一、寒暄贊美(說(shuō)一些精準(zhǔn)好聽(tīng)的話(huà)，從宏觀(guān)到微觀(guān)，越來(lái)越具體)

例：尚姐，認(rèn)識(shí)你這么長(zhǎng)時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)特別勤儉持家，很溫柔善良的女人，對(duì)家庭也極具責(zé)任心。店里的生意做的這么好，也離不開(kāi)你的打理和辛苦付出，所以你是一個(gè)好媽媽。我相信有你這樣一個(gè)好媽媽?zhuān)隙芘囵B(yǎng)出優(yōu)秀的子女。

二、講理賠、簽單、做服務(wù)

(講完之后，緊跟著一個(gè)例子說(shuō)明，并且根據(jù)客戶(hù)的需求講內(nèi)容，如：想要讓客戶(hù)買(mǎi)保障險(xiǎn)，就講平安福)

例：尚姐，我昨天剛給一個(gè)客戶(hù)上了險(xiǎn)，她家里情況和你相似，年齡和你相近，孩子也和你家兒子差不多大。我前幾天給她講了關(guān)于孩子的保障險(xiǎn)，她對(duì)平安福很有興趣，感覺(jué)很不錯(cuò)，保障很全面，所以就給孩子買(mǎi)了。

像你這么有家庭責(zé)任心的人，肯定也給你家孩子上了保險(xiǎn)了吧！給孩子買(mǎi)了什么險(xiǎn)呢？

三、正式進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，正觀(guān)念

例：尚姐，很多人會(huì)問(wèn)為什么要有保險(xiǎn)？關(guān)于保險(xiǎn)，有一個(gè)故事。

很久以前，有一個(gè)海邊漁村。有很多漁民靠打魚(yú)為生，來(lái)養(yǎng)家糊口。

可是海上風(fēng)云變幻無(wú)常，總有一些漁民一去不返，他們的家人既要去承受失去親人的痛苦，還要面對(duì)無(wú)法繼續(xù)生活的困境。

后來(lái)，村里有位老人提出了一個(gè)建議：所有出海的人在每次出海之前，拿出一定數(shù)量的錢(qián)湊到一起，如果有人沒(méi)有回來(lái)，就用這些錢(qián)去幫助他們的家人，讓他們免除饑寒之苦，擺脫困境。

這是有關(guān)保險(xiǎn)起源的故事。自從保險(xiǎn)誕生至今，曾經(jīng)幫助過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)深處困境的家庭，找到繼續(xù)生活的途徑，體現(xiàn)著人類(lèi)互助的人性光輝。

中國(guó)是在這幾十年內(nèi)才開(kāi)始有了保險(xiǎn)，中國(guó)目前的社會(huì)保障是社保、新農(nóng)合和商業(yè)保險(xiǎn)。

對(duì)于城市戶(hù)口，買(mǎi)的是社保；對(duì)于農(nóng)村戶(hù)口，買(mǎi)的是新農(nóng)合。

新農(nóng)合和社保，它們就像一輛自行車(chē)，人人都可以買(mǎi)的起。當(dāng)我們的生活水平提高后，就想買(mǎi)轎車(chē)。

對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)，他能買(mǎi)的起普通轎車(chē)，比如：面包車(chē)，想去哪里就可以去哪里。

對(duì)于更好的家庭來(lái)說(shuō)，他想買(mǎi)高級(jí)轎車(chē)，不僅可以想去哪就去哪，它還是身份、地位的象征。

像社保和新農(nóng)合，它們都屬于基礎(chǔ)保障，人人都可以擁有。在看病的時(shí)候，我們心里有底氣，因?yàn)閲?guó)家會(huì)保障，這就像我們穿一件外套來(lái)抵御寒冷。

但是，有了這些，到了冬天，我們還會(huì)感覺(jué)到寒冷，這個(gè)時(shí)候需要一件羽絨服，來(lái)使我們更加舒服、保暖。商業(yè)保險(xiǎn)就像我們外面套的羽絨服，幫助我們抵御寒冬。

這就是社保、新農(nóng)合和商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別。

尚姐，社保和商業(yè)保險(xiǎn)你都有么？

四、講功能

我們保險(xiǎn)有十大黃金賬戶(hù)，你看看哪個(gè)賬戶(hù)你沒(méi)有？

1.身價(jià)賬戶(hù)。之所以有身價(jià)，是因?yàn)槲覀兩砩嫌胸?zé)任，身價(jià)就體現(xiàn)責(zé)任。

2.重疾賬戶(hù)。重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高，高達(dá)80％，而且治療費(fèi)用越來(lái)越高。

3.輕疾賬戶(hù)。輕度疾病就是重大疾病的早期，早發(fā)現(xiàn)早治療，這會(huì)根據(jù)重大疾病保額的20％賠付，是額外贈(zèng)送的，不會(huì)影響重大疾病的保額。

4.意外賬戶(hù)?，F(xiàn)在每天都有交通事故發(fā)生，有很多人會(huì)因?yàn)橐馔舛滤阑蛘咧職垺?/p>

5.意外醫(yī)療賬戶(hù)。比如平時(shí)的貓抓狗咬，磕磕碰碰，這都可以報(bào)銷(xiāo)的。

6.住院醫(yī)療賬戶(hù)。這個(gè)是很容易用到的賬戶(hù)，比如：因?yàn)楦忻盎蛘咂渌∽≡骸?/p>

7.住院補(bǔ)貼賬戶(hù)。這個(gè)賬戶(hù)主要是彌補(bǔ)家里經(jīng)濟(jì)的損失。住院每天都會(huì)有補(bǔ)貼。

8.豁免賬戶(hù)。當(dāng)投保人或者被保人發(fā)生重大疾病，可以免交余下保費(fèi)，體現(xiàn)人性關(guān)懷。

9.補(bǔ)充養(yǎng)老。有病保病，沒(méi)病可以取出來(lái)養(yǎng)老。

10.財(cái)富傳承。如果經(jīng)濟(jì)條件好，我們不一定要用，那就不必取出來(lái)，到時(shí)候?yàn)樽优粢还P錢(qián)。

尚姐，這十大黃金賬戶(hù)，你有哪些？(若無(wú)，問(wèn)她需要什么)，你覺(jué)得有保險(xiǎn)好還是不好？

五、談需求。(保障需求分析表)

六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提出解決方案

七、強(qiáng)有力的促成

1.禮物促成法

2.對(duì)比促成法(有保險(xiǎn)和沒(méi)保險(xiǎn)，對(duì)家庭造成的影響、后果)