劉潤(rùn)5分鐘商學(xué)院精進(jìn)部落第19篇筆記
概念：決策時(shí)間
消費(fèi)者的注意力時(shí)長(zhǎng)越來(lái)越短，人們購(gòu)買(mǎi)商品的“決策時(shí)間”，大約在20秒之內(nèi)。所以，怎么能在極短時(shí)間內(nèi)影響消費(fèi)決策，提高流量轉(zhuǎn)化率，就變得至關(guān)重要。
決策時(shí)間就是著名的“決策癱瘓”理論，來(lái)源于果醬實(shí)驗(yàn)。避免決策癱瘓的常用方法有三種：1.行動(dòng)指令（購(gòu)物車(chē)圖標(biāo)上加+號(hào)）；2.信息聚焦（怕上火喝王老吉）；3.短缺刺激（限時(shí)特價(jià)）。
相關(guān)概念：
1.中心路徑和外周路徑
a.當(dāng)決策時(shí)間長(zhǎng)、決策活動(dòng)復(fù)雜時(shí)，人們更傾向于受自己理性的控制，決策會(huì)偏向中心路徑。（男性看手機(jī)發(fā)布會(huì)或手機(jī)評(píng)測(cè)網(wǎng)站決定是否買(mǎi)手機(jī)）
b.當(dāng)決策時(shí)間短、決策活動(dòng)簡(jiǎn)單時(shí)，人們更容易受外部氣氛、條件的影響，決策偏向外周路徑。（雙十一當(dāng)天各種限時(shí)特價(jià)的氣氛；售樓處各種優(yōu)惠的售樓銷(xiāo)售套路）
2.定位與戰(zhàn)略
定位強(qiáng)調(diào)找到關(guān)聯(lián)特性，在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)關(guān)鍵詞，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)最好只有一個(gè)；戰(zhàn)略的第一步也是放棄，不能什么都想要，而要先聚焦一個(gè)小領(lǐng)域，取得優(yōu)勢(shì)后再擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)范圍。
a.正例：京東開(kāi)始于線上商城，貌似和淘寶是正面競(jìng)爭(zhēng)，但是從品類(lèi)上聚焦在3C，在營(yíng)銷(xiāo)上主打“正品，價(jià)格公道”，一下與淘寶不好控制的假貨盛行形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，迅速積累了第一批忠實(shí)用戶，也形成了“要買(mǎi)正品3C就上京東”的品牌定位，打擊了淘寶“優(yōu)勢(shì)（品類(lèi)多，價(jià)格低）中的劣勢(shì)（假貨也多）”。形成聚焦的優(yōu)勢(shì)后，京東迅速擴(kuò)大品類(lèi)，也引入第三方賣(mài)家，淘寶為了彌補(bǔ)假貨的劣勢(shì)開(kāi)始做天貓商城，但此時(shí)京東又變招，主打“物流快，售后好”，又打擊了天貓沒(méi)有自建物流的劣勢(shì)，也迅速形成了“京東就是快”的品牌定位。
b.反例：蘇寧一開(kāi)始做線下門(mén)店，與五星、國(guó)美競(jìng)爭(zhēng)，用“空調(diào)”這個(gè)優(yōu)勢(shì)品類(lèi)建立了“買(mǎi)空調(diào)就到蘇寧”的品牌定位，后來(lái)逐漸增加品類(lèi)又建立了“買(mǎi)電器就到蘇寧”的定位，逐漸蠶食了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，可謂打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。但自從做了云商后，其實(shí)并沒(méi)有找到獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在全品類(lèi)、自建物流、低價(jià)、線上線下融合幾個(gè)點(diǎn)徘徊，哪個(gè)點(diǎn)都沒(méi)做到最強(qiáng)，本該在O2O、農(nóng)村電商上早點(diǎn)發(fā)力，也錯(cuò)失了最好的機(jī)會(huì)。
概念應(yīng)用：
1.行動(dòng)指令
a.產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)不光要研究設(shè)計(jì)心理學(xué)，還要做更多的AB測(cè)試案例，用實(shí)際的用戶選擇來(lái)跑數(shù)據(jù)，選擇轉(zhuǎn)化率最高的設(shè)計(jì)。
b.男孩跟女孩相處也不能過(guò)于尊重女孩決策選擇，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要先發(fā)出行動(dòng)指令，讓容易糾結(jié)的女孩有了清晰的選擇方向。比如，問(wèn)女孩“明天去逛老街，你看好不好”就不如說(shuō)“明天我們?nèi)ス淅辖职伞鞭D(zhuǎn)化率更高。
2.信息聚焦
a.演講型的PPT一定要突出重點(diǎn)，每一張ppt只有一個(gè)主題，只有不超過(guò)三個(gè)關(guān)鍵詞，用色和字體也不要超過(guò)三種，要與閱讀型ppt區(qū)別開(kāi)。
b.跟投資人講創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，面試講個(gè)人經(jīng)歷，一定不要什么都講，先摸清對(duì)方需要什么，再?gòu)淖约旱慕?jīng)歷中組織內(nèi)容，形成演說(shuō)重點(diǎn)。
3.短缺刺激
善用外周路徑制造短期的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，但是不能長(zhǎng)用，消費(fèi)者不是傻子，招數(shù)的最高境界是無(wú)招，都要回歸“產(chǎn)品為王”的根本。
