291028~魏鴻超

2017年6月19日（連續(xù)第127總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:醫(yī)院案例100%

2.抄寫(xiě)概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一：課程總結(jié)：

背景資料：醫(yī)療器械項(xiàng)目銷售客戶屢攻不下，怎么辦。

提問(wèn)：

1醫(yī)院的醫(yī)療器械項(xiàng)目銷售的本質(zhì)是什么？

2醫(yī)院對(duì)醫(yī)療器械的實(shí)際需求都有哪些？

3醫(yī)院的人對(duì)于醫(yī)療器械的其他采購(gòu)需求有哪些？

4關(guān)于跟進(jìn)動(dòng)作都有哪些？對(duì)的錯(cuò)的有無(wú)反思糾錯(cuò)

5項(xiàng)目銷售按照目標(biāo)細(xì)分來(lái)說(shuō)應(yīng)該怎么分？

6第一步尋找發(fā)現(xiàn)客戶需求，第二步人情做透，第三步增值服務(wù)，第四步利益驅(qū)動(dòng)，第五步登門檻

7按照縱向目標(biāo)細(xì)分來(lái)說(shuō)，這里只對(duì)第一點(diǎn)做詳細(xì)闡述

8發(fā)現(xiàn)客戶需求，用什么方法如何去做呢？

9市調(diào)醫(yī)院，線上線下，市調(diào)醫(yī)院的基本情況，和自己的器械是否匹配，實(shí)力水平，需求層次

10市調(diào)人，關(guān)鍵人物麥凱加寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)加人情做透四招，了解采購(gòu)時(shí)間，內(nèi)容，需求，方式等

11市調(diào)競(jìng)品，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)朋友和客戶，了解競(jìng)品的方式，規(guī)格，價(jià)格，政策

12市調(diào)自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，

13給客戶帶來(lái)什么價(jià)值？滿足哪些需求

14消費(fèi)者反饋

15文化包裝講故事

16差異化在哪里

17市調(diào)競(jìng)品自身客戶三者以后對(duì)信息進(jìn)行分類整理

18整理后分類做匹配，客戶，自身，是否有交叉點(diǎn)如何利用產(chǎn)生關(guān)聯(lián)

19自身與競(jìng)品的差異化如何擴(kuò)大化并利用

20客戶定位，是否是我們的目標(biāo)客戶

21不是就放棄或者延后，是就進(jìn)攻

22結(jié)合剛需滿足利益驅(qū)動(dòng)

23結(jié)合人需滿足人情驅(qū)動(dòng)

兩者在分別細(xì)分做8+15提問(wèn)

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