個(gè)難題。
1.找不到客戶群。
2.見不了客戶的面。
3.見面不知道該說些什么。
4.搞不定客情關(guān)系。
5.客戶已有提供的供應(yīng)商。
6.產(chǎn)品價(jià)格高沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力。
7.客戶沒有什么需求。
8.客戶玩命殺價(jià)，公司又不同意降價(jià)。
確定每個(gè)階段的小目標(biāo)，以專題的形式做研究。
1.集中全部力量打殲滅戰(zhàn)，一天想出來，第2天繼續(xù)想，第2天想不出來，第3天繼續(xù)想，這個(gè)是目標(biāo)細(xì)分從縱向劃分用市場(chǎng)調(diào)查加三大思維模式，沒有搞不定的事情，關(guān)鍵是聚焦在某個(gè)專題上面。
千萬不要今天想一個(gè)問題，明天疫情激烈心情，簡(jiǎn)直是不能把一件事情做到極致的。
這里邊問題4是最關(guān)鍵的。因?yàn)楦悴欢颓殛P(guān)系，不能取得客戶的信任。
因?yàn)槲覀儼讶饲樽鐾?，以后，后面的事情就有機(jī)會(huì)搞定了。
比如說客戶沒有需求，我們可以創(chuàng)造需求。
產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)該怎么辦？我們之前的產(chǎn)品是否有銷售過去的機(jī)會(huì)呢？或者沒有賣出去呢，如果說是有在沒有打折的情況下賣出去，說明這個(gè)產(chǎn)品是一定能賣出去的。一定有競(jìng)爭(zhēng)力的。
這些問題就是人嘴兩張皮，反正都是理。
再說一下，后面的客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商。這個(gè)過程也很正常。拿到客戶就是等著你呢。
第1階段先進(jìn)行客戶采購的序列中去，讓客戶做一個(gè)選擇充當(dāng)價(jià)格磨刀石。
第2個(gè)階段就是徹底的搞死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
利用麥凱66和寫寫畫畫，知道客戶的需求并且送小禮物。這個(gè)過程中很多人熱衷于請(qǐng)客戶吃飯，這個(gè)東西不贊成也不反對(duì)。
請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候花費(fèi)并不少，比如要花1000塊錢，你把這1000塊錢分成10次。每次送100塊錢的禮物也能送很久。
用數(shù)量積摧毀客戶的心理防線，你要真跟客戶好處的好的話，客戶會(huì)請(qǐng)你吃飯。
第1次可以拎著禮物去上門，客戶聊聊關(guān)于養(yǎng)生的話題，只談養(yǎng)生不談產(chǎn)品
第2次的話就不要領(lǐng)禮物了，因?yàn)槟憷狭嘀Y物去不太好。
送禮是以美食家養(yǎng)生話題為主，
案例：送螃蟹
比如說送螃蟹，
1.風(fēng)水對(duì)螃蟹有用寓意是富甲天下，八方招財(cái)。以此祝?？蛻糌?cái)源滾滾。
2.客戶家的小朋友，特別喜歡還能寫一篇文章，我家來了一只螃蟹。這些都是說給客戶聽的。 王哥，您看您家小寶貝真好，可以寫一篇文章，我家來了一只螃蟹。
3.感謝客戶接見，我們謝就是螃蟹的謝諧音。以此來感謝客戶的厚愛。
出門還可以發(fā)一個(gè)養(yǎng)好螃蟹的短信?？蛻舨粫?huì)刪除短信，就是這樣子的。
這就是話術(shù)。大家一定要背會(huì)。
不背的話你們?cè)趺窗b怎么去說這個(gè)事情。
案例：送書與銷售信
有同學(xué)的客戶是負(fù)責(zé)集團(tuán)采購的。建議可以送禮，我把一切告訴你。我可我沒有閱讀習(xí)慣。
我們需要打印一篇300字的閱讀推薦說明。說白了就是銷售信，如果你喜歡這個(gè)書的話，恰好我真是好認(rèn)識(shí)這個(gè)作者，能給你搞來一個(gè)簽名書。你看一句話，用作者抬高了他的個(gè)人品牌形象。這是好事兒。
案例：送高爾夫球
有同學(xué)做麻將機(jī)銷售。建議送給客戶高爾夫球?？蛻粝矚g打麻將的，普遍會(huì)缺乏鍛煉。如果客戶一邊打麻將，一邊在腳下踩著高爾夫球，可以起到按摩涌泉穴的作用，可以給客戶發(fā)短信的時(shí)候，我說黃帝內(nèi)經(jīng)說腎出于涌泉，涌泉者，足心也！腎精之氣來源于足下，涌泉之氣，灌溉周身各處。
所以按摩涌泉穴對(duì)于防病治病保健方面有著重大作用。高爾夫球很便宜。網(wǎng)上兩三塊錢一個(gè)。但是養(yǎng)生經(jīng)驗(yàn)和你說的話很重要。也很稀缺，這是典型的花小錢辦大事。
他們說送客戶幾個(gè)合適。送6個(gè)最合適，辦公室放兩個(gè)，家里放兩個(gè)，還有兩個(gè)備用。你看你給客戶準(zhǔn)備的多細(xì)致。萬一他媳婦兒要踩呢？4個(gè)不好聽，兩個(gè)太摳。送8個(gè)太多了，送多了就不值錢了。合適最好。所以送禮很有學(xué)問。
說明一個(gè)道理，花多少時(shí)間研究消費(fèi)者都不為過。說心里話，你花多少時(shí)間去研究你的客戶都是這對(duì)的。
你沒琢磨你不愛他。真正愛他就會(huì)花時(shí)間去琢磨。所以就是敬天愛人。是從0~1。而這個(gè)話術(shù)就是從一到一百。
因?yàn)槟銗?，所以你?huì)琢磨一下，如果是我的話我愛他，我會(huì)應(yīng)該送多少個(gè)。送多少個(gè)合適？
案例：送哈達(dá)
有同學(xué)是蒙古族的，建議給客戶送哈達(dá)。在這里不是客戶是蒙古族，而你這個(gè)銷售本身是蒙古族的。因?yàn)楣_(dá)本身代表吉祥如意之意。能夠樹立個(gè)人形象。
案例送活性炭雕
如果車客戶有車的話，可以送給客戶車載活性炭雕。寶寶很便宜。幾十塊錢一個(gè)。而且特別上檔次。
車載的活性炭雕進(jìn)入了大祭時(shí)不要送。 佛或者是神話人物之類的。神仙佛爺喜靜不喜動(dòng)，在車上不太好。
佛爺?shù)谋澈蠛竺嬗质强克@樣掛的話不太好。
案例：送泡腳去濕氣
客戶是一個(gè)貴州的老師。就調(diào)查一下老師的習(xí)性，包括這個(gè)城市里頭生活中可以買一些泡腳去濕氣的東西。
大概8塊錢一大包。沒有什么好。繼發(fā)送禮優(yōu)勢(shì)。伴讀和固化。你就能酷化紫蘇泡腳。
你要愛客戶，你發(fā)的動(dòng)作很自然。想想看會(huì)不會(huì)發(fā)。
所以頻率不要太高。
案例：毽子和靠墊
想攻克門診醫(yī)生和白領(lǐng)。
為了客戶健康，贈(zèng)送軟坐墊和靠墊，贈(zèng)送鍵子，贈(zèng)送一個(gè)腳踏放腳舒服的地方。每次送禮物的時(shí)候要帶打一個(gè)養(yǎng)生的小故事。
一定要背下來，因?yàn)槟惚诚聛砟X子里才有貨。小小的包里經(jīng)常帶的就是進(jìn)口的香煙和日本的美食。
對(duì)，男生就是煙熏火燎，一個(gè)就是糖衣炮彈。
案例：送香煙和進(jìn)口糧食
進(jìn)口香煙不用買的太貴。那么就是抽個(gè)。驚險(xiǎn)，買個(gè)非洲的，歐洲的中東的就行。
送小禮物的規(guī)律可以用提問思維模式。
案例：送分析方案
利用三大，咱們要把客戶當(dāng)成一個(gè)部門，積極為客戶提供同行競(jìng)品的數(shù)據(jù)分析。比如你的客戶是一座超市的主管，就要就要收集超市的100個(gè)。優(yōu)化方案，宋丞策給客戶送過去，這禮物都是頂級(jí)的銷售手段。
客戶有實(shí)際的收益，而且也很誠懇。記住不要署名，因?yàn)槟憧梢灾苯咏o客戶。因?yàn)榭蛻艨梢阅眠@個(gè)直接給自己的老板。
這些客戶需要大家去挖，不能說的太透徹。
我們要盡快博得客戶的好感。要讓客戶獲得震撼自己的感受。
里面做的很好的是薛愛娣同學(xué)。23期。
案例：高爾夫球場(chǎng)的資料
他這邊客戶是做高爾夫的，他就讓搜集一些關(guān)于高爾夫球場(chǎng)運(yùn)營的案例。正好我們同學(xué)有個(gè)同學(xué)是做高爾夫卡的銷售，提供了很多案例。
打印成冊(cè)給客戶遞過去了。一下關(guān)系瞬間就拉近了?？蛻魶]有想到原來室內(nèi)高爾夫是這么玩的。因?yàn)檫@個(gè)薛愛麗同學(xué)又開了100多萬。
他以前是銷售小白，最后人情做透了。30多歲的小白開了100多萬了。
做了一個(gè)促銷方案的合集。這里邊寫一篇銷售信，就是類似于企業(yè)和企業(yè)建議深讀。
羅列對(duì)客戶感興趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單,并且寫一堆客戶感興趣的案例。往上找就可以了都是這些大牌常見的市場(chǎng)舉措。最后列一個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)自己花費(fèi)了。留的時(shí)間寫了25萬字，最后精編了5萬字發(fā)了過來
銷售性簡(jiǎn)單1.2三百字。就能吸引客戶的注意力，就是少就是多。
案例：對(duì)于咖啡館的案例調(diào)查（重要）
小C同學(xué)剛認(rèn)識(shí)了一位大客戶，他知道這位大客戶，自己開了一座咖啡館。
咱們?cè)趺礊榭蛻糇龊迷鲋捣?wù)呢？當(dāng)時(shí)出了這么幾招，
1.請(qǐng)個(gè)小弟把全市的咖啡掃蕩一遍。手機(jī)拍下門頭的室內(nèi)裝飾，包括菜盤。數(shù)清楚卡位卡座。最后統(tǒng)計(jì)一下精品情況和市調(diào)表。然后看完之后讓客戶知道自己的市調(diào)表是屬于什么規(guī)模。價(jià)格，規(guī)模檔次。在這個(gè)市場(chǎng)是排名第幾？
2.淘寶上購買所有的，咖啡的樣品并且，這樣能夠比較所有咖啡從淘寶上拿貨，價(jià)格是否能夠選擇更好的上家？
3，搜集200個(gè)蛋糕坊營銷店的美食案例，供客戶參考，如果你搜不到的話去買書，書肯定給你搜了，因?yàn)樗獙憰隙〞?huì)幫你搜集。一定會(huì)寫很多案例，一網(wǎng)打盡，把所有的書全買了
4.想做好咖啡店，一定要做專業(yè)，所以要搜集一批咖啡故事。保羅萬象做店員培訓(xùn)資料用。
有人說客戶還是不下單怎么辦？因?yàn)槟悴桓冻鲇肋h(yuǎn)不可能有收獲，付出也有可能沒收獲。
比如說想追姑娘不鐵公雞。有人說吃個(gè)飯，萬一別人不給你吃飯?jiān)趺崔k？無所謂了，有這樣的想法，那就別追姑娘了，你付出的越多，得到的越多。
為了客戶付出這么多，其實(shí)他沒有給你在下單，你們能不能成為好朋友？能成為好朋友，現(xiàn)在開不了單以后能不能開單？有可能，第二，他會(huì)不會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹？知道這點(diǎn)就OK了。
什么都不想做，別人給你開單，你是處長還是市長好好想想。不要怪客戶不給你下單，先想想自己做的夠不夠。我到做到這一刻，也唯恐不能感動(dòng)客戶。給孔自己做的還不夠。
5.這里面還有就是把咖啡店的名字上淘寶找個(gè)師傅去算命一下，看這個(gè)名字記不記下。不吉祥的話就告訴客戶為什么吉祥，如果不吉祥的話就換一家知道告訴客戶。是吉祥的，因?yàn)榭蛻粢牭木褪呛孟?。這個(gè)事情有時(shí)候動(dòng)有時(shí)候細(xì)的。給錢說吉祥，他肯定說吉祥。
6.從淘寶購買一瓶小禮品。一樣一個(gè)咖啡店搞活動(dòng)。一樣一個(gè)可以作為樣品，作為小活動(dòng)的送禮。
7.我們請(qǐng)30位朋友來店里頭幫忙打分，說說感覺，然后再寫建議和意見，最后由個(gè)人來評(píng)選出一個(gè)表格。以專題研究形式用好的三大思維模式。給客戶提一些真正專業(yè)的建議和意見。這個(gè)能不能理解成市場(chǎng)調(diào)查案例。非常的好用。
當(dāng)你拿著一大堆東西到客戶店里邊，給客戶去做調(diào)查案例的時(shí)候。就是客戶給你下單的時(shí)候。這就是模糊銷售主張的到極致，也是增值，服務(wù)得到極致。付出幾百元。兩周時(shí)間就能搞定。買單幾十萬都有可能。
第4章。短信每周固定時(shí)間發(fā)送，周末愉快。
大家不用隨便給我添一些亂七八糟的東西，怎么助勝利之類的。添油加醋之類的。
就祝周末愉快就行。真誠一點(diǎn)，不要加這個(gè)事情，越簡(jiǎn)單越干練。
為什么不要把很多的事情怎么辦，就你一切順利，萬一他現(xiàn)在很糟心不順的時(shí)候怎么辦？勝利太具體了，快樂又太泛。
他順利在某種情況下是比較短的，所以說這么說不太合適。快樂他也許現(xiàn)在不快樂，但是不會(huì)給你臉想太多。他不順的時(shí)候他可能會(huì)怪你。所以說他說得很泛。
兩個(gè)月以后再發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生。就這兩條基本就差不多了。半年起效。一個(gè)月兩個(gè)月開單不是主流。 4個(gè)月，5個(gè)月才是主流。公對(duì)公，咱們跟客戶聊天只有一個(gè)話題，如何幫助客戶賺錢？
