2017年6月19日（連續(xù)第125天總結(jié)）
今日目標(biāo)完成情況：
1:醫(yī)院案例 ? ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學(xué)到什么：
一：課程總結(jié)：
背景資料：醫(yī)院要采購的設(shè)備有很多，但資金啊有限，如何確定哪些設(shè)備優(yōu)先購買？標(biāo)準(zhǔn)是什么？那么估計(jì)有三大標(biāo)準(zhǔn):
一，基礎(chǔ)必備的設(shè)備，沒有這類設(shè)備醫(yī)院就玩不轉(zhuǎn)
二，最能為醫(yī)院創(chuàng)造效益的設(shè)備，醫(yī)院也講效益，那么采購設(shè)備是固定投入，如果不能迅速產(chǎn)生效益，誰會(huì)積極購買呢？
三，每家醫(yī)院啊都是擁有特色的?？崎T診，那么醫(yī)療主攻方向不同，咱們?cè)O(shè)備符合主攻需求么？醫(yī)院的主攻方向不同，就開始拿那個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的公式去做衡量
情況A;如果你的醫(yī)療設(shè)備吻合其中的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么采購希望是大增的
情況B:無一符合，則是醫(yī)院就是可有可無的采購品
客戶群選的不精準(zhǔn)，你會(huì)給這個(gè)銷售帶來難度的啊，自己挑選的是根骨頭，你怎么能指望吃得飽呢？那么挑選客戶的前提就是做市調(diào)，市調(diào)完我們就是客戶分成三六九等。一等客戶肯定是要投入一等的精力。
相處一段時(shí)間，相處的時(shí)間就叫市調(diào)，就能知道客戶能否跟自己走下去
關(guān)鍵詞：冠軍級(jí)市調(diào)
提問：
1冠軍級(jí)市調(diào)的本質(zhì)是什么
2冠軍級(jí)市調(diào)的最大問題是什么，難度是什么，如何拆分
3冠軍級(jí)市調(diào)的動(dòng)機(jī)是什么
4冠軍級(jí)市調(diào)目的是什么
5冠軍級(jí)市調(diào)原因是什么
6冠軍級(jí)市調(diào)行動(dòng)計(jì)劃是什么
7冠軍級(jí)市調(diào)的行為是什么
8冠軍級(jí)市調(diào)的結(jié)果是什么
9冠軍級(jí)市調(diào)的預(yù)期結(jié)果是什么
10冠軍級(jí)市調(diào)要用什么方法做
11冠軍級(jí)市調(diào)要怎么做
12冠軍級(jí)市調(diào)有什么步驟流程計(jì)劃，并形成自己的銷售模板
13冠軍級(jí)市調(diào)每一步要怎么做，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位
14冠軍級(jí)市調(diào)要如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問，將大問題分為小問題，先易后難的解決問題
15冠軍級(jí)市調(diào)用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇
16冠軍級(jí)市調(diào)客戶選擇是什么標(biāo)準(zhǔn)什么級(jí)別
17冠軍級(jí)市調(diào)如何從單爆入手提出問題，專注只解決一個(gè)主要問題
18冠軍級(jí)市調(diào)如何激發(fā)自身長處，找出能突出長處的方法
19冠軍級(jí)市調(diào)如何從自身短板入手提出問題，找出能改變或隱藏短板的方法
20冠軍級(jí)市調(diào)如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問題，找出其最大痛點(diǎn)來改進(jìn)自己
21冠軍級(jí)市調(diào)如何從文化包裝入手提出問題，用故事來分析問題的過去和未來
22冠軍級(jí)市調(diào)如何從排除法入手提出問題，通過數(shù)量級(jí)的篩選，找出當(dāng)前最重要的問題
23冠軍級(jí)市調(diào)如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問題，通過數(shù)量級(jí)的途徑來市調(diào)將一個(gè)問題徹底了解透徹
24冠軍級(jí)市調(diào)如何進(jìn)行借力
25冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司財(cái)務(wù)人員了解合同的分類確定客戶的分類
26冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司的同事了解他們尋找客戶的方法
27冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司的上級(jí)了解他們尋找客戶的方法以及操作手法
28冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司老板了解他們尋找客戶的方法以及操作手法
29冠軍級(jí)市調(diào)如何借力線上資源
30冠軍級(jí)市調(diào)如何借力專業(yè)網(wǎng)站
31冠軍級(jí)市調(diào)如何借力行業(yè)名人效應(yīng)
32冠軍級(jí)市調(diào)如何借力與醫(yī)院合作相關(guān)的機(jī)構(gòu)
33冠軍級(jí)市調(diào)如何借力醫(yī)院已經(jīng)合作客戶的轉(zhuǎn)介紹
34冠軍級(jí)市調(diào)如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒
35冠軍級(jí)市調(diào)如何學(xué)習(xí)借鑒公司同事同學(xué)朋友的推薦
36冠軍級(jí)市調(diào)如何學(xué)習(xí)借鑒線上的專業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)相關(guān)文章，搜集相關(guān)話題，正面話題和反面話題進(jìn)行舉證
37冠軍級(jí)市調(diào)如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問題
38冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品的劣勢(shì)和主要問題，用自身產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的劣勢(shì)
39冠軍級(jí)市調(diào)如何從消費(fèi)者的購買習(xí)慣購買力消費(fèi)者心理和群體喜好細(xì)分
40冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的專項(xiàng)資金優(yōu)先使用的
41冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院哪些設(shè)備是優(yōu)先采購的
42冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的專項(xiàng)資金的采購標(biāo)準(zhǔn)是什么
43冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的采購方式，競(jìng)標(biāo)、綜合評(píng)比還是圍標(biāo)
44冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院采購要求參數(shù)和技術(shù)參數(shù)
45冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的采購流程
46冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的關(guān)鍵人
47冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院有影響力的人促成合作
48冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院相關(guān)人員的采購心理
49冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院相關(guān)人員的消費(fèi)心理
50冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院相關(guān)人員的購買習(xí)慣，如何了解他們的過去合作方式付款方式供貨未來預(yù)期款式需求等
51冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的性質(zhì)
52冠軍級(jí)市調(diào)如何判定客戶群是準(zhǔn)客戶
53冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)公司的合作合同進(jìn)行市調(diào)
54冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)公司的同事合作的客戶進(jìn)行市調(diào)
55冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)同類產(chǎn)品的競(jìng)品的合作客戶進(jìn)行市調(diào)
56冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶的等級(jí)進(jìn)行369等級(jí)別的判斷
57冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶群的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么
58冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶群進(jìn)行不同精力投入的劃分
59冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶目前優(yōu)先采購的設(shè)備進(jìn)行市調(diào)了解
60冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)公司老板的大客戶做細(xì)分研究
61冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院的采購設(shè)備分類進(jìn)行市調(diào)細(xì)分
62冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院必備采購設(shè)備分類進(jìn)行市調(diào)細(xì)分
63冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院最能創(chuàng)造效益的產(chǎn)品進(jìn)行市調(diào)
64冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院的?？崎T診進(jìn)行細(xì)分歸類
65冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院必備產(chǎn)品進(jìn)行市調(diào)細(xì)分歸類
66冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院不常使用的設(shè)備進(jìn)行市調(diào)細(xì)分歸類
67冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院可有可無的設(shè)備進(jìn)行市調(diào)細(xì)分歸類
68冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院非關(guān)鍵部門人員市調(diào)了解信息
69冠軍級(jí)市調(diào)如何從服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，管理-售前-售中-售后進(jìn)行細(xì)分
70冠軍級(jí)市調(diào)如何從增值服務(wù)進(jìn)行細(xì)分
71冠軍級(jí)市調(diào)如何了解客戶需要什么樣的增值服務(wù)
72冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么做增值服務(wù)的
73冠軍級(jí)市調(diào)如何滿足客戶的增值服務(wù)需求
74冠軍級(jí)市調(diào)如何從準(zhǔn)入門檻進(jìn)行細(xì)分
75冠軍級(jí)市調(diào)如何降低準(zhǔn)入門檻，用什么策略可以滿足降低準(zhǔn)入門檻，是否有案例可以借鑒和改造
76冠軍級(jí)市調(diào)如何從信任進(jìn)行細(xì)分
77冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么獲取信任的
78冠軍級(jí)市調(diào)如何了解同事是怎么獲取信任的
79冠軍級(jí)市調(diào)如何了解客戶對(duì)一個(gè)人的信任有什么標(biāo)準(zhǔn)和契機(jī)
80冠軍級(jí)市調(diào)如何獲取對(duì)方的信任有哪些關(guān)鍵要素
81冠軍級(jí)市調(diào)如何做到先付出真誠盡力就好
82冠軍級(jí)市調(diào)麥凱什么信息是最關(guān)鍵的
83冠軍級(jí)市調(diào)如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行細(xì)分
84冠軍級(jí)市調(diào)如何用利益公式進(jìn)行匹配判斷是否是準(zhǔn)客戶
85冠軍級(jí)市調(diào)如何分步驟用利益公式進(jìn)行衡量有效客戶
86冠軍級(jí)市調(diào)如何從商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分
87冠軍級(jí)市調(diào)如何從目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位
88冠軍級(jí)市調(diào)如何了解目標(biāo)消費(fèi)者定位，把客戶分為369等劃分層級(jí)，進(jìn)行各方面工作有所側(cè)重
89冠軍級(jí)市調(diào)如何判斷產(chǎn)品是客戶可有可無進(jìn)行采購的
90冠軍級(jí)市調(diào)如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行細(xì)分
91冠軍級(jí)市調(diào)如何從自己的時(shí)間以及費(fèi)用和階段計(jì)劃的規(guī)劃和執(zhí)行
92冠軍級(jí)市調(diào)如何從自己的每周計(jì)劃進(jìn)行客戶的回訪和準(zhǔn)備話題
93冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么做這些規(guī)劃和策劃的
94冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么進(jìn)行金錢投入的，有什么渠道可以了解
95冠軍級(jí)市調(diào)如何從營銷進(jìn)行細(xì)分，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)
96冠軍級(jí)市調(diào)如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的，你是如何做到超預(yù)期有價(jià)值的對(duì)待客戶付出的
97冠軍級(jí)市調(diào)如何從價(jià)格進(jìn)行細(xì)分
98冠軍級(jí)市調(diào)如何了解客戶的之前的采購價(jià)格以及價(jià)格等級(jí)
99冠軍級(jí)市調(diào)如何從最大問題進(jìn)行細(xì)分
100冠軍級(jí)市調(diào)如何從中找出十大問題并逐一進(jìn)行破解
三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用，越大膽越有成就感。問題越多，那么缺失考慮的細(xì)節(jié)越小，事情做得越到位。第一次就要做到極致，這是一個(gè)人的做事基因。越使用越有熟練感，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，不憋大招，只出小招，日積月累總有出彩的地方。目標(biāo)細(xì)分艾維做事與登門檻，步步為營，不過總感覺自己的計(jì)劃安排得不夠周密，目標(biāo)感不夠強(qiáng)，需要在做計(jì)劃的，把目標(biāo)-動(dòng)機(jī)-行為-分計(jì)劃-結(jié)果等做一個(gè)評(píng)估才好。市調(diào)公司很難找到符合標(biāo)準(zhǔn)的公司，魚龍混雜，如何找出好公司，一再告訴自己數(shù)量級(jí)未到，淡定淡定。
四：自我鼓勵(lì)：事必回復(fù)！今日艾維做得不錯(cuò)，好樣的，熊樣的，保持固化，越努力越幸運(yùn)。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我們先布點(diǎn)，以后再牽線，最后再圈成一個(gè)面。加油！
五：明日目標(biāo)：
1:醫(yī)院案例 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
